Как научиться холодному расчету


Эмоциональная устойчивость

Очень часто в стрессовых ситуациях человек просто не знает, за что хвататься и куда бежать. Все, что бы вы не пытались предпринять, идет из рук вон плохо. Мысли путаются, правильное решение вообще принять невозможно. Вся проблема в том, что ваша эмоциональная устойчивость к стрессовым ситуациям оставляет желать лучшего.

Но не все люди такие. Вы уже могли не раз видеть людей, которые в полном спокойствии выполняют все поставленные перед ними задачи. Они могут находиться в такой же ситуации, что и вы сами. Почему же так получается?

Холодный расчет и продуманные действия — это залог успеха любого лидера. Именно для них эмоциональная устойчивость очень важна. Без этого качества невозможно все трезво взвесить и вовремя принять очень важные действия, направленные на преодоление сложностей или любых других неприятностей.

Но эмоциональная стабильность важна не только для продвижения по карьерной лестнице. В жизни всегда есть различные ситуации, которые могут выбивать вас из привычной колеи. В итоге вы не можете контролировать себя и свои эмоции, все валится из рук и кажется, будто в жизни наступила черная полоса.

Если вам знакомы такие ситуации, то пришло время научиться управлять собственными эмоциями. Таким образом вы сможете не только избежать эмоционального напряжения, но и перестать переживать по пустякам. Даже серьезные жизненные проблемы будут восприниматься не так остро.

Управление эмоциями многим людям кажется непосильным трудом. Особенно трудно это дается женщинам, так как в силу своей природы каждая представительница слабого пола очень эмоциональна. Но опыт приходит только с практикой. Начинайте с малого, и вскоре все ваши эмоции будут всегда под контролем.

Развитие эмоциональной устойчивости к различным проблемам и стрессовым ситуациям — это очень долгий процесс. Есть многочисленные тренинги, которые помогут вам научиться полностью контролировать ваши эмоции. Кроме посещения тренингов, вы можете также поработать с собственными эмоциями самостоятельно. При этом не забывайте, что вам следует работать не только с собственной головой и мыслями, но и телом.

Тело человека всегда реагирует на стресс или любые другие раздражающие факторы. Научитесь не отвлекаться на них. Как научиться этому спокойствию? Для начала вам следует отработать навык спокойного созерцания на красивый пейзаж. Будь это лес, река, поле. Вам не обязательно выезжать на природу. Простой картины на стене будет вполне достаточно. Когда вы приобретете этот навык, научитесь спокойно смотреть на человека. При этом вы должны смотреть на человека ровно, не отводить взгляд или дергаться. Чтобы научиться этому, отработайте расфокусированный взгляд, т. е. вы смотрите не в одну точку, а на предмет в целом.

Эмоциональная устойчивость человека напрямую зависит от того, как он переживает все свои эмоции. При этом различные эмоции возникают на любые раздражители. Это могут быть даже самые простые мелочи: вы едете в общественном транспорте на работу, и вам кто-то нагрубил. Кажется, что это мелочь. Но вот настроение испорчено на весь оставшийся день. Ваша эмоциональная устойчивость должна дать чувство спокойствия. Вам нагрубили? Это всего лишь мелочь жизни, на которой не следует заострять внимание. Но как научиться такой «сортировке» различных происшествий?

Заведите специальную тетрадь, которую следует разделить на четыре колонки . В каждой колонке должно быть название. Первая колонка — это «ничего особенного», вторая, третья и четвертая колонки будут носить названия «зеленый», «желтый» и «красный», как цвета светофора. Во все колонки вам следует записывать ваши происшествия, которые случаются каждый день. Как вы понимаете сами, зеленая колонка — это незначительные происшествия (например, сломался каблук, порвалась юбка). Желтая колонка — это средние неприятности. А красная колонка — это так называемый форс-мажор. Это действительно то, о чем даже думать не хочется (смерть близких, сгоревший дом, разбитая машина).

Что вам даст это разграничение неприятностей? Для начала уже само распределение различных неприятностей поможет вам не сильно переживать по их поводу. Далее вы начнете изменять свой взгляд на то, что для вас мелкая неприятность. Что было в зеленой колонке, со временем может перекочевать в колонку «ничего особенного». А то, что в желтой, — в зеленую. А дальше то, что было в красной колонке, перекочует в желтую. Именно так и вырабатывается эмоциональная устойчивость к различным раздражающим факторам.

Холодный расчет. | Далрок

Алименты - это ответ на вопрос «Как заменить нуклеарную семью»? Это аксиома, вопрос только в том, сколько нуклеарных семейств мы хотим заменить. Радикальные феминистки хотят разрушить все браки или, по крайней мере, устранить необходимость для всех женщин оставаться в браке. Консерваторы хотят заменить меньший процент браков новой моделью семьи, и, основываясь на консервативных аргументах, что разрушение 30-40% браков не является чрезмерным, это справедливая оценка того, сколько браков консерваторы (в целом) хотят разрушить.

Разница, конечно, не только в количестве браков, которые каждая группа хочет разрушить, но и в обосновании, которое каждая группа использует, чтобы определить, когда брак должен быть разрушен. Феминистки рассматривают брак в целом как угрозу женской автономии, и поэтому неудивительно, что они встают на сторону массовой замены. С другой стороны, консерваторы более консервативны в своих целях замены брака. Обычно консерваторы утверждают, что браки необходимо разрушать, если муж не может или не желает в достаточной мере обеспечивать свою семью, или если он жесток или неверен.Но даже здесь термины открыты для широкой интерпретации, так как не существует определенное количество резерва мужей должны обеспечить, чтобы быть безопасным в этой модели, а также злоупотребления и неверность были напряжены сверх всякой причины, так что муж просмотра порнографии в настоящее время часто обвиняют в и жестокое обращение, и неверность.

Феминистки проницательно признают, что консерваторы предоставили им карт-бланш на уничтожение семей, пока феминистки делают вид, что они разрушают браки только по самым серьезным причинам.В результате мы ответили как на вопрос о том, как заменить брак (алименты и другие денежные средства и призы), так и на то, сколько браков следует заменить (сколько женщин желает). Это было закреплено в законе и прекрасно описывает наши семейные суды. Женщины, которые хотят развестись, знают, что они уверены в том, что они получат опекунство, и от опеки зависит, кто получит (а не заплатит) деньги и призы.

Поскольку в нашей системе нет намеренно попытки определить, действительно ли наказываемый мужчина заслуживает наказания, единственной консервативной защитой этой системы является утверждение, что ни одна здравомыслящая женщина не сделает этого, если не будет доведена до предела действительно плохим. человек.Хотя система предназначена для того, чтобы дать женам сильный стимул изгонять мужей из семьи, консерваторы яростно утверждают, что следование этому пути создает для жены такие трудности, что не требуется никаких формальных мер защиты от злоупотреблений системой.

Но феминистки давно смогли создать эту новую правовую модель при полной поддержке консерваторов. Феминисткам также в значительной степени удалось устранить социальную стигму в отношении жен, разрушающих свои семьи, с большой помощью консерваторов (особенно христианских консерваторов).Теперь, когда новый режим установлен и поддерживается почти всеми, потребность в разводе матерей, чтобы поддерживать фасад, на который полагаются консерваторы, исчезает. Теперь женщины, которые отказываются от отца своих детей, имеют меньше стимулов делать вид, что они что-то сделали, кроме как произвести очевидный расчет затрат и выгод, который им предлагает наша семейная модель. Легче ли оставаться в браке и растить детей, имея менее 100% автономии, или легче выгнать отца из дома, сохранив при этом большую часть его доходов, которые можно потратить?

Вчера Салон опубликовал статью матери-одиночки Дены Лэндон, которая нарушает это табу.В книге «Все одинокие мамы: не всегда легко растить детей с партнером» Лэндон объясняет, как она сделала холодный расчет, согласно которому было легче выгнать ее мужа-инвалида из дома, чем выполнить ее брачные клятвы (курсив мой):

Когда я говорю людям, что я мать-одиночка с 60-процентной опекой, типичная реакция - это сочетание жалости и комментариев типа «ты такой сильный» или «какая тяжелая работа». Если я не в настроении общаться с человеком, который комментирует, я просто улыбаюсь и говорю: «Спасибо.Но иногда я отвечаю правдой: «На самом деле это проще, чем быть женатым».

Это история о трудолюбивой, уставшей и подавленной матери-одиночке, которая укоренилась в обществе. И я все это - часто. Но это повествование иногда тонко используется, чтобы поддержать ретро-идею о том, что семья с двумя родителями по-прежнему лучше , что подразумевает, что было бы легче, если бы у меня был кто-то, кто мне помог ...

Обратите внимание на презрительные насмешки над консерваторами, которые создали нашу новую семейную структуру, полагая, что женщины будут притворяться, что система не является формулой холодности, рассчитывая на таких женщин, как Лэндон, разрушать свои семьи.Эта ложь больше не требуется, и поэтому Салон и Лэндон стремятся исправить это.

Отец детей Лэндона болен рассеянным склерозом и в любом случае не будет выполнять работу по дому, как ему сказали. Это сделало его изгнание из дома и сбор денег и призов очевидным логическим выбором:

«Конечно, Дена, попроси своего мужа-инвалида, который весь день провел на работе, убраться в доме». Он резко щелкал своим ноутбуком и вскакивал в раздражении, дважды подгибая ноги, прежде чем войти в свой кабинет и оставить меня присматривать за нашим сыном.

Но Лэндон идет еще дальше и объясняет, что даже когда мужья выполняют работу, требуемую их женами, все же может быть проще захватить 100% власти, приняв семейные суды на их постоянное предложение:

Другие одинокие мамы отметили, что даже если бы их бывшие готовили или помогали с детьми, этим женщинам все равно легче действовать в одиночку, чем справляться с постоянными переговорами, напряжением и пассивно-агрессивным поведением по дому, которое они пережили во время брака.

… Нет никаких внутренних противоречий: мне оставить беспорядок и посмотреть, убирает ли он его? Есть ли у меня энергия для еще одного спора о работе по дому? Если там беспорядок, то это ее.

В то время как холодный расчет Лэндон - обычное дело среди матерей-одиночек, ее откровенность все еще довольно редка. То, в чем она признается, в конце концов, довольно уродливо. Она не только случайно нарушила свой священный обет, но и призналась, что заставила сына расти без отца в доме, потому что мама хотела поиграть своими феминистскими мускулами.Реакция в комментариях на это невероятное уродство неудивительна. Jerseyguy999 написал:

Вау! Салон отчаянно нуждается в героинях-феминистках. Потому что эта женщина, Лэндон, звучит как сука. Ее муж работает - а это достаточно сложно с рассеянным склерозом. Но потом он разводится с ним, потому что он не моет посуду? ЭТО проблема нашего общества. Неужели либералы? Мои мать и отец были женаты более 30 лет, пока моя мама не умерла. Не все это было здорово.Но они пережили тяжелые времена, потому что понимали важность сохранения семьи. Но вот женщина, которая считает, что развод - хороший вариант, потому что ее муж не забирает носки. Конечно, этому парню, возможно, стоит быть более внимательным. Но развод не должен означать, что вы решили, что джинсы вам не подходят ... и вы просто вернете их. Господи!

Указание на это уродство рефлекторно приводит к стандартной игре в мотт и бейли, когда дело доходит до развода без вины.В то время как статья была о стимулах, по которым женам приходится отказываться от хороших мужей из соображений удобства, после того, как на уродство было указано, комментатор жестяная женщина ответила, объяснив, что настоящая причина разводов женщин - это жестокое обращение с мужчинами:

… вы не представляете, сколько женщин развелись из-за жестокого обращения. Вы, кажется, думаете, что это редко? Женщины подают на развод в большинстве случаев, и угадайте, что такое медовые пучки, они почти в половине случаев ссылаются на насилие как на причину - и многие другие женщины, подвергшиеся насилию, не ссылаются на насилие как на причину, потому что их плохо советовали в процессе развода или потому что все, что они хотят вне.

Ой, подождите, женщины всегда лгут, когда говорят, что с ними жестоко обращаются, верно?

Несмотря на то, что всегда будет стимул играть в шутливую игру, касающуюся развода по вине и алиментов, мы также должны ожидать, что в будущем мы увидим больше подобной честности. В ближайшей и среднесрочной перспективе, по крайней мере, феминистки знают, что консерваторы не в состоянии признать, какую злобную систему они создали. В результате консерваторы вместо этого попытаются игнорировать или отрицать очень открытые насмешки феминисток и удвоить аргумент о том, что слабые мужчины облажают феминизм.Однако со временем, по мере того как брак продолжает рушиться, а экономические выгоды системы упускаются, в конечном итоге мы начнем видеть давление со стороны нашей элиты, чтобы править в самых ужасных злоупотреблениях семейных судов. Проблема в том, что к тому времени, когда боль станет достаточно сильной, чтобы ее больше нельзя было игнорировать, большая часть огромной доброй воли мужчин к браку, которая поддерживает эту новую модель, будет растрачена.

Нравится:

Нравится Загрузка ...

Связанные

.

Холодный расчет Коула МакКейда

ОБ ЭТОМ ЭПИЗОДЕ

Как вы описываете серийного убийцу, который постоянно меняет свой образ жизни?

Тело, покрытое льдом, и загадочное сообщение заставляют Малкольма, Сон-Джэ и Аангу Джоши усомниться во всем, что, по их мнению, они узнали об убийце золотого сечения. Если их подозреваемый сможет изменить свои методы и привычки, он может легко исчезнуть ...

... с любой вероятностью c

ОБ ЭТОМ ЭПИЗОДЕ

Как вы описываете серийного убийцу, который постоянно меняет свой образ?

Тело, покрытое льдом, и загадочное сообщение заставляют Малкольма, Сон-Джэ и Аангу Джоши усомниться во всем, что, по их мнению, они узнали об убийце золотого сечения.Если их подозреваемый сможет изменить свои методы и привычки, он может легко исчезнуть ...

... вместе с любым шансом поймать его до того, как он завершит свою смертельную игру.

Чтобы не отставать, Малкольму и Сон-Джэ придется найти более широкую картину, более масштабный план перехвата своей цели, прежде чем это странное сообщение превратится в другую жертву - но именно мелочи сбивают их с толку, когда их отношения и некоторые неурегулированные дела между ними заставляет их спотыкаться друг о друге и падать с головой на ошибки, которые могут стоить им большего, чем просто случай.

Это может стоить еще одной невинной жизни и оставить пятна крови на их руках.

О СЕЗОНЕ ВТОРОЙ

Малькольм Хладжи и Сон-Джэ Юн вернулись к делу - они сотрудничают с ФБР в ужасающем деле о серийном убийстве, которое проверит веру Малкольма и возродит самые мрачные стороны прошлого Сон-Джэ. С загадочным убийцей, ведущим их в погоню за дикими гусями через город за городом и тело за телом, и Мал, и Сон-Чжэ обнаружат самое худшее из того, что может сделать человечество.

Даже двух умов против одного может быть недостаточно, поскольку они выслеживают коварного Убийцы Золотого Сечения и пытаются найти ключ к его образцу. Но след из панировочных сухарей, оставленный белым кроликом, приведет их подозрительно близко к дому, а связь, которую они никогда не могли предсказать. Вокруг их взрываются миры, и все, кого они знают, внезапно подвергаются сомнению ...

Смогут ли их партнерство - и их любовь - пережить величайшее испытание в их жизни?

. .

14 советов и техник экспертов по холодным звонкам, которые помогут вам выиграть БОЛЬШОЙ в 2019 году

Холодный звонок - это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков - это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам - по телефону или через человека - без предварительного контакта с продавцом.

Доставить коммерческое предложение кому-то, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях, - сложная задача.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и методы, которые помогут вам улучшить ваш процент выигрышей.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все так делают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Итак, вот где мы стоим с холодным звонком.Сначала мы рассмотрим 9 суперэффективных советов и техник. Затем, в конце, я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по некоторым причинам) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

  1. Примите отказ, не бегите от него.
  2. Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
  3. Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
  4. Не тратьте зря время, в том числе и свое.
  5. Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
  6. Найдите подходящий график звонков.
  7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.
  8. Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
  9. Живите на стыке качества и количества.

При всем этом негативе трудно понять, стоит ли даже рассматривать холодные звонки. Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании.Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1. Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение является необходимой частью всей деятельности по продажам , от поиска до закрытия, входящих и исходящих .Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод № 1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод № 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе - не знать, можем ли мы кому-то помочь.Не могли бы вы мне в назидание сказать, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? "

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод # 3: Проведите практический звонок со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам впоследствии говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ от .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативных эмоций, прочтите / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Ориентируйтесь на немедленное обучение , а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки невозможно освоить в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод № 1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

Практический вывод № 2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас> 50% времени, когда вы это говорите).

Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод №4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод # 5: Проанализируйте свои торговые звонки.В частности, , послушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : Поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.

Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell - я использую их службу, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Меня просто вовлекают в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach - продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и соцсети).

DiscoverOrg - Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследования к вашей тарелке.

Nextiva - фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Есть автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не теряйте ничьего времени, в том числе и свое.

На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы не тратить время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который ответил.

Вам откажут намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, с кем связаться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

  • Промышленность
  • Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
  • География
  • Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

  • Роль / звание
  • Инструменты, которые они используют для работы
  • Кому они сообщают
  • Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может получить выгоду от вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.

Холодный вызов - это перформанс. Вы должны уметь попадать в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Однако почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о прибылях и убытках, принести пользу вашей команде. Я поймал тебя за две минуты?

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«Как только ваша команда по продажам закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы впервые научитесь делать холодные звонки, у вас не получится с ними справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине последовательности. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«Это действительно то место, где анализ выигрышей / проигрышей может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций на основе того, сколько они принесли дохода.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг № 4: Наконец, тренируйтесь, пока не посинете.

Заставьте кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только , их, а не , чтобы видеть их.

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, для которого у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями, такими как «Мне не интересно», и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят по телефону, и когда они с большей вероятностью будут разговаривать с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод № 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они чаще всего отвечают на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг - лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод № 2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью будут отвечать по телефону, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас будет наибольшая вероятность разговора, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в это время. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку - даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент пришли к соглашению о том, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти процесс покупки .

Согласие потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже разрешение им скорректироваться и дать обратную связь на раннем этапе может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с самой высокой скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но когда потенциальный клиент действительно берет трубку, это все еще редкость, верно? Итак, овладейте искусством создания эффективной голосовой почты.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, что цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное для того, чтобы перезвонить вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы сможете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не закончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

  • «Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
  • «Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и верю, что могу помочь».
  • «Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
  • «Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы сделали свое планирование. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

  • DO держать менее 20 секунд.
  • DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
  • DO вставить некоторую срочность.
  • DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.
  • НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
  • НЕ говорите в отчаянии, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
  • НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.

TL; DR: Холодные звонки эффективны, если вы следуете этим рекомендациям.

  • DO сделать отказ забавным, а не страшным.
  • DO практика, практика, практика
  • DO подготовить отличные вопросы и опровержения.
  • НЕ ТРАТИТЕ даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
  • НЕ СНИМАЙТЕСЬ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
  • НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . В этом весь успех!

Холодный звонок - это НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

  1. Холодный вызов мертв.
  2. Холодный обзвон - устаревшая практика.
  3. Холодный звонок - это принудительное действие.
  4. Холодный вызов слишком мешает.
  5. Холодный звонок заставляет представителей становиться слишком «роботизированными».
  6. Холодные звонки - это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков - от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок - NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им нужно приложить много усилий.

3) Многие продавцы вынуждены звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, чтобы , а не , насладиться активностью звонков незнакомцам, чтобы продать им вещи.Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».

Мне лично нравится идея, что мы должны продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей организации процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса одинаково, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

- друг холодных звонков, но большинство людей не научились использовать сценарий естественным образом.Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще - верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас тому, что качество и количество - враги.

В течение десятилетий никто не заходил в McDonald’s, ожидая качественной еды - они ожидали много еды по низкой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых модных пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.


Также опубликовано на Medium.

.

Смотрите также