Холодные продажи по телефону как научиться хорошо это делать


Что это и Как закрывать 9 из 10 (+ примеры/видео)

Короче, сейчас начнется много разной полезной и проверенной информации про холодные звонки. Если Вы не стремитесь получить крутой результат в продажах, советую пропустить этот пост - он весьма большой. А всех остальных, кто решил все-таки узнать крутые фишки холодных звонков - в конце ждут 3 приятные “плюшки”.

Имея опыт 2-х колл-центров, где основным профилем деятельности были именно холодные продажи по телефону - я немного смог в этом разобраться.

Много информации было перелопачено, из книг, курсов, тренингов и тд. Еще больше было протестировано. И конечно на все это было потрачено более 10 000 $ .

Но в итоге, все было не зря! И я смог достигнуть неплохих результатов. Так например, оформляя банковские карты - средний показатель моих операторов был 12%. То есть из 50 холодных звонков, в среднем 6 человек соглашались провести 20 минутный диалог, с указанием паспортных данных, места работы, дохода и тд. Лучшими технологиями, правилами и секретами продаж, которые нашел и проверил, я делюсь в своем закрытом сообществе продажников дважды в неделю.

К слову, прямо сейчас, пока я пишу эту статью в местном коворкинге, недалеко от меня сидит одна из моих первых операторов. Она тут чем-то заправляет. Приятно видеть рост сотрудников.

Ну что, давайте разберемся с этими холодными звонками, поймем что это такое, и как сделать их максимально эффективными?

Что такое холодные звонки?

Важно понимать, что холодные звонки — это когда клиент не ждет нашего контакта. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.

Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к ним холодно.

Источник: Sales.ru

Зачем нужны холодные звонки?

Слишком часто холодные звонки становятся неэффективными из-за отсутствия четко сформулированной цели.

Чтобы избежать этого, нужно четко определиться, зачем мы звоним, и какой результат хотим получить.

Вот несколько примеров таких целей:

  • Информирование потенциальных клиентов о товарах и услугах компании.
  • Проведение первичной диагностики потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам, то есть возникновения интереса.
  • Получение необходимой в дальнейшем контактной информации клиента.
  • Подтверждение запроса на формирование коммерческого предложения.
  • Назначение встречи.

Именно такие цели ставят перед собой компании, использующие телефонные продажи.

Источник: Superiorseller.com

Какие бывают холодные звонки?

Вы уже определились с целью? Отлично!

Теперь важно сделать небольшую классификацию, по принципу “с кем Вы имеете дело”. Существуют В2В и В2С продажи.

Разница в следующем. В В2В мы продаем организации решение ее бизнес-задач, в то время как в В2С человек совершает покупку удовлетворяющую его индивидуальные потребности.

Источник: Василевский

В закрытом сообществе продажников, меня часто спрашивают: что же легче?

Например, Гэри Бой считает, что В2В намного легче чем В2С.

Но конечно же все относительно и индивидуально.

Работают ли холодные звонки, насколько эффективно и стоит ли их вообще использовать?

А вот теперь, когда мы с Вами говорим на одном языке, и понимаем что же это такое, пришло время главного вопроса. А работают ли холодные звонки?

Как говорит, Грант Кардон (Американский предприниматель, входит в первую 10-ку самых влиятельных СEO мира по версии Richtopia):

“100% ‒ вам нужно использовать любое возможное средство продажи, если хотите завоевать нишу. Золотое правило поиска ‒ никогда не полагаться только на один канал коммуникации.”

Хейди Фортес (СЕО и основательница сервиса для стартапов Sales Accelerator) считает, что:

“Холодные звонки еще живы, но наряду с ними появилось больше опций. Чудеса случаются, когда есть баланс между письмами, холодными звонками и другими методами продаж.Переписка никогда не «переплюнет» живой диалог между людьми. Однако холодные звонки должны быть НЕ единственным, а одним из механизмов машины продаж.”

Но существует и другие мнения. Например, Лукас Хамон (СЕО в компании, предлагающей решения для бизнеса Orange Pegs Media), говорит так:

“Холодные звонки, от которых всех уже тошнит, больше не имеют места в бизнесе. Особенно в условиях технологического прогресса. Ваши потенциальные клиенты ожидают от вас чего-то более креативного, чем телефонный звонок.”

Источник: Conformato.com

Кому лучше звонить?

Несмотря на всяких там “противников”, мы с Вами все таки решились запустить холодную кампанию. Но с чего же начать?

Займитесь базой!

Есть много способов ее получения: купить, спарсить, обменять.

Источник: Скорозвон

А если Вы звоните в другие компании, то я советую Вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после, соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Источник: Genius Marketing

Скрипт холодных звонков

Все готово! Остался один маленький нюанс. А что же говорить?

И тут многие проваливаются в “пропасть боли и отчаяния”. Ведь мы беремся за СКРИПТ. Это ужасное слово, мучающее и терзающее всех на свете продавцов.

Конечно техник, советов, правил и хаков по его написанию примерно 1 346 880. (на самом деле больше, просто я пока досчитал только до этого числа)

Я регулярно разбираю много мощных фишек и инструментов в своем закрытом сообществе, дважды в неделю. Но сейчас мы рассмотрим несколько самых основных.

Начнем пожалуй с…. Начала!

Приветствие.

Казалось бы, самая незатейливая часть. О чем тут можно говорить. Но именно на этом этапе обрываются большая часть всех попыток что-то продать.

Именно поэтому, несколько рекомендаций, как начать эффективно.

Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Это может быть “Здравствуйте”. На опыте двух колл-центр могу сказать, что совершая по 100 звонков за смену, к концу дня “Здравствуйте” звучит как-то невнятно и вяленько. Тут лучше работает “Добрый день\вечер”.

Обязательным элементом должно быть представление человека, который обращается к клиенту.

В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут… Я из компании …». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

И самое важное, о чем нужно помнить - принцип "Ясности". В начале диалога должно быть понятно кто, откуда, что, зачем.

Поэтому настоятельно рекомендую сообщить цель звонка. Например: «Я звоню вам на счет партнерства/возможности взаимодействия по данному вопросу…». Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора.

После того, как все стало понятно, неплохо было бы понять: актуально ли Ваше предложение на том конце провода. Но в лоб об этом конечно не спросишь, поэтому надо как-то "красиво" задать несколько вопросов.

Выявление потребности

Тут нам на помощь придет “программирование”. Включите в скрипт следующую фразу:

«Давайте поступим следующим образом. Я задам несколько простых вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И тогда уже обсудим возможные вариант совместной работы. На все про все уйдет 15 минут. Что скажете?».

Очень важно получить согласие клиента. Если у вас все получилось, можно смело идти в бой, и задавать необходимые для сделки вопросы.

Источник: Ой-ли

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил.

Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают.

Презентация

Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте триггеры. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Источник: Сеурус

И вот сейчас, наступает Момент Х. Тот этап, на котором можно понять: вы реально крутой продажник, или просто неопытный консультант.

Работа с возражениями!

Не знаю сколько тысяч людей понадобится, чтобы пересчитать на пальцах различные технике по работе с возражениями. Укажу тут несколько самых насущных и мощных, как мне кажется. И наверное придется посвятить этому еще один отдельный пост. Или даже два…

“Спасибо, я подумаю"

3 самых страшных слова для каждого продавца! Сколько продаж обрывается на этой фразе... При всем ужасе, очень многие так и не нашли, как же правильно ответить на это возражение.

Я слышал много всяких разных "гениальных" вариантов:

- Давайте подумаем вместе!

- А о чем вам нужно подумать?

- Только думайте не долго, а то потом будет дороже.

Перепробовав все эти варианты лично, я понял что они не только не работают. А еще и вызывают отвращение клиента.

Тогда я начал искать самый идеальный и эффективный ответ.

И благодаря Джордану Белфорту (Волк с Уолл-стрит) я пришел к формуле, в которой каждое слово выверено, продумано и проверено множеством звонков и встреч.

Она позволяет переводить 80% возражений "Я подумаю" на следующий этап переговоров.

Вот она:

"Ну а в принципе, как вам сама идея? Нравится, или есть что-то, что не устраивает?"

Указанная выше техника универсальна для многих возражений. Что делает ее не просто мощной, но и крайне удобной в использовании.

А вот Вам еще одна “хакерская" фраза от крутого эксперта в телефонных продажах, Сергея Костенкова. Готовы? Ну что ж, наслаждайтесь!

“Мне кажется, вопрос не в том что вы сейчас сказали, а в том, что …” и после этого поворачиваете разговор в нужную вам сторону.

Например, клиент говорит “нет денег”.

“Мне кажется, вопрос не в том что у вас нет возможности, а в том, что есть сомнения. Давайте на чистоту, что не так.

Существует еще одна не простая, но красивая техника - “Уступ”. Она заключается в том, что любой ответ клиента (отказ, возражение или вопрос) используется как дополнительный повод к встрече.

Клиент: И сколько это стоит?УСТУП: Это может стоить от... до... Но я искренне хочу назвать Вам цифры точнее. Единственное, что мне мешает сделать это - это недостаточно информации о Ваших задачах и неудобный телефонный режим. Я при встрече с Вами смогу просчитать стоимость в течение 20 мин. и показать выгоды, которые Вы получите от нашего предложения. Давайте на этой неделе встретимся, например, в пятницу в 11:00?

Источник: Salesman.ua

Ну все, по скрипту отстрелялись. Можем двигаться дальше.

СТОП! Чуть не забыл самое главное!

Закрытие!

Вы же не из тех, кто даст клиенту возможность просто так от Вас сбежать ;)

Попытка сделки должна присутствовать в каждом вашем звонке. Осталось только понять, как же это сделать правильно.

И тут можно коротко привести пару советов от гуру в написании скриптов - Настасьи Белочкиной.

1. Не обязательно оставлять попытку сделки на самый конец. Ее можно делать несколько раз: после презентации, после каждого возражения. И вообще везде, где вы видеть что человек может быть уже готов.

2. Избегайте всяческих растягивающихся способов закрыть сделку. “Как Вам предложение?” “Вам это актуально?” и тд

Вы ничего не потеряете если спросите: “В какое время вам удобнее встретиться”, “Куда вам лучше доставить”, “Как удобнее оплатить”.

Как сделать холодные звонки еще эффективнее?

Говорить о том, как сделать холодные звонки эффективнее можно вечно. Вопрос действительно острый, так как многие пытаются преуспеть в этом нелегком деле. Но далеко не у всех получается.

Давайте рассмотрим несколько основных правил, которые Вы сможете внедрить уже сегодня:

1. Говорите без сложных фраз и терминов, короткими, лаконичными предложениями.

2. Если это возможно, назначайте встречу, а не продавайте сотрудничество или товар по телефону.

3. Будьте уверены в себе: интонация и голос выдают Ваше состоянии. Продавец, говорящий неуверенно, создает негативное впечатление.

4. При разговоре по телефону нужно быть в хорошем настроении. Улыбайтесь! Ваше настроение передается тому, кому Вы звоните.

5. Стройте вопросы без частицы «не». Вместо «Не удобно ли вам было бы со мной встретиться в четверг?» — «В котором часу в четверг вам удобнее будет со мной встретиться?»

6. Делайте длинные паузы только после альтернативного вопроса. Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос.

7. И самое главное: при телефонном звонке важно знать ответы на два основных вопроса — почему мы звоним именно этому человеку (необходимо уметь это объяснить) и что ему даст встреча с нами (имейте в запасе несколько причин, почему потенциальному клиенту выгодно встретиться с вами).

Источник: Коммерческий директор

Кстати, помните, в начале мы с вами говорили про цель звонка? Так вот, это еще один ключ к успеху ваших холодных звонков!

И я сейчас не про самомотивацию - “Вы должны захотеть продать” и тд. Немного на другом хочу заострить Ваше внимание.

Ребята из Бизнес Молодости заметили одну очень интересную закономерность, продавая автозапчасти. Процент отказов при заказе домой, был намного ниже, чем при заявлении клиента о приезде в магазин.

А в оконном бизнесе, очень маленький процент звонков перерастал в оплаты. Зато каждый второй замер - становился продажей.

Ваша задача понять, какая интеракция самая конвертирующая в дальнейшую покупку и пытаться достичь именно ее.

Примеры холодных звонков

Вечно можно смотреть на 4 вещи: как течет вода, как горит огонь, как работаю другие люди, и как мастера совершают холодные звонки.

Давайте же посмотрим несколько таких примеров.

Вот пожалуй мой самый любимый пример отличного скрипта от АСУ 21 век. Ведь слышно что сама девочка - далеко не “монстр холодных звонков”. Но наличие хорошо прописанного сценария разговора, помогло ей сделать успешное закрытие.

А когда за дело берется Максим Курбан, могу посоветовать только одно…

Пристегните свой мозг покрепче, пока он не выскочил от восторга!

А вот Роман Рябичев - "Главный барыга Руси", как он любит себя называть. По его звонкам сразу видно - мастер своего дела. Я боюсь что он однажды позвонит мне, и я влезу в долги, покупая у него все подряд.

Сергей Филиппов… Что он вытворяет! У секретаря просто не было шанса не соединить с директором.

Продать сайт в холодном звонке? Возможно! А если у клиента уже есть сайт, слабо? А Олег Шевелев - смог! Зацените!

И на десерт, с самым выносливым и целеустремленным читателями, мы рассмотрим самую ужасную боль тех, кто уже в теме холодных звонков...

Как же их полюбить?

Во-первых, отличайте отказ от возражения.

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;

б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор. Это поможет сохранить Ваши нервы и настроение.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Источник: Mindspace

А во-вторых, Вам поможет маленькая тренировка, которая может подготовить Вас к предстоящему холодном обзвону: “ролевые” бизнес-игры. Где Вы пытаетесь продать своему руководителю или сотруднику, каждый раз сталкиваясь с категоричным отказом. Затем можно обсудить ощущения менеджера в этот момент.

И не забывайте – необходимо убедить себя и своих продавцов в важности результатов за всю деятельность в течение дня либо недели. А не каждого звонка в отдельности. Продавец, благодаря такому подходу, сможет выработать в себе определенную уверенность. И не будет волноваться понапрасну.

Источник: Генеральный директор

Ну что ж, весьма неплохо! Вы смогли дочитать до самого конца. Это достойно похвалы!

В конце, как и обещал Вас ждут 3 полезных бонуса.

Во-первых, я сделаю то, что считаю своим долгом. Дам небольшой список ресурсов, который поможет вам в овладении искусством холодных звонков (да и не только холодных).

Первый бонус - книги. Обязательно прочитайте их:

  1. Техники холодных звонков. То, что реально работает. Стефан Шиффман.
  2. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
  3. Жесткие продажи. Дэн Кеннеди
  4. Продажи, переговоры. Сергей Азимов.
  5. Психология влияния. Роберт Чалдини.

Второй бонус, моя личная подборка “ТОП-10 ютуб-каналов по холодным продажам”:

  1. Максим Курбан https://www.youtube.com/user/maxim2106
  2. Роман Рябичев https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  3. Сергей Костенков https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  4. Сергей Филиппов https://www.youtube.com/channel/UCGkaNH6xP_N9lIH5gmIZ7tg
  5. Олег Шевелев https://www.youtube.com/channel/UCM0IfjTXfeRkekHmtP08tFg
  6. Владимир Якуба https://www.youtube.com/channel/UCil4xMMc_E9ZpgKpc8ETUCQ
  7. Евгений Котов https://www.youtube.com/user/profgroup
  8. Евгений Колотилов https://www.youtube.com/channel/UCZFEuvhNT8kB8ycxkiYxt2Q
  9. Настасья Белочкина https://www.youtube.com/channel/UCEdj228Qavosbg94gAp-nyA
  10. Сергей Ретивых https://www.youtube.com/channel/UC4hktmhakBdrTkVS3R3uCng

И наконец, третий бонус.

Всем, кто дочитал до конца данную статью, я с радостью дарю доступ в мой закрытый Telegram-канал продажников, в котором Вы два раза в неделю, совершенно бесплатно, будете получать пуленепробиваемые правила для роста Ваших продаж в 10 раз.

Руководство по успешным продажам по телефону

Гид по холодным звонкам пользуется большим спросом.

Оказывается, необъявленные звонки потенциальным клиентам могут быть нервным процессом, и холодные звонки по-прежнему остаются эффективной тактикой продаж. Фактически, почти каждый стартап или малый бизнес будет полагаться на холодные звонки, чтобы в какой-то момент привлечь потенциальных клиентов. Идея о том, что холодные звонки мертвы, просто неверна.

А когда вы небольшая компания, вам не обязательно иметь финансовые ресурсы, чтобы нанять опытных специалистов по продажам для выполнения этой работы.Когда вы не обучены этому, брать телефон в руки и начинать холодный звонок может показаться ужасающим.

Нечего стыдиться боязни холодного звонка. Мы здесь, чтобы помочь!

Эта статья не ставит целью дать вам полный курс о продажах. Мы просто хотим сосредоточиться на телефонных звонках - потому что это то, что мы знаем лучше всего, - и дать вам практические советы, которые можно предпринять.

Для этого мы начали с чистого листа и ответили на все вопросы, которые вы задали себе, прежде чем приступить к делу.

Что такое холодные звонки?

По сути, это означает, что нужно снять трубку и позвонить потенциальным клиентам, чтобы узнать, заинтересуются ли они вашим продуктом. Другими словами, являются ли эти потенциальные клиенты квалифицированными лидами.

Почему «холодно»? Потому что «теплый звонок» - это контакт с людьми, которые ранее проявляли интерес к вашим продуктам или услугам. Кстати, холодные продажи не обязательно должны быть по телефону, их также можно сделать лично, хотя в этой статье мы только изучаем советы и стратегии по звонкам.

Миф: Холодный зов мертв

В книге «Traction» Джастина Мареса и Габриэля Вайнберга авторы вспоминают цитату Стива Барша, бывшего генерального директора SECO, приобретенного MCI: «Вы получаете первых клиентов, беря трубку».

Холодные звонки - источник осознания

Вы могли заметить, что люди не обязательно сразу переходили на вашу целевую страницу после того, как вы ее опубликовали, чтобы подписаться на вашу бета-версию. Хуже того, они не открыли вашу электронную почту, когда вы предложили им скидку.Бедные они: они, наверное, не понимали, насколько им нужен ваш продукт.

Холодные звонки могут показаться не масштабируемыми для вашего бизнеса. Похоже, что отправка вашего продукта на HackerNews поможет привлечь потенциальных клиентов.

Реальность такова, как сказал Пол Грэм: вам нужно делать то, что не масштабируется на . 15 минут на звонок потенциальному клиенту могут показаться вечными по сравнению с запуском кампании Adword, которая принесет вам сотню подписок на бесплатную пробную версию.

Тем не менее, представьте себе цену потери этих 100 бета-пользователей из-за того, что вы создаете не тот продукт? Телефонный разговор может дать вам невероятное представление о потребностях клиентов и обратной связи. Эта фаза поиска помогает построить прочные отношения с вашими идеальными клиентами.

Пошаговое руководство по холодным звонкам

Это удобное руководство по холодным звонкам для всех, кто впервые обнаруживает, что звонит холодно. Выполняйте его шаг за шагом, чтобы максимально использовать его.

Следует ли мне готовить холодные звонки?

Да, и вот твое домашнее задание:

  • Узнайте, кому вы звоните

Разница между холодными и нежелательными звонками по продажам заключается в том, что звонки по продажам исследуются и потенциально могут принести пользу потенциальному клиенту.

Google или поиск в Linkedin, чтобы найти информацию о вашем контакте. Информация, с которой вы столкнетесь, может пригодиться при попытке сломать лед или во время разговора.

Подготовка к звонку также придаст вам уверенности. По словам Сэма Рихтера, автора книги «Убери холодные звонки»: «Даже если вы не собираетесь использовать информацию, вы будете казаться более уверенными и могущественными, когда будете иметь информацию о другом человеке и его компании»

  • Практикуйте свои сценарии звонков и вступительную речь про себя

Да, перед зеркалом. Повторяйте свое вступление и вызовите сценарий, пока он не станет вашей второй натурой.Как только это произойдет, вы можете отказаться от сценария. Это поможет вам звучать убедительно и естественнее.

  • Не откладывайте звонок в пользу дополнительных исследований

Исследование потенциальных клиентов - неотъемлемая часть любой стратегии продаж по телефону, но как только вы получите информацию, необходимую для хорошего образования, вам не придется откладывать на потом. Во время разговора вы сможете получить более ценную информацию.

Как мне выбрать контакты для холодного звонка?

Помните, что холодный звонок не будет иметь результата, если вы не нацеливаетесь на того, кому звоните.Вы лучше позвоните 10 целевым потенциальным пользователям, чем 100 людям, которые не заинтересованы в вашем продукте.

Основная директива по продажам de facto : обращайтесь к нужному человеку.

  • Вы должны нацеливаться на людей, у которых есть некоторый уровень силы, но не слишком большой.

Почему бы вам не нацелиться на генерального директора и других высокопоставленных сотрудников? Потому что для вас это меньше стресса и меньше шансов получить отказ. Это потенциальные клиенты очень высокого уровня, и они, вероятно, слишком заняты, чтобы слышать предложения о продажах.Лучше обратиться к кому-нибудь, у кого есть влияние, но который все еще занимается повседневными делами.

Почему бы вам не обратиться к сотрудникам более низкого уровня? Потому что у них нет власти принимать решения. У вас может быть лучший сценарий продаж в мире, но если он не впечатлит людей покупательной способностью, он будет потрачен зря. Кроме того, эффективность ваших продаж пострадает, если вам придется подняться по карьерной лестнице в организации только для того, чтобы сделать эффективную презентацию.

  • Не стоит недооценивать силу приветственного стола!

Из всех советов и хитростей этот взят из личного опыта в Aircall.Сотрудники, работающие на стойках регистрации предприятий, играют ключевую роль в компании. А именно, они знают всех достаточно хорошо, и в большинстве случаев они могут решить, стоит ли вы тратить время их товарищей по команде. Во многом это первое впечатление едет. Если вы им нравитесь, они могут вам помочь, так что будьте вежливы и приветливы.

Как найти номера телефонов при холодном звонке?

Согласно вашим целям, есть много способов получить телефонные номера даже при небольшом бюджете. Вот неполный список мест, где можно начать копать.

  • Личные контакты . Эти профессиональные и личные связи - плененная аудитория. Вы уже установили отношения, так что это отличный ресурс для начала.
  • Открытие баз данных стартапов, например Crunchbase или AngelList. Приложив немного настойчивости - и, что еще лучше, немного навыков парсинга веб-страниц - вы можете составить список из десятков потенциально квалифицированных клиентов.
  • Контактные страницы компании или раздел для прессы. Хороший ресурс при проведении отраслевых вертикальных поисков потенциальных клиентов. (Совет: узнайте, кто использует продукцию ваших конкурентов)
  • Местные торговые палаты. Подходит для местных торговых звонков или региональных продаж.
  • Профили Linkedin. Не требует пояснений, социальные сети (даже Twitter) - отличный инструмент для поиска. Используйте в сочетании с целевым исследованием компании.
  • Электронные подписи. Они часто содержат номер телефона.Не забудьте установить плагины Gmail, которые отображают дополнительную контактную информацию.
  • Услуги программного обеспечения по подписке. Вы также можете приобрести некоторые инструменты для доступа к спискам квалифицированных потенциальных клиентов, такие как LeadIQ или ZoomInfo.

Следует ли мне отправить электронное письмо перед холодным звонком?

Да, отправка электронного письма перед первым телефонным звонком может помочь в двух важных отношениях.

Во-первых, если вам повезет, ваш потенциальный клиент прочитает ваше письмо и вспомнит ваше имя - или, по крайней мере, он позвонит в колокол.

Во-вторых, это может стать ледоколом для вашего разговора: «Эй, ты получил мою электронную почту?»

В отправке предварительного электронного письма есть что-то такое, что делает коммерческий звонок более официальным и менее похожим на неприятный звонок. Тот факт, что вы настроены на установление контакта, создает ощущение ценности: Если они так настаивают на том, что их продукт может повысить ценность моего бизнеса, возможно, мне стоит их выслушать.

Когда лучше всего совершать холодные звонки?

Тайм-менеджмент - настоящая боль при холодных звонках.Вы можете часто читать совет, который гласит: «Посвящайте 1 час в день холодным звонкам», хотя на самом деле вы скоро поймете, что люди не просто ждут вашего звонка за своим столом, когда вы готовы им позвонить.

Вы можете потратить целый час, звоня на сотовые телефоны без единого ответа. Итак, наберитесь терпения, и как только вы начнете свои торговые звонки, будьте готовы ответить на звонок, если кто-то перезвонит.

Очевидно, избегайте того времени дня, когда вы не хотите поднимать трубку: время обеда, например, утренние встречи в понедельник, пятница после 17:00.м.

Помните также, что вы можете звонить потенциальным клиентам в часовых поясах, чем вы сами. Не звоните в неподходящее время. Это может подорвать доверие.

Какие инструменты используют торговые представители для холодных звонков?

  • Гарнитура - ваш лучший друг

Помимо хорошо задокументированных судорог в руках и «синдрома горячего уха», гарнитура может улучшить качество связи, изолируя ваш голос и блокируя внешний шум. Продукты бренда Jabra обычно используются торговыми организациями, но также популярны персональные гарнитуры (например, наушники с шумоподавлением Bose).

  • Рассмотрим облачные решения

В зависимости от характера и громкости ваших техник холодных звонков вашего личного мобильного телефона может быть достаточно. Тем не менее, имейте в виду, что есть более эффективные и дешевые телефонные решения, которые могут помочь вам расширить возможности ваших телефонных звонков. (Мы, в Aircall, разработали продукт, который позволяет вам настроить телефонный номер вашей компании в любой точке мира за 3 минуты и каскадировать звонки между вашими командами на существующих устройствах.)

Еще одно огромное преимущество облачной телефонной системы - интеграция с популярными программными платформами CRM.Эти онлайн-ресурсы собирают информацию об отдельных потенциальных клиентах и ​​клиентах и ​​делятся ею между командами. Это упрощает совместные продажи, передачу SDR-AE и даже поддержку клиентов более рациональной. Для большинства интеграций телефонов все важные данные о звонках автоматически регистрируются в правильном профиле клиента на основе совпадающей контактной информации.

  • Средства набора номера и инструменты повышения производительности

Для крупномасштабных операций холодного вызова программное обеспечение Power Dialer - отличный способ эффективно набрать длинный список номеров.По сути, список чисел автоматически извлекается или предварительно загружается в список или электронную таблицу. Затем программное обеспечение вашего телефона будет последовательно вызывать каждый номер. Это экономит время за счет исключения ручного набора номера и создает повторяемый процесс для повышения эффективности продаж.

Советы и рекомендации по холодным звонкам

Как мне представиться при холодном звонке?

Это не должно вызывать у вас беспокойства, вам нужно выполнить три простых шага.

  • Скажите прямо и четко укажите, кто вы и чем занимаетесь.
  • Не спрашивайте: «Я вам мешаю?» Это дает немедленную возможность отмахнуться. Просто скажите: «Надеюсь, я не беспокою» и продолжайте.
  • Если это не слишком сложно - и если это повысит авторитет - было бы неплохо объяснить своему потенциальному клиенту, как вы получили его контактную информацию. «Я звоню от имени вашего клиента Z ..» - или даже «Я прочитал о вашей компании в статье на ___ и думаю, что ____ может улучшить ваш {вставьте здесь процесс}…»

Не беспокойтесь о знакомствах, это просто необходимая часть холодного звонка и со временем станет вашей второй натурой.

Как позиционировать свое коммерческое предложение при холодном звонке?

Мы не рекомендуем использовать дословные сценарии обзвона, но должен быть хорошо отработанный распорядок, который слегка варьируется между повторениями.

Первый шаг - задать открытые вопросы, которые вызывают подробные ответы. На эти вопросы нельзя ответить просто "да" или "нет". Кроме того, на этом этапе поискового пути выступление должно отойти на второй план. Более важно, чтобы вы позволили им объяснить свои установки, цели и мыслительные процессы.

Активное внимание к специалистам по продажам

Активное слушание - полезная стратегия продаж для достижения этой цели. По сути, активное слушание использует вербальные сигналы (и невербальные сигналы при личном общении), чтобы указать, что слова говорящего услышаны и оценены. Цель здесь:

  • Покажите потенциальному клиенту, что их слова имеют ценность
  • Поощряйте потенциальных клиентов развивать свои идеи
  • Стимулировать чуткую связь между потенциальным клиентом и продавцом
  • Установите надежные рабочие отношения

Чтобы получить более подробную информацию об активном слушании для профессионалов по продажам, посетите блог Aircall, ссылка на который есть здесь.Но в основном вы хотите заполнять небольшие паузы в разговоре ободряющими словами, которые показывают, что вы слышите и усваиваете информацию говорящего.

После того, как потенциальный клиент завершил свою мысль, вы должны направить разговор, чтобы продолжить родственный путь. Вопросы, основанные на «как», «что» и «почему», являются основой продолжительных и увлекательных разговоров.

Другие рекомендуемые вопросы по поиску

Еще раз: вы должны ДЕЙСТВИТЕЛЬНО слушать! Это единственный способ понять, что нужно вашему потенциальному клиенту.Если ваш продукт или услуга ничего не могут сделать для них, вы сэкономите и много стресса, и время. Если он идеально подходит, будет намного легче убедить его / ее попробовать это.

После того, как вы применили активное слушание для определения потребностей потенциального клиента, следуйте этому совету Тодда Воллмера. За 20 лет работы в качестве лидера корпоративных продаж он рекомендует вам получить ответы по 5 конкретным областям, сокращенно PNAME.

Процесс: как компания покупает решения, подобные вашему?

Need: Насколько сильно ваше решение нужно компании?

Орган: кто может совершить покупку?

Деньги: есть ли у них средства для покупки вашего решения? во сколько им обходится отсутствие вашего решения?

Расчетное время: Какие временные рамки для принятия решения?

(пример из Traction , Джастин Марес и Габриэль Вайнберг)

О каких предупреждающих знаках я должен знать по телефону?

Потенциальные клиенты, которые хотят больше говорить о ваших технологиях и развивающемся рынке, чем о том, как они могут конкретно помочь их бизнесу, вызывают подозрение.Возможно, они просто ищут бесплатную консультацию и не собираются покупать ваш продукт. Это намерение можно раскрыть с помощью вопросов, упомянутых выше.

Вам также следует опасаться чрезмерного энтузиазма по поводу вашего продукта, как бы странно это ни звучало. Потенциальные клиенты, которые утверждают, что ваш продукт готов изменить операционную схему всей компании, обычно не принимают решения. Люди у власти обычно более размеренные. В этом случае убедитесь, что вы точно знаете, кто будет участвовать в процессе принятия решений.

Должен ли я определить какой-нибудь призыв к действию в конце холодного звонка?

Да, вы всегда должны помнить призыв к действию, чтобы закончить телефонный звонок. Если вам повезет, ваш собеседник захочет немедленно закрыть сделку: в этом случае призыв к действию довольно очевиден. В противном случае целью должно быть продолжение разговора. Лучший результат - это планирование другого взаимодействия: либо еще один звонок, либо демонстрация.

Если вам нужно, чтобы они опробовали ваш продукт, просто позвоните в то же время на следующей неделе.

Не забудьте задокументировать эти следующие шаги в вашей CRM. Жизненно важно иметь всю информацию наготове при передаче дел между членами отдела продаж.

Что делать, если мне отказывают в холодном звонке?

Это причина номер один, по которой люди боятся холодных звонков. К сожалению, это произойдет. Произойдет много.

Не существует волшебного рецепта против постоянного отказа: это сложно и требует много энергии. Вам просто нужно осознавать, что это произойдет, и оставаться вежливым.

Наш совет: Просмотрите отснятый материал игры. Большую часть времени потенциальный клиент не соответствовал сценарию использования, и ничего нельзя было поделать. В других случаях потенциальный клиент мог быть в плохом настроении, и в этом случае ваша вежливость может открыть дверь для будущих возможностей.

Однако, если вызов прошел успешно, но вы все равно получили ответ «нет», вам следует просмотреть запись разговора. Возможно, вы могли бы направить разговор в другом направлении, а может быть, вы упустили возможность обсудить возражение.Практика ведет к совершенству, а критические беседы с менеджерами по продажам со временем укрепят уверенность и знания.

После первого холодного звонка

Работа не прекращается при вешании трубки. На самом деле это продолжается, и после первого холодного звонка у вас еще остались некоторые задачи.

Следует ли мне отправить дополнительное электронное письмо после холодного звонка?

Да. Теперь, когда люди запомнили ваше имя и голос, просто добавьте последний штрих, чтобы убедиться, что они вас запомнят.Обязательно завершите свое электронное письмо прямым вопросом, подтверждающим ваше обоюдное согласие продвигаться вперед в процессе продаж.

Холодный звонок требует времени, чтобы стать естественным, но как только вы войдете в состав своих представителей, вы будете готовы применить эту эффективную стратегию продаж.

.

20 лучших советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают в 2020 году

Перейти к содержанию

Главное меню

  • Продукты Переключить меню
    • All-In-One Suite Переключить меню
      • Автоматизация маркетинга
      • Маркетинг по электронной почте
      • Последовательности электронной почты
      • Целевые страницы
      • Веб-формы
      • 360-градусный просмотр клиентов
      • Программное обеспечение для планирования встреч
      • Программное обеспечение для управления контактами
      • Бесплатное CRM
      • Sales CRM
      • Бесплатное программное обеспечение для чата
      • Макросы
      • SLA
      • Просмотры
      • Билеты
    • Маркетинг Переключатель меню BayMenu
      • Автоматизация маркетинга
      • Маркетинг по электронной почте
      • Последовательности электронной почты
      • Целевые страницы
      • Веб-формы
    • Переключатель меню продаж
      • 360-градусный просмотр клиентов
      • Программное обеспечение для планирования встреч
      • 9100005 Программное обеспечение для управления контактами e CRM
      • Продажи CRM
    • Service BayMenu Toggle
      • Бесплатное ПО для чата
      • Макросы
      • SLA
      • Просмотры
      • Билеты
  • Цены
  • Ресурсы
  • Блог
  • Бесплатно
  • Блог
  • Демо
Николь Мальчан / Оставить комментарий /.

14 экспертных советов и приемов холодных звонков, которые помогут вам выиграть БОЛЬШОЙ В 2019 году

Холодный звонок - это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков - это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам - по телефону или через человека - без предварительного контакта с продавцом.

Доставить коммерческое предложение кому-то, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях, - сложная задача.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и методы, которые помогут вам улучшить процент выигрышей.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все так делают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Итак, вот где мы стоим с холодным звонком.Сначала мы рассмотрим 9 суперэффективных советов и техник. Затем, в конце, я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по некоторым причинам) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

  1. Примите отказ, не бегите от него.
  2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
  3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
  4. Не тратьте зря время, в том числе и свое.
  5. Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
  6. Найдите подходящий график звонков.
  7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.
  8. Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
  9. Живите на стыке качества и количества.

При всем этом негативе трудно понять, стоит ли даже рассматривать холодные звонки. Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании.Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1. Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение является необходимой частью всей деятельности по продажам , от поиска до закрытия, входящих и исходящих .Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод № 1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод № 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе - не знать, можем ли мы кому-то помочь.Не могли бы вы мне в назидание сказать, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? "

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод # 3: Проведите практический звонок со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам впоследствии говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ от .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативных эмоций, прочтите / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Ориентируйтесь на немедленное обучение , а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки невозможно освоить в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод № 1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

Практический вывод № 2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас> 50% времени, когда вы это говорите).

Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод №4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод # 5: Проанализируйте свои торговые звонки.В частности, , послушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : Поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.

Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell - я использую их сервис, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Меня просто вовлекают в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach - продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и соцсети).

DiscoverOrg - Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследования к вашей тарелке.

Nextiva - фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Есть автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не теряйте ничьего времени, в том числе и свое.

На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы не тратить время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который ответил.

Вам откажут намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, с кем связаться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

  • Промышленность
  • Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
  • География
  • Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

  • Роль / звание
  • Инструменты, которые они используют для работы
  • Кому они сообщают
  • Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может получить выгоду от вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.

Холодный вызов - это перформанс. Вы должны уметь попадать в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Однако почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о прибылях и убытках, принести пользу вашей команде. Я поймал тебя за две минуты?

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«Как только ваша команда по продажам закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы впервые научитесь делать холодные звонки, у вас не получится с ними справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине последовательности. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«Это действительно то место, где анализ выигрышей / проигрышей может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций на основе того, сколько они принесли дохода.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг № 4: Наконец, тренируйтесь, пока не посинете.

Заставьте кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только , их, а не , чтобы видеть их.

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, для которого у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями, такими как «Мне не интересно», и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят по телефону, и когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод № 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они чаще всего отвечают на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг - лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод № 2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью будут отвечать по телефону, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас будет наибольшая вероятность разговора, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в это время. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку - даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент пришли к соглашению о том, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти процесс покупки .

Согласие потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже разрешение им скорректироваться и дать обратную связь на раннем этапе может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с самой высокой скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но когда потенциальный клиент действительно берет трубку, это все еще редкость, верно? Итак, овладейте искусством создания эффективной голосовой почты.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, что цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное для того, чтобы перезвонить вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы сможете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не закончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

  • «Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
  • «Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и верю, что могу помочь».
  • «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
  • «Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы сделали свое планирование. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

  • DO держать менее 20 секунд.
  • DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
  • DO вставить некоторую срочность.
  • DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.
  • НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
  • НЕ говорите в отчаянии, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
  • НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.

TL; DR: Холодные звонки эффективны, если вы следуете этим рекомендациям.

  • DO сделать отказ забавным, а не страшным.
  • DO практика, практика, практика
  • DO подготовить отличные вопросы и опровержения.
  • НЕ ТРАТИТЕ даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
  • НЕ СНИМАЙТЕСЬ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
  • НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . В этом весь успех!

Холодный звонок - это НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

  1. Холодный вызов мертв.
  2. Холодный обзвон - устаревшая практика.
  3. Холодный звонок - это принудительное действие.
  4. Холодный вызов слишком мешает.
  5. Холодный звонок заставляет представителей становиться слишком «роботизированными».
  6. Холодные звонки - это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков - от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок - NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им нужно приложить много усилий.

3) Многие продавцы вынуждены звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, чтобы , а не , насладиться активностью звонков незнакомцам, чтобы продать им вещи.Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».

Мне лично нравится идея, что мы должны продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей организации процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса одинаково, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

- друг холодных звонков, но большинство людей не научились использовать сценарий естественным образом.Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще - верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас тому, что качество и количество - враги.

В течение десятилетий никто не заходил в McDonald’s, ожидая качественной еды - они ожидали много еды по низкой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых модных пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.


Также опубликовано на Medium.

.

25 советов по холодным звонкам, которые можно использовать, чтобы заставить их оставаться на линии

Если вас перегружают холодные звонки, вы не одиноки.

Нет двух одинаковых звонков, что делает опыт захватывающим, а иногда и пугающим.

Именно поэтому мы собрали 25 «сверхбыстрых» советов по холодным звонкам, которые помогут вам на каждом этапе пути.

Совет для профессионалов : Звонок потенциальным клиентам сразу после того, как они открыли письмо, может повысить скорость соединения на 32%. Этот инструмент сообщает вам , когда они открываются - в режиме реального времени.

1. Исследование, исследование, исследование

Исследование вашего потенциального клиента должно быть ритуалом перед звонком. Отслеживая ключевую информацию о них, вы можете ценить звонки и удерживать их внимание. Без исследования вы кажетесь эгоистичным, демонстрируя нулевые инвестиции в человека на другом конце телефона. Ваши потенциальные клиенты оценят дополнительные усилия, предпринятые с помощью персонализации, и откроются для лучшего разговора.

2. Напишите краткое содержание того, что вы хотите сказать

Напишите сценарий быстрого (30 секунд или меньше) холодного звонка, на который вы можете ссылаться по телефону.Идея состоит не в том, чтобы читать это дословно, а в том, чтобы использовать его в качестве руководства, которое поможет вам четко и уверенно передать свое сообщение.

Запомните: Цель холодного звонка не в том, чтобы передать кому-нибудь на месте. Вы просто пытаетесь убедить их назначить встречу позже.

3. Или украсть у нас скрипт звонка

Говорят, Стив Джобс очень близко сердился к этой цитате Пабло Пикассо, когда возглавлял команду, разработавшую компьютер Macintosh:

«Хорошие художники копируют.Великие художники воруют ».

Нам нравится думать, что хорошие продавцы делают то же самое. Сэкономьте время, украв эти четыре шаблона сценария звонков по продаже, а затем сделайте их своими.

4. Просмотрите список вызовов в течение 1-2 часов

Единственное, что перед вами должно быть - это список вызовов и сценарий. Все остальное может отвлекать вас, не позволяя вам полностью присутствовать на другой линии. ✅

5. Подсчитайте, сколько звонков вам нужно сделать, чтобы достичь ваших целей

Знаете ли вы, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы выполнить вашу ежемесячную квоту? Используйте этот рабочий лист, чтобы отойти от своих целей и приблизительно определить, сколько холодных звонков вам нужно делать каждый день и в целом за месяц.

Чтобы адаптировать эту электронную таблицу для собственного использования, щелкните здесь, чтобы открыть оригинал, затем «Файл»> «Сделать копию».

6. Подготовьте сильное вступительное предложение

У вас есть десять секунд, чтобы доказать, что с вами стоит поговорить, поэтому выделитесь среди других собеседников. После того, как вы представитесь, обратите внимание на своего потенциального клиента, проведя исследование и персонализируя звонок.

Например, : вы можете начать с комплимента в связи с недавним профессиональным достижением, с которым вы столкнулись в ходе исследования.

7. Позвольте отказу мотивировать вас

Отказ приносит эмоциональную боль. Мы можем переживать социальную боль более ярко, чем физическую, поэтому плохой звонок легко расстроить. Не терпите поражения. Сохраняйте позитивный настрой, поднимите трубку и продолжайте учиться на своих ошибках.

8. Практика ведет к совершенству

Никогда не впадайте в холодный звонок, ну, ну, холодно. Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, укрепляет уверенность, что приводит к повышению производительности.Чем увереннее вы станете, тем легче будет холодный звонок.

9. Преодолейте нежелание звонить

Исследования показывают, что 80 процентов новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить. Совершенно нормально чувствовать нервозность перед холодным звонком, но, приняв правильные меры, вы сможете с этим справиться.

В следующий раз, когда вы нервничаете:

  • Принимайте положительные решения там, где это возможно : Независимо от результата, смотрите на каждый звонок как на обучающий опыт.Учитесь на негативе и принимайте то, что идет правильно.
  • Используйте эфирные масла : выберите аромат, который вызывает приятные воспоминания. Эфирные масла могут обмануть ваш разум и заставить вас обрести положительную силу.
  • Посмотрите на фотографию любимого человека : Когда вы видите кого-то, кого любите, вы чувствуете себя счастливее, снимаете боль и становитесь менее восприимчивыми к тревоге.

10. Знайте лучшее время для холодных звонков

В будние дни после обеда лучше всего делать холодные звонки, согласно проведенному Yesware анализу более 25 000 торговых звонков.Большинство звонков продолжительностью более пяти минут происходит с 15:00 до 17:00 по вторникам или четвергам.

11. Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не по рецепту. Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти оптимальное место для холодных звонков, отслеживая соединения вызовов (или вы можете использовать таблицу Excel для отслеживания этого вручную):

12.Используйте триггерные события, чтобы начать действовать.

Если вы связываетесь с кем-то сразу после того, как он подписывает контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для поиска нового продавца, и обращайтесь к вам до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть воспринят с гораздо большим интересом.

Хорошая новость в том, что секрет идеального выбора времени на самом деле не секрет. Вы можете уловить эти благоприятные моменты, известные как триггерные события, отслеживая общедоступную информацию, которая ежедневно появляется на различных онлайн-каналах.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

  1. Новый руководитель нанимает → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей чем уже закрепившиеся лидеры бизнеса.
  2. Выигрыш крупных контрактов / объявление крупных клиентов → Напишите в линию, чтобы сказать поздравления.
  3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение может быть первичной возможностью для дополнительных продаж или возможностью внедрения.
  4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является клиентом, это может быть прекрасной возможностью встать на ноги и получить дополнительный доход.
  5. Финансирование → Вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас после , будет в восемь раз выше, чем у него, когда он испытает событие, на котором он может позволить себе измениться.
  6. Поведенческие индикаторы → Просматривает ли ваш потенциальный клиент отправленное вами электронное письмо? Собери их - у тебя больше шансов привлечь их внимание, когда оно у тебя уже есть.

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «поговорить с» вместо «поговорить с»

Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что вы хотите знать, это то, что он на самом деле тот человек, с которым вы пытаемся достучаться. То, как вы удостоверяете личность, - это первое впечатление этого человека о вас, поэтому очень важно понять это правильно.

Попытайтесь использовать слова «Разговор с», когда кого-то на линии. Эти два слова подразумевают, что вы и ваш потенциальный клиент будете участвовать в разговоре.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение независимо от того, хотят они его слушать или нет.

14. Используйте формулу The Best Friend Formula , чтобы превратить нерешительность в запланированные встречи

Разработанная выдающимся специалистом по продажам Yesware Иэном Адамсом, эта трехкомпонентная формула для преодоления возражений расскажет вам, как именно реагировать на «Мог вы просто пришлите мне свою информацию по электронной почте? »

Хотя может возникнуть соблазн согласиться с ответом по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. и назначат встречу.Тот, который не связан с тем, что ваше сообщение попадает в черную дыру.

15. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели в уме может снизить уровень тревоги, разочарования и разочарования. Независимо от того, какова ваша цель, каждое действие - это шаг к ее достижению.

16. Используйте социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение

Мы легко поддаемся влиянию поведения других людей. Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает потенциальному покупателю, что ваш продукт помог другим людям с аналогичными болевыми точками.Попробуйте рассказать историю успеха клиента о человеке, у которого были похожие болевые точки.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки - это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, о том, что он делает и его потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

18.Следите за своим тоном голоса

Исследования показывают, что 38 процентов разговорного общения воспринимается тоном голоса. Без мимики и телесных сигналов вы можете выразить свою точку зрения только словами и тоном голоса. Люди хорошо реагируют на зеркальное отображение, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым образцам.

19. Не отказывайся от легкости

Ваша цель - держать их в напряжении, чтобы не начинать с вопросов: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь личных заявлений, которые будут держать их на связи, а не побуждать их повесить трубку.

20. Ведите вместе с ними, а не с вами

Факт: люди тратят 60 процентов своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нервных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением. Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может рассказать о своей любимой теме (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Слушайте

Это один из простых советов по холодным звонкам: не разговаривайте с по телефону .Слушание - простой способ завоевать доверие, потому что оно заставляет человека чувствовать себя ценным и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и заботах.

22. Не тратьте время зря

Помните : когда вы холодно звоните, вы, по сути, вторгаетесь в чей-то день. У вас есть около десяти секунд, чтобы доказать свою ценность и вы рискуете зациклиться на этом. Доказывая, что вы цените время потенциального клиента, применяя исследования, участвуя в беседе и делая разговор кратким, вы заслуживаете уважения.

23. Будьте на связи во время разговора

Легко потеряться в перемешивании холодного звонка. Участвуйте, задавайте вопросы, но не забывайте оставаться в теме. Делайте заметки, оставайтесь организованными и помните о своей конечной цели.

24. Сохраняйте позитивный настрой

Научно доказано, что позитивное мышление способствует развитию ваших навыков, укреплению здоровья и улучшению вашей работы. Подобно тому, как преодолевать отвержение, не позволяйте поражению (или негативному мышлению) взять верх над вами. Каждая сделанная вами ошибка - это возможность учиться и делать свою работу лучше в будущем.

25. Оставьте голосовое сообщение

Думайте об этом как об аудио-письме и держите его в пределах 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

В начале голосовой почты вставьте сообщение о соединении (после того, как вы скажете, кто звонит), а затем закончите запиской, которая вызывает любопытство.

.

Смотрите также