Как научиться договариваться с людьми


основные правила. Как договариваться с людьми?

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, успешных людей и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это – мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться – это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди – прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и конфликтные ситуации возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс – это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном – это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

  • внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
  • проявлять уважение к собеседнику;
  • не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
  • отмечать заслуги и достижения;
  • говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
  • прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука – обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно представить себя в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

  1. Что мешает понять человека?
  2. Какие чувства нейтральные?
  3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация – неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми – с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей – не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ – визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Как улучшить свои навыки ведения переговоров в 2020 году

В начале наших курсов по обучению навыкам ведения переговоров мы спрашиваем студентов, что заставляет их чувствовать себя неловко во время переговоров. Их ответы часто включают:

«Боюсь, я не получу выгодную сделку».

«Мне не нравится работать с определенными типами людей».

«Я не всегда уверен, чего нужно достичь в конкретных переговорах и как этого добиться».

«Я могу потеряться в процессе и увязнуть в деталях.Я теряю из виду то, чего действительно хочу достичь ».

Эта статья дает несколько полезных советов о том, как улучшить свои навыки ведения переговоров:

Совет № 1: навыки ведения переговоров - это не просто серия компромиссов

Большинство людей ведут переговоры, используя процесс с нулевой суммой. Во-первых, они склонны определять, чего хотят. Потом повышают на 10-15%. Затем они идут на ряд компромиссов, чтобы получить результат. Они сосредоточены на своей позиции и на том, чтобы претендовать на максимальную ценность.Многие люди ставят цель , а не , чтобы заключить удовлетворительную сделку для обеих сторон. Вместо этого их цель - победить.

Тенденция к переговорам с точки зрения позиций . Большинство переговорщиков никогда не останавливаются, чтобы спросить , почему им нужно то, что они хотят. Они даже не задумываются, почему другая сторона ведет переговоры.

Фишер и Ури определяют квалифицированное ведение переговоров как «двустороннее общение, при котором интересов разделяются, а некоторые - противоположны.«Цель переговоров - увидеть, сможете ли вы достичь своих интересов посредством соглашения. Проценты - это , почему вам что-то нужно, а не , что вам нужно. Когда переговорщики начинают работать с точки зрения интересов, они могут начать работать со стороной, чтобы изучить другие решения.

Многим ученикам неудобно рассказывать другой стороне , почему им что-то нужно. Студенты часто сравнивают это с показом своих карточек.Однако переговоры не обязательно должны сводиться к спору о том, кто получит больше. Квалифицированный подход предполагает работу двух команд над решением проблемы. Важно помнить, что проблема обычно не может быть решена к удовлетворению всех, если каждая из сторон не осознает проблему. Почему переговорщики чего-то хотят, вот где начинается процесс решения проблем.

Понимание процесса важно. Однако…

Совет №2: все зависит от ваших навыков работы с людьми

  • Во-первых, вам нужно знать, как ваше поведение влияет на других.
  • Затем поймите, что у каждого свой способ общения. Поймите, что их путь может не совпадать с вашим.
  • Квалифицированные переговорщики могут изменить свой стиль общения в соответствии с потребностями слушателя.

Атрибуты DiSC

В Hautacam Consulting мы используем продукт DiSC © Inscape Publishing. DiSC не предназначен для оценки навыков ведения переговоров. Скорее, он предназначен для описания поведения человека, когда его личность взаимодействует с выбранной средой.Примером может служить сотрудник, ведущий переговоры от имени своей компании.

Используя эту программу, студенты семинара могут определить свой естественный стиль ведения переговоров. Затем они могут начать понимать, как другие могут их рассматривать, чтобы улучшить свою работу.

С помощью этой программы вы начнете понимать, почему с одними людьми вам комфортнее, чем с другими. Легче разговаривать с людьми, у которых похожий стиль ведения переговоров. При обучении стилям мы уделяем большую часть времени объяснению того, как убедить людей с менее совместимыми стилями.

Первым шагом является понимание четырех атрибутов DiSC © Dimensions of Behavior и их взаимодействия. Эти атрибуты:

Доминанта

В «доминирующей» группе:

  • Умеют принимать решения.
  • Хотите контролировать свое окружение. Они достигают этого, решая проблемы и преодолевая трудности.
  • Очень прямолинейны и хорошо рассказывают.
  • Уверены в себе. Однако иногда они могут казаться устрашающими и высокомерными.

Доминанты не могут задавать вопросы и слушать. Они стремятся к достижению целей, не рассматривая множество решений или результатов. По этой причине другие часто считают доминантов нетерпеливыми и равнодушными. Доминанты, как правило, используют чистую прибыль. Они умеют объяснять, почему что-то не работает. В результате их можно рассматривать как отрицательные. Для доминантов результаты гораздо важнее, чем то, что чувствуют люди.

Влияние

Люди в группе «влияния»:

  • Умеют говорить, как доминанты.Однако они используют менее прямой метод. Влиятельные лица хотят убедить и мотивировать вас. Они не хотят вас к чему-то принуждать.
  • Вместо того, чтобы сосредотачиваться на задаче, как доминант, сосредотачивайтесь на выполнении задачи с людьми.
  • Рассматривайте возможности плана или концепции и не старайтесь видеть подводные камни.
  • В лучшем случае их можно рассматривать как провидцев.

Влиятельный человек может рассматривать доминанту как «негативную». Доминанта может рассматривать влиятельного лица как «нереалистичного» или даже «политического».«Оба хотят принимать решения и являются лидерами. Инфлюенсеры любят производить благоприятное впечатление и хотят отношений. Влиятельные лица могут казаться импульсивными и дезорганизованными. Для них внимание к деталям не является преимуществом; они предпочитают смотреть на картину в целом. Инфлюенсеры общительны и обычно знают много людей. Они хотят добиться результатов. Однако их внимание сосредоточено на том, чтобы мотивировать людей добиваться результатов вместе.

Устойчивость

В группе «устойчивость» человек:

  • Как и влиятельные люди, видят положительные стороны новых идей.Однако, в отличие от влиятельных лиц, те, кто находится в состоянии «устойчивости», не любят перемены - даже положительные.
  • Считают себя менее могущественными, чем их окружение. Они считают, что все будет хорошо, если все будут вместе усерднее работать над сохранением статус-кво.
  • Превосходные слушатели, которые склонны обдумывать вещи, прежде чем ответить.
  • Опять же, как и влиятельный человек, те, кто находится в «устойчивости», сосредоточены на других. Они чрезвычайно надежные и сплоченные командные игроки.

Стили доминирования и влияния при ведении переговоров с людьми в стиле устойчивости должны быть осторожны.Эти два стиля любят немедленную реакцию, тогда как стиль устойчивости любит думать, прежде чем отвечать. Они очень методичны и сдержанны. Они противоположны доминантам и влиятельным лицам.

Добросовестный

В группе «сознательных» человек:

  • Подобно стилям устойчивости, они замкнуты и сдержанны.
  • Однако, как и доминирующие, они сосредоточены на задачах и контроле.
  • Заявления об ожиданиях должны быть основаны на фактах и ​​иметь смысл.
  • Перфекционисты.
  • Используйте непрямой, сдержанный, деловой и дипломатичный подход.
  • Обычно не принимают изменения, если вы не можете предоставить им причины, подтвержденные фактами.
  • Считаю, что следующие процессы и процедуры решают многие проблемы. Поэтому изменения становятся для них ненужными.
  • Верю, что факты и процессы являются самыми важными. Люди - это второстепенное значение.

Лицо, ведущее переговоры добросовестно, должно располагать точными фактами.Влиятельным лицам, вероятно, также потребуется предоставить подтверждающую информацию.

Доминантам, вероятно, потребуется терпение с добросовестным переговорщиком. Это потому, что доминанты хотят принимать решения и ладить. Ограничение добросовестного стиля заключается в их рвении собрать все факты. При таком подходе добросовестный стиль может показаться нерешительным.

Классический профиль

Независимо от интенсивности одного или двух атрибутов, каждый, вероятно, обладает некоторыми или всеми из них.Приведенные ниже атрибуты идентифицируются через классический профиль. Этот профиль исследует интенсивность каждого атрибута по отношению к другим. Переговорщик получает полное представление о том, как они обычно себя ведут. Переговорщики также узнают, как эффективно общаться с разными людьми. Классический профиль включает оценку того, как ваш стиль ведет себя. Он считает следующее:

  • эмоции
  • Голы
  • Судить других
  • Влияние на других
  • Ценность для организации
  • Тенденции, которыми можно злоупотреблять
  • Поведение под давлением
  • Страхи
  • Как повысить эффективность

Вы можете использовать один или несколько атрибутов.Изучение того, как использовать эти атрибуты при необходимости , является важной частью развития эффективных навыков ведения переговоров .

Когда взаимодействуют люди разных стилей, это может быть негативным. В одном примере влиятельный человек ведет переговоры добросовестно. Инфлюенсер делает замечание с незначительной статистикой о качестве продукта. Сознательный стиль подвергает сомнению это замечание и считает, что его нельзя поддержать.

В другом примере, устойчивый стиль ведет переговоры с доминирующим стилем и хочет обдумать ответы на вопросы.В то время как стиль устойчивости думает, доминирующий стиль начинает говорить и начинает настаивать на ответе или решении.

При ведении переговоров с доминирующим стилем влиятельный человек, скорее всего, ответит на вопросы историей или анекдотом, а не будет использовать более короткий и прямой подход. Эти, казалось бы, мелочи могут стать огромными в руках опытного переговорщика.

Чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров, потренируйтесь распознавать стиль других. Кроме того, поймите свои собственные тенденции и при необходимости проявите гибкость.

Чтобы быть эффективным коммуникатором, нужно быть отличным слушателем.

Совет № 3: Самый мощный навык ведения переговоров - это слушать

Слушание помогает узнать интересы другой стороны. Некоторые стили лучше слушают, чем другие. Однако многие из нас обычно не умеют хорошо слушать. Большинство людей слушают ответы, но не понимают.

Чтобы проиллюстрировать это, рассмотрим исследование д-ра Альберта Мехрабиана из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе о том, как мы общаемся, когда есть несоответствие / несоответствие в общении:

  • Слов: 7%
  • Тон голоса: 38%
  • Язык тела: 55%

Хорошие слушатели используют умение задавать вопросы и внимательно слушать слова.Однако когда возникает несоответствие, слова составляют лишь 7% того, как мы общаемся. Общение на 93% невербально. Так что неудивительно, что между губами говорящего и ушами слушателя теряется столько всего. Невербальное общение также важно для определения стиля говорящего.

Умелое допрос

Используйте умелые вопросы как первый шаг в изучении интересов другой стороны. Чтобы эффективно задавать вопросы, лучше всего:

  1. Поймите, к чему ведут ваши вопросы.Большинство людей считают, что вопросы, заданные наугад, беспокоят их и могут заставить людей не доверять вам.
  2. Спросите у другой стороны, можно ли вам задавать вопросы.
  3. Затем попросите информацию, которую вы хотите знать.

Умение слушать

Используйте три уровня умелого слушания, чтобы получить информацию:

  1. Выборочно: Мы слышим то, что считаем актуальным.
  2. Отзывчивый: Отзывчивый позволяет другой стороне понять, что вы обращаете внимание.Это включает вербальную и физическую обратную связь. Это может быть кивок или вопрос: «Расскажите мне об этом поподробнее».
  3. Воспроизведение: Повторение того, что, по вашему мнению, вы слышали, и запрос подтверждения. Также полезно задать подтверждающий вопрос. Например: «Все ли у меня есть или что-то я пропустил?»

Когда вы работаете над проблемами в согласовании, вы можете использовать воспроизведение как «мини-закрытие». Это затрудняет всплытие проблемы позже: «Я пропустил это.Когда мы говорили ранее, мы договорились об этом. Что я пропустил? Нам нужно поговорить об этом еще немного, чтобы я мог лучше оценить его важность для вас? »

Умение эффективно задавать вопросы и слушать может помочь решить проблему переговоров. Уговаривая другую сторону говорить и слушая, вы отправляете положительное сообщение. Это значительно улучшает и укрепляет доверие и снижает напряжение. Тогда люди с большей вероятностью будут участвовать в деловых переговорах с вами, потому что вы воспринимаетесь как:

  • Надежный
  • Адекватное решение проблем
  • Увеличение отношения

Эффективный поиск информации с помощью навыков вопросов и навыков слушания помогает сформировать такое восприятие.

Совет № 4: Разработайте план до начала переговоров

Я часто спрашиваю продавцов и участников семинаров по управлению контрактами о том, как они готовятся. Из их ответов я обнаружил, что немногие переговорщики занимаются каким-либо глубоким планированием. Я не имею в виду размышления о том, сколько потратить, как долго завершить проект или какой может быть цифра для выхода. Я говорю о детальном планировании, которое пытается выяснить, что может хотеть другая сторона и почему.

Ваш план также должен включать следующее:

  • Попытайтесь установить стиль ведения переговоров другой стороны. (например, в стиле DiSC) Это поможет вам понять, как лучше всего общаться. Затем пройдите процесс подтверждения своей правоты. Если вы совсем не знаете другую сторону, делайте обоснованные предположения и приспосабливайтесь к ней.
  • Каковы наши / мои интересы? Это не , что вам нужно , а , почему . Убедитесь, что вы внимательно изучаете все свои интересы, так как их может быть несколько.
  • Каковы интересы другой стороны? Важной частью переговорного процесса является определение интересов другой стороны.Это восходит к определению переговоров Фишером и Ури. В этом переговорном определении некоторые интересы разделяются, а некоторые - противоположны. Вы обсуждаете противоположные интересы.
  • Что у меня есть, что я могу продать, что имеет меньшую ценность для меня и более высокую ценность для другой стороны? Заблаговременное рассмотрение этих вариантов может сделать переговоры менее напряженными. Те, у кого меньше навыков ведения переговоров, могут не учитывать это заранее. Неквалифицированные переговорщики могут пойти на ряд позиционных компромиссов.
  • Каковы три варианта перехода переговоров от компромисса к совместному решению проблем? Это может быть: «А что, если бы мы попробовали…?» или «Что, если бы мы сделали это…?»
  • Что самое меньшее, что считается приемлемым?

Необходимо установить:

Какая наша лучшая альтернатива согласованному соглашению? (BATNA)

BATNA - жизненно важная часть навыков ведения переговоров . Этому принципу ведения переговоров преподают на всех наших семинарах по обучению навыкам ведения переговоров о продажах.BATNA крайне важна, чтобы не допустить худшего результата, чем то, что вы могли бы сделать в противном случае.

Ваша BATNA - это то, что вы можете или могли бы сделать, если не удалось достичь соглашения.

То, что вы можете принять, должно быть лучше, чем ваша BATNA. Иначе зачем вести переговоры?

Спросите себя, какой может быть BATNA другой стороны. Почему они с вами ведут переговоры? Что мешает им найти решение с кем-то другим или самостоятельно?

Дополнительное планирование

Осенью 2004 года журнал Negotiator Magazine провел опрос читателей.Один из вопросов касался планирования. Результаты показали, что до 40% времени, потраченного на переговоры, приходится на внутренние переговоры. Иногда самая сложная часть планирования и переговоров может быть с вашей собственной командой.

Если вы думаете и планируете заранее, вы можете проверить, в каком направлении идет обсуждение, по сравнению с вашим планом. Вы также с меньшей вероятностью согласитесь на неприемлемый исход. Если вы обнаружите, что заблудились, вы можете взять тайм-аут и переосмыслить, где вы находитесь.

Совет № 5: 10 основных факторов успешных навыков ведения переговоров

Профессиональный знакомый Тони Нэгл из A.Компания G. Nagle Company, Inc. поделилась со мной этим списком:

  1. Знайте, чего вы хотите: Чем яснее вы понимаете свои интересы и цели, тем выше ваши шансы на успех.
  2. Узнай другую сторону: Узнай как можно больше о другой стороне. Определите их стиль ведения переговоров (DiSC ©) и навыки. Кроме того, исследуйте их прошлое, надежды, страхи, стремления и интересы. Эти мелочи могут означать все.
  3. Учитывайте время и метод переговоров: Используйте интересы, а не позиции.Это может привести к беспроигрышному решению проблем за счет умелых переговоров.
  4. Подготовка по пунктам: Те, кто готовится, обычно превосходят тех, кто этого не делает.
  5. Предложите преимущества за принятие вашего предложения: У вас гораздо больше шансов закрыть, если вы представите преимущества. Выполните "Что для них это значит?" тест.
  6. Сосредоточьте свои переговоры на одном или двух ключевых моментах: Делайте вещи как можно проще. Фрейминг и рефрейминг могут держать вещи в нужном русле.Это помогает более эффективно достигать договоренностей.
  7. Знай свою BATNA: Эффективные переговорщики знают, когда уйти. Они также знают, как уйти, оставив отношения нетронутыми.
  8. Готовьте варианты для взаимной выгоды: Будьте изобретательны. Найдите уникальные способы удовлетворить интересы друг друга. «Что, если мы попробуем это?»
  9. Слушание - самый мощный навык ведения переговоров. Слушание помогает вам понять, где ваши интересы разделяются, а где - противоположны.Знание, в чем заключаются интересы, поможет вам достичь удовлетворительного результата.
  10. Используйте силу черновика: Всегда оформляйте свои соглашения в письменной форме.

Резюме

Изменение вашего подхода к ведению переговоров - это первый шаг к повышению производительности и лучшим результатам. Этого можно достичь за счет совместного решения проблем вместо серии компромиссов для обеих команд. Признание причин, по которым люди действуют так, как они делают, и способность общаться с помощью широкого диапазона поведенческих стилей, дает опытному переговорщику возможность более последовательно достигать удовлетворительных результатов.Следование процессу или стратегии - это нормально. Однако понимание стилей людей, с которыми вы ведете переговоры, и соответствующее изменение подхода может стать ключом к успеху.

Наконец, разработка плана до фактических переговоров дает переговорщику больше уверенности. Наличие плана также может привести к лучшим и стабильным результатам.

Дэвид А. Вахтель - президент Hautacam Consulting, Inc.

.

Десять советов для ведения переговоров в 2020 году

1. Не бойтесь просить то, что вы хотите. Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему - они знают, что все можно обсудить. Я называю это сознанием переговоров . Сознание ведения переговоров - вот что отличает переговорщиков от всех на планете.

Быть напористым означает спрашивать о том, чего вы хотите, и отказываться принимать НЕТ в качестве ответа. Практикуйтесь в выражении своих чувств без тревоги и гнева.Дайте людям знать, чего вы хотите, в простой форме. Практикуйте утверждения «я». Например, вместо того, чтобы сказать: «Тебе не следует этого делать», попробуйте заменить: «Мне неудобно, когда ты это делаешь».

Обратите внимание на разницу между напористостью и агрессивностью. Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы заботитесь о своих интересах, игнорируя интересы других, вы агрессивны.Напористость - это часть сознания переговоров.

«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету. Это значит думать самостоятельно. Вы должны уметь принимать собственные решения, а не верить всему, что вам говорят. На практическом уровне это означает, что вы имеете право сомневаться в запрашиваемой цене этого нового автомобиля. Это также означает, что вы обязаны подвергать сомнению все, что вы читаете в газете или слышите на CNN. Вы не можете вести переговоры, если не хотите оспорить обоснованность противоположной позиции.

2. Заткнись и слушай. Меня поражают все люди, которых я встречаю, которые не могут перестать говорить. Переговорщики - детективы. Они задают зондирующие вопросы и затем замолкают. Другой переговорщик расскажет вам все, что вам нужно знать - все, что вам нужно сделать, это выслушать.

Многие конфликты можно легко разрешить, если научиться слушать. Загвоздка в том, что слушать - это забытое искусство. Мы так заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы говорим, что мы забываем слушать.

Вы можете стать хорошим слушателем, позволив другому человеку говорить большую часть времени.Следуйте правилу 70/30 - слушайте 70 процентов времени и говорите только 30 процентов времени. Поощряйте другого переговорщика к разговору, задавая множество открытых вопросов - вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».

3. Делайте домашнее задание. Это то, чем занимаются детективы. Соберите как можно больше необходимой информации до начала переговоров. Что им нужно? Какое давление они испытывают? Какие у них есть варианты? Выполнение домашней работы жизненно важно для успешных переговоров.Невозможно принимать правильные решения, не понимая ситуации другой стороны. Чем больше у вас информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно оставляют деньги на столе, вероятно, не выполняют свою домашнюю работу.

4. Всегда будьте готовы уйти. Я называю это Закон Бродова . Другими словами, никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ.Когда вы говорите себе: «Я пойду, если я не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона может сказать, что вы серьезно относитесь к делу. Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если бы ты дал мне один совет по поводу ведения переговоров, что бы это было?» Мой ответ без колебаний: «Всегда будь готов уйти». Обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы даже не рассматриваете вариант уйти, вы можете быть склонны уступить требованиям другой стороны, просто чтобы заключить сделку.Если вы не в отчаянии - если вы признаете, что у вас есть другие варианты - другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.

5. Не торопитесь. Американцам очень трудно быть терпеливым. Мы хотим покончить с этим. Любой, кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе. Они знают, что если вы торопитесь, вы с большей вероятностью ошибетесь и оставите деньги на столе.Тот, кто более гибок во времени, имеет преимущество. Ваше терпение может быть разрушительным для другого переговорщика, если он торопится, потому что начинает верить, что вы не находитесь под давлением, чтобы заключить сделку. Так что же они делают? Они предлагают уступки, чтобы побудить вас сказать ДА.

6. Стремитесь высоко и ожидайте лучшего результата. Успешные переговорщики - оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов - открытие с экстремальной позиции.Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые стремятся выше, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самоисполняющимся пророчеством. И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.

7. Сосредоточьтесь на давлении другой стороны, а не на вас. У нас есть тенденция сосредотачиваться на собственном давлении, на причинах , по которым нам нужно заключить сделку . Это старая история о зеленой траве на заднем дворе другого человека.Если вы попадаете в эту ловушку, вы работаете против себя. Другая сторона будет казаться более сильной. Когда вы сосредотачиваетесь на собственных ограничениях, вы упускаете из виду общую картину. Вместо этого успешные переговорщики спрашивают: «Какое давление на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя более сильным, когда узнаете причины, по которым другая сторона уступила. Ваша способность вести переговоры частично зависит от давления на другого человека. Даже если они кажутся безразличными, у них неизбежно есть заботы и опасения.Ваша работа - быть детективом и искоренять их. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, а они, безусловно, находятся под давлением, поищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.

8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворяться его потребности. Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-разному, так что вы намного опережаете игру, если сможете понять их восприятие сделки.Вместо того, чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого переговорщика и покажите ему, как почувствовать удовлетворение. Моя философия переговоров включает твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они будут более склонны помочь вам удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы выполнены, а не то, что их требования выполнены. Не путайте основные интересы с позицией / требованиями: их позиция / требование - это то, чего, по их словам, они хотят; их основной интерес - это то, что им действительно нужно получить.

9. Ничего не отдавайте, не получив взамен. Односторонние уступки обречены на провал. Каждый раз, когда вы что-то отдаете, получите что-нибудь взамен. Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если ты сделаешь то». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика попросить вас о дополнительных уступках. Когда вы отдаете что-то, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они испытают большее удовлетворение, чем если бы они получили ее даром.

10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека на свой счет.
Очень часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с текущей сделкой. Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, а именно: как мы можем заключить соглашение, которое уважает потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, не имеющих прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры.Если кто-то груб или с кем трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.

Вы можете довольно далеко зайти с этими основными идеями. Если вы хотите копнуть глубже, прочтите мою книгу Negotiation Boot Camp и - еще лучше - пригласите меня выступить на следующей встрече или съезде вашей организации.

.

Понимание навыков ведения переговоров, необходимых для ведения переговоров с друзьями и семьей - PON

×
  • Дом
    • PON Глобальный
  • Блог
    • Обзор тем
    • Архив
    • Авторы
    • Моя учетная запись
      • Логин
  • Академические программы и факультет
    • Факультет
    • Факультет Большого Бостона
    • Исследования
    • Великий переговорщик
    • Государственные секретари США Проект
    • Студенты
  • Исполнительное образование
    • Переговоры и лидерство
    • Гарвардский мастер-класс по переговорам
    • PON Глобальный
    • Гарвардский институт переговоров
    • Семинары PON
  • Учебные материалы и публикации
    • Учебно-методические материалы
      • Расширенный поиск материалов
      • Контактная информация
      • Политики центра ресурсов по обучению переговорам
      • Часто задаваемые вопросы
    • Журнал переговоров
    • Брифинги по переговорам
    • Обзор законодательства Гарварда о переговорах
    • Рабочая конференция по ИИ, технологиям и переговорам
  • Бесплатные отчеты
  • События
    • Предстоящие события
    • Серия событий
    • Архив событий
  • О компании
    • Добро пожаловать!
    • Наша миссия
    • Свяжитесь с нами
    • Исполнительный комитет
    • Персонал PON
    • аспиранты
    • Карта сайта
    • FAQ
  • Индекс ключевых слов
  • Блог
    • Обзор тем
    • Архив
    • Авторы
    • Моя учетная запись
      • Логин
.

10 лучших навыков ведения переговоров

Участники деловых переговоров все чаще признают, что наиболее эффективные участники переговоров обладают навыками как в создании ценности, так и в ее утверждении, то есть они и сотрудничают, и конкурируют. Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в комплексных переговорах:

1. Анализируйте и развивайте свою BATNA. И в интегративных переговорах, и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы - это ваша способность и готовность уйти и заключить еще одну сделку.Перед тем, как сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение своей лучшей альтернативы согласованному соглашению, или BATNA, и предпринимают шаги по ее улучшению.

2. Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения того, когда встретиться, кто должен присутствовать, какова ваша повестка дня и т. Д. Вместо этого заранее тщательно обсудите, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов откроет путь для гораздо более предметных переговоров.

3. Постройте раппорт. Хотя не всегда возможно завязать светскую беседу в начале переговоров (особенно, если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования. Вы и ваш партнер можете более активно сотрудничать и прийти к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга. Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже краткий вводный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, который нужно освоить.

4. Слушайте активно. Как только вы начнете обсуждать существо, не поддавайтесь общему побуждению думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока ваш собеседник говорит. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить ваше понимание. Признавайте любые тяжелые чувства, например разочарование, за сообщением. Вы не только получите ценную информацию, но и другая сторона может имитировать ваши образцовые навыки слушания.

5.Задавайте хорошие вопросы. Вы можете получить больше от комплексных переговоров, задавая множество вопросов, на которые, вероятно, будут полезны ответы. Не задавайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, например: «Вам не кажется, что это отличная идея?» Вместо этого составляйте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Расскажите мне о проблемах, с которыми вы столкнулись в этом квартале?»

6. Ищите разумные компромиссы. В переговорах о распределении товаров стороны часто зацикливаются на уступках и требованиях по единственному вопросу, например, по цене.В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы обе стороны получили больше того, чего они хотят. В частности, постарайтесь определить проблемы, которые глубоко волнуют вашего собеседника, но которые вы цените меньше. Затем предложите пойти на уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны по вопросу, который вы очень цените.

7. Помните о смещении привязки. Обширные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, какими бы произвольными они ни были, оказывает сильное влияние на последующие переговоры.Вы можете не стать следующей жертвой предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись вести переговоры в желаемом вами направлении. Если другая сторона делает якорь первой, держите свои устремления и БАТНА в центре внимания, делая паузу, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

8. Представьте несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, подумайте о том, чтобы представить сразу несколько предложений. Если ваш оппонент отвергает все из них, попросите его рассказать, какой из них ему больше всего понравился и почему.Затем поработайте самостоятельно, чтобы улучшить предложение, или попробуйте обсудить с другой стороной вариант, который понравится вам обоим. Эта стратегия одновременного представления нескольких предложений снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать продвижению более творческих решений.

9. Попробуйте заключить условный контракт. Переговорщики часто застревают из-за разногласий по поводу того, как определенный сценарий будет развиваться с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт - по сути, ставку на то, как будут развиваться события в будущем.Например, если вы сомневаетесь в утверждениях подрядчика о том, что он может завершить проект ремонта вашего дома за три месяца, предложите условный контракт, который предусматривает штрафные санкции за несвоевременное завершение и / или вознаграждение за досрочное завершение. Если он действительно верит своим утверждениям, у него не должно возникнуть проблем с принятием таких условий.

10. План этапа реализации. Еще один способ повысить долговечность вашего контракта - это указать в контракте основные этапы и сроки, чтобы гарантировать выполнение обязательств.Вы также можете согласиться в письменной форме встречаться через регулярные промежутки времени в течение всего срока действия контракта, чтобы проверить и, при необходимости, пересмотреть условия. Кроме того, добавление пункта об урегулировании споров, который призывает к использованию посредничества или арбитража в случае возникновения конфликта, может быть разумным шагом.

Какие навыки ведения переговоров вы бы добавили в этот список? Оставьте нам комментарий.

Похожие сообщения

.

Смотрите также