Главная » Разное » Как научиться переговорам

Как научиться переговорам


Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

10 правил успешных переговоров.
Как вести переговоры с клиентом?
Трудный клиент – кто он такой?
Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
  2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
  3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
  4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

  1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
  2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
  3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
  4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
  5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
  6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

  1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
  2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

  1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

  • бесплатная доставка при покупке определенного объема;
  • возможность приобретения товара в рассрочку;
  • дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

  1. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

  • застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

  • Представляетесь;
  • Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
  • Делаете предложение;
  • Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

.

Как улучшить свои навыки ведения переговоров в 2020 году

В начале наших курсов по обучению навыкам ведения переговоров мы спрашиваем студентов, что заставляет их чувствовать себя неловко во время переговоров. Их ответы часто включают:

«Боюсь, я не получу выгодную сделку».

«Мне не нравится работать с определенными типами людей».

«Я не всегда уверен, чего нужно достичь в конкретных переговорах и как этого добиться».

«Могу потеряться в процессе и увязнуть в деталях.Я теряю из виду то, чего действительно хочу достичь ».

Эта статья дает несколько полезных советов о том, как улучшить свои навыки ведения переговоров:

Совет №1. Навыки ведения переговоров - это не просто серия компромиссов

Большинство людей ведет переговоры, используя процесс с нулевой суммой. Во-первых, они склонны определять, чего хотят. Потом повышают на 10-15%. Затем они идут на ряд компромиссов, чтобы получить результат. Они сосредоточены на своей позиции и на том, чтобы претендовать на максимальную ценность.Многие люди ставят цель , а не , чтобы заключить удовлетворительную сделку для обеих сторон. Вместо этого их цель - победить.

Тенденция к переговорам с точки зрения позиций . Большинство переговорщиков никогда не останавливаются, чтобы спросить , почему им нужно то, что они хотят. Они даже не задумываются, почему другая сторона ведет переговоры.

Фишер и Ури определяют квалифицированное ведение переговоров как «двустороннее общение, при котором интересов разделяются, а некоторые - противоположны.«Цель переговоров - увидеть, сможете ли вы достичь своих интересов посредством соглашения. Проценты - это , почему вам что-то нужно, а не , что вам нужно. Когда переговорщики начинают работать с точки зрения интересов, они могут начать работать со стороной, чтобы изучить другие решения.

Многим ученикам неудобно рассказывать другой стороне , почему им что-то нужно. Студенты часто сравнивают это с показом своих карточек.Однако переговоры не обязательно должны сводиться к спору о том, кто получит больше. Квалифицированный подход предполагает участие двух команд, работающих над решением проблемы. Важно помнить, что проблема обычно не может быть решена к удовлетворению всех, если каждая из сторон не осознает проблему. Почему переговорщики чего-то хотят, вот где начинается процесс решения проблем.

Понимание процесса важно. Однако…

Совет №2: все зависит от ваших навыков работы с людьми

  • Во-первых, вам нужно знать, как ваше поведение влияет на других.
  • Затем поймите, что у каждого свой способ общения. Поймите, что их путь может не совпадать с вашим.
  • Опытные переговорщики могут изменить свой стиль общения в соответствии с потребностями слушателя.

Атрибуты DiSC

В Hautacam Consulting мы используем продукт DiSC © Inscape Publishing. DiSC не предназначен для оценки навыков ведения переговоров. Скорее, он предназначен для описания поведения человека, когда его личность взаимодействует с выбранной средой.Примером может служить сотрудник, ведущий переговоры от имени своей компании.

Используя эту программу, студенты семинара могут определить свой естественный стиль ведения переговоров. Затем они могут начать понимать, как другие могут их рассматривать, чтобы улучшить свою работу.

С помощью этой программы вы начнете понимать, почему с одними людьми вам комфортнее, чем с другими. Легче разговаривать с людьми, у которых похожий стиль ведения переговоров. При обучении стилям мы уделяем большую часть времени объяснению того, как убедить людей с менее совместимыми стилями.

Первым шагом является понимание четырех атрибутов DiSC © Dimensions of Behavior и их взаимодействия. Эти атрибуты:

Доминант

В «доминирующей» группе:

  • Умеют принимать решения.
  • Хотите контролировать свое окружение. Они достигают этого, решая проблемы и преодолевая трудности.
  • Очень прямолинейны и хорошо рассказывают.
  • Уверены в себе. Однако иногда они могут казаться устрашающими и высокомерными.

Доминанты не могут задавать вопросы и слушать. Они стремятся к достижению целей, не рассматривая множество решений или результатов. По этой причине другие часто считают доминантов нетерпеливыми и равнодушными. Доминанты склонны использовать чистую прибыль. Они умеют объяснять, почему что-то не работает. В результате их можно рассматривать как отрицательные. Для доминантов результаты гораздо важнее, чем то, что чувствуют люди.

Влияние

Люди в группе «влияния»:

  • Умеют говорить, как доминанты.Однако они используют менее прямой метод. Инфлюенсеры хотят убедить и мотивировать вас. Они не хотят вас к чему-то принуждать.
  • Вместо того, чтобы сосредотачиваться на задаче, как доминант, сосредотачивайтесь на выполнении задачи с людьми.
  • Рассматривайте возможности плана или концепции и не старайтесь видеть подводные камни.
  • В лучшем случае их можно рассматривать как провидцев.

Влиятельный человек может рассматривать доминанту как «негативную». Доминанта может рассматривать влиятельного лица как «нереалистичного» или даже «политического».«Оба хотят принимать решения и являются лидерами. Инфлюенсеры любят производить благоприятное впечатление и хотят отношений. Влиятельные лица могут казаться импульсивными и дезорганизованными. Для них внимание к деталям не является преимуществом; они предпочитают смотреть на картину в целом. Инфлюенсеры общительны и обычно знают много людей. Они хотят добиться результатов. Однако их внимание сосредоточено на том, чтобы мотивировать людей добиваться результатов вместе.

Устойчивость

В группе «устойчивость» человек:

  • Как и влиятельные люди, видят положительные стороны новых идей.Однако, в отличие от влиятельных лиц, те, кто находится в состоянии «устойчивости», не любят перемены - даже положительные.
  • Считают себя менее могущественными, чем их окружение. Они считают, что все будет хорошо, если все будут вместе усерднее работать над сохранением статус-кво.
  • Превосходные слушатели, которые склонны обдумывать вещи, прежде чем ответить.
  • Опять же, как и влиятельный человек, те, кто находится в «устойчивости», сосредоточены на других. Они чрезвычайно надежные и сплоченные командные игроки.

Стили доминирования и влияния при ведении переговоров с людьми в стиле устойчивости должны быть осторожны.Эти два стиля любят немедленную реакцию, тогда как стиль устойчивости любит думать, прежде чем отвечать. Они очень методичны и сдержанны. Они противоположны доминантам и влиятельным лицам.

Добросовестный

В группе «сознательных» человек:

  • Подобно стилям устойчивости, они замкнуты и сдержанны.
  • Однако, как и доминирующие, они сосредоточены на задачах и контроле.
  • Ожидаемые утверждения должны быть основаны на фактах и ​​иметь смысл.
  • Перфекционисты.
  • Используйте непрямой, сдержанный, деловой и дипломатичный подход.
  • Обычно не принимают изменения, если вы не можете предоставить им причины, подтвержденные фактами.
  • Считаю, что следующие процессы и процедуры решают многие проблемы. Поэтому изменения становятся для них ненужными.
  • Верю, что факты и процессы являются самыми важными. Люди - вторичный фактор.

Лицо, ведущее переговоры добросовестно, должно располагать точными фактами.Влиятельным лицам, вероятно, также потребуется предоставить подтверждающую информацию.

Доминантам, вероятно, потребуется терпение с добросовестным переговорщиком. Это потому, что доминанты хотят принимать решения и ладить. Ограничение добросовестного стиля заключается в их рвении собрать все факты. При таком подходе добросовестные стили могут показаться нерешительными.

Классический профиль

Независимо от интенсивности одного или двух атрибутов, каждый, вероятно, обладает некоторыми или всеми из них.Следующие ниже атрибуты идентифицируются через классический профиль. Этот профиль исследует интенсивность каждого атрибута по отношению к другим. Переговорщик получает полное представление о том, как они склонны себя вести. Переговорщики также узнают, как эффективно общаться с разными людьми. Классический профиль включает оценку того, как ваш стиль ведет себя. Он считает следующее:

  • эмоции
  • Голы
  • Судить других
  • Влияние на других
  • Ценность для организации
  • Тенденции, которыми можно злоупотреблять
  • Поведение под давлением
  • Страхи
  • Как повысить эффективность

Вы можете использовать один или несколько атрибутов.Изучение того, как использовать эти атрибуты при необходимости , является важной частью развития эффективных навыков ведения переговоров .

Когда взаимодействуют люди разных стилей, это может быть негативным. В одном примере влиятельный человек ведет переговоры добросовестно. Инфлюенсер делает замечание с незначительной статистикой о качестве продукта. Сознательный стиль подвергает сомнению это замечание и считает, что его нельзя поддержать.

В другом примере, устойчивый стиль ведет переговоры с доминирующим стилем и хочет обдумать ответы на вопросы.В то время как стиль устойчивости думает, доминирующий стиль начинает говорить и начинает настаивать на ответе или решении.

При ведении переговоров с доминирующим стилем влиятельный человек, скорее всего, ответит на вопросы историей или анекдотом, а не будет использовать более короткий и прямой подход. Эти, казалось бы, мелочи могут стать огромными в руках опытного переговорщика.

Чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров, потренируйтесь распознавать стиль других. Кроме того, поймите свои собственные тенденции и при необходимости проявите гибкость.

Чтобы быть эффективным коммуникатором, нужно быть выдающимся слушателем.

Совет № 3: Самый мощный навык ведения переговоров - это слушать

Слушание помогает узнать интересы другой стороны. Некоторые стили лучше слушают, чем другие. Однако многие из нас обычно не умеют хорошо слушать. Большинство людей слушают ответы, но не понимают.

Чтобы проиллюстрировать это, рассмотрим исследование д-ра Альберта Мехрабиана из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе о том, как мы общаемся, когда в общении есть несоответствие / несоответствие:

  • Слов: 7%
  • Тон голоса: 38%
  • Язык тела: 55%

Хорошие слушатели используют умение задавать вопросы и внимательно слушать слова.Однако, когда возникает несоответствие, слова составляют лишь 7% того, как мы общаемся. Общение на 93% невербально. Так что неудивительно, что между губами говорящего и ушами слушателя теряется столько всего. Невербальное общение также важно для определения стиля говорящего.

Умелое допрос

Используйте умелые вопросы как первый шаг в изучении интересов другой стороны. Чтобы эффективно задавать вопросы, лучше всего:

  1. Поймите, к чему ведут ваши вопросы.Большинство людей считают, что вопросы, задаваемые случайным образом, беспокоят и могут заставить людей не доверять вам.
  2. Спросите у другой стороны, можно ли вам задавать вопросы.
  3. Затем попросите информацию, которую вы хотите знать.

Умение слушать

Используйте три уровня умелого слушания, чтобы получить информацию:

  1. Выборочный: Мы слышим вещи, которые, по нашему мнению, имеют отношение к делу.
  2. Отзывчивый: Отзывчивый позволяет другой стороне понять, что вы обращаете внимание.Это включает вербальную и физическую обратную связь. Это может быть кивок или вопрос: «Расскажите мне об этом подробнее».
  3. Воспроизведение: Повторение того, что, по вашему мнению, вы слышали, и запрос подтверждения. Также полезно задать подтверждающий вопрос. Например: «Все ли у меня есть или что-то я пропустил?»

Когда вы работаете над проблемами в согласовании, вы можете использовать воспроизведение как «мини-закрытие». Это затрудняет всплытие проблемы позже: «Я пропустил это.Когда мы говорили ранее, мы договорились об этом. Что я пропустил? Нам нужно поговорить об этом еще немного, чтобы я мог лучше оценить его важность для вас? »

Умение эффективно задавать вопросы и слушать может помочь решить проблему переговоров. Уговаривая другую сторону говорить и слушая, вы посылаете положительное сообщение. Это значительно улучшает и укрепляет доверие и снижает напряжение. В этом случае люди с большей вероятностью будут вести с вами деловые переговоры, потому что вас воспринимают как:

  • Надежный
  • Адекватное решение проблем
  • Увеличение отношения

Эффективный поиск информации с помощью навыков вопросов и умения слушать помогает сформировать такое восприятие.

Совет № 4: Разработайте план до начала переговоров

Я часто спрашиваю продавцов и участников семинаров по управлению контрактами о том, как они готовятся. Судя по их ответам, я обнаружил, что немногие переговорщики занимаются глубоким планированием. Я не имею в виду размышления о том, сколько потратить, как долго завершить проект или каким может быть число выходных. Я говорю о детальном планировании, которое пытается выяснить, что может хотеть другая сторона и почему.

Ваш план также должен включать следующее:

  • Попытайтесь установить стиль ведения переговоров другой стороны. (например, в стиле DiSC) Это поможет вам понять, как лучше всего общаться. Затем пройдите процесс подтверждения своей правоты. Если вы совсем не знаете другую сторону, делайте обоснованные предположения и приспосабливайтесь к делу.
  • Каковы наши / мои интересы? Это не , что вам нужно , а , почему . Убедитесь, что вы внимательно изучаете все свои интересы, так как их может быть несколько.
  • Какие интересы у другой стороны? Важной частью переговорного процесса является определение интересов другой стороны.Это восходит к определению переговоров Фишером и Ури. В этом переговорном определении некоторые интересы разделяются, а некоторые - противоположны. Вы обсуждаете противоположные интересы.
  • Что у меня есть, чем я могу торговать, что имеет меньшую ценность для меня и более высокую ценность другой стороне? Заблаговременное рассмотрение этих вариантов может сделать переговоры менее напряженными. Те, у кого меньше навыков ведения переговоров, могут не учитывать это заранее. Неквалифицированные переговорщики могут пойти на ряд позиционных компромиссов.
  • Каковы три варианта перехода переговоров от компромисса к совместному решению проблем? Это может быть: «А что, если бы мы попробовали…?» или «Что, если бы мы сделали это…?»
  • Что самое меньшее, что считается приемлемым?

Необходимо установить:

Какая наша лучшая альтернатива согласованному соглашению? (BATNA)

BATNA - важная часть навыков ведения переговоров . Этому принципу ведения переговоров преподают на всех наших семинарах по обучению навыкам ведения переговоров о продажах.BATNA крайне важна, чтобы не допустить худшего результата, чем то, что вы могли бы сделать в противном случае.

Ваша BATNA - это то, что вы можете или могли бы сделать, если не удалось достичь соглашения.

То, что вы можете принять, должно быть лучше, чем ваша BATNA. Иначе зачем вести переговоры?

Спросите себя, какой может быть BATNA другой стороны. Почему они с вами ведут переговоры? Что мешает им найти решение с кем-то другим или самостоятельно?

Дополнительное планирование

Осенью 2004 года журнал Negotiator Magazine провел опрос читателей.Один из вопросов касался планирования. Результаты показали, что до 40% времени, потраченного на переговоры, приходится на внутренние переговоры. Иногда самая сложная часть планирования и переговоров может быть с вашей собственной командой.

Если вы думаете и планируете заранее, вы можете проверить, в каком направлении идет обсуждение, по сравнению с вашим планом. Вы также с меньшей вероятностью согласитесь на неприемлемый исход. Если вы обнаружите, что заблудились, вы можете взять тайм-аут и переосмыслить, где вы находитесь.

Совет № 5: 10 основных факторов успешных навыков ведения переговоров

Профессиональный знакомый Тони Нэгл из A.Компания G. Nagle Company, Inc. поделилась со мной этим списком:

  1. Знайте, чего вы хотите: Чем яснее вы понимаете свои интересы и цели, тем выше ваши шансы на успех.
  2. Узнай другую сторону: Узнай как можно больше о другой стороне. Определите их стиль ведения переговоров (DiSC ©) и навыки. Кроме того, исследуйте их прошлое, надежды, страхи, стремления и интересы. Эти мелочи могут означать все.
  3. Учитывайте время и метод переговоров: Используйте интересы, а не позиции.Это может привести к беспроигрышному решению проблем за счет умелых переговоров.
  4. Подготовка по пунктам: Те, кто готовится, обычно превосходят тех, кто этого не делает.
  5. Предложите преимущества за принятие вашего предложения: У вас гораздо больше шансов закрыть, если вы представите преимущества. Выполните "Что для них это значит?" тест.
  6. Сосредоточьте свои переговоры вокруг одного или двух ключевых моментов: Делайте вещи как можно проще. Фрейминг и рефрейминг могут держать вещи в нужном русле.Это помогает более эффективно достигать договоренностей.
  7. Знай свою BATNA: Эффективные переговорщики знают, когда уйти. Они также знают, как уйти, оставив отношения нетронутыми.
  8. Готовьте варианты для взаимной выгоды: Будьте изобретательны. Найдите уникальные способы удовлетворить интересы друг друга. «Что, если мы попробуем это?»
  9. Слушание - самый мощный навык ведения переговоров. Слушание помогает вам понять, где ваши интересы разделяются, а где - противоположны.Знание, в чем заключаются интересы, поможет вам достичь удовлетворительного результата.
  10. Используйте силу черновика: Всегда оформляйте свои соглашения в письменной форме.

Резюме

Изменение вашего подхода к ведению переговоров - это первый шаг к повышению производительности и лучшим результатам. Этого можно достичь за счет совместного решения проблем вместо серии компромиссов для обеих команд. Признание причин, по которым люди действуют так, как они делают, и способность общаться с помощью широкого диапазона поведенческих стилей, дает опытному переговорщику возможность более последовательно достигать удовлетворительных результатов.Следование процессу или стратегии - это нормально. Однако понимание стилей людей, с которыми вы ведете переговоры, и соответствующее изменение подхода может стать ключом к успеху.

Наконец, разработка плана до фактических переговоров дает переговорщику больше уверенности. Наличие плана также может привести к лучшим и стабильным результатам.

Дэвид А. Вахтель является президентом Hautacam Consulting, Inc.

.

Десять советов для ведения переговоров в 2020 году

1. Не бойтесь просить то, что вы хотите. Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему - они знают, что все можно обсудить. Я называю это сознанием переговоров . Сознание ведения переговоров - вот что отличает переговорщиков от всех на планете.

Быть напористым - значит спрашивать, чего вы хотите, и отказываться принимать НЕТ в качестве ответа. Практикуйтесь в выражении своих чувств без беспокойства и гнева.Дайте людям знать, чего вы хотите, в простой форме. Практикуйте утверждения «я». Например, вместо того, чтобы сказать: «Тебе не следует этого делать», попробуйте заменить: «Мне неудобно, когда ты это делаешь».

Обратите внимание на разницу между напористостью и агрессивностью. Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы заботитесь о своих интересах, игнорируя интересы других, вы агрессивны.Напористость - это часть сознания переговоров.

«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету. Это значит думать самостоятельно. Вы должны уметь принимать собственные решения, а не верить всему, что вам говорят. На практическом уровне это означает, что вы имеете право сомневаться в запрашиваемой цене этого нового автомобиля. Это также означает, что вы обязаны подвергать сомнению все, что вы читаете в газете или слышите на CNN. Вы не можете вести переговоры, если не хотите оспорить обоснованность противоположной позиции.

2. Заткнись и слушай. Меня поражают все люди, которых я встречаю, которые не могут перестать говорить. Переговорщики - детективы. Они задают зондирующие вопросы и затем замолкают. Другой переговорщик расскажет вам все, что вам нужно знать - все, что вам нужно сделать, это выслушать.

Многие конфликты можно легко разрешить, если мы научимся слушать. Загвоздка в том, что слушать - это забытое искусство. Мы так заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы говорим, что мы забываем слушать.

Вы можете стать хорошим слушателем, позволив другому человеку говорить большую часть времени.Следуйте правилу 70/30 - слушайте 70 процентов времени и говорите только 30 процентов времени. Поощряйте другого переговорщика к разговору, задавая множество открытых вопросов - вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».

3. Делайте домашнее задание. Это то, чем занимаются детективы. Соберите как можно больше необходимой информации до начала переговоров. Что им нужно? Какое давление они испытывают? Какие у них есть варианты? Выполнение домашней работы жизненно важно для успешных переговоров.Невозможно принимать правильные решения, не понимая ситуации другой стороны. Чем больше у вас информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно оставляют деньги на столе, вероятно, не выполняют свою домашнюю работу.

4. Всегда будьте готовы уйти. Я называю это Закон Бродова . Другими словами, никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ.Когда вы говорите себе: «Я пойду, если я не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона может сказать, что вы серьезно относитесь к делу. Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если бы ты дал мне один совет по поводу ведения переговоров, что бы это было?» Мой ответ без колебаний: «Всегда будь готов уйти». Обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы даже не рассматриваете вариант уйти, вы можете быть склонны уступить требованиям другой стороны просто для заключения сделки.Если вы не в отчаянии - если вы признаете, что у вас есть другие варианты - другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.

5. Не торопитесь. Американцам очень трудно быть терпеливым. Мы хотим покончить с этим. Любой, кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе. Они знают, что если вы торопитесь, вы, скорее всего, ошибетесь и оставите деньги на столе.Тот, кто более гибок во времени, имеет преимущество. Ваше терпение может быть разрушительным для другого переговорщика, если он спешит, потому что начинает верить, что вы не находитесь под давлением, чтобы заключить сделку. Так что же они делают? Они предлагают уступки, чтобы побудить вас сказать ДА.

6. Стремитесь высоко и ожидайте лучшего результата. Успешные переговорщики - оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов - открытие с экстремальной позиции.Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые стремятся выше, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самоисполняющимся пророчеством. И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.

7. Сосредоточьтесь на давлении другой стороны, а не на вас. У нас есть тенденция сосредотачиваться на собственном давлении, на причинах , по которым нам нужно заключить сделку . Это старая история о зеленой траве на заднем дворе другого человека.Если вы попадаете в эту ловушку, вы работаете против себя. Другая сторона будет казаться более сильной. Когда вы сосредотачиваетесь на собственных ограничениях, вы упускаете общую картину. Вместо этого успешные переговорщики спрашивают: «Какое давление на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя более сильным, когда узнаете причины, по которым другая сторона уступит. Ваша способность вести переговоры частично зависит от давления на другого человека. Даже если они кажутся безразличными, у них неизбежно есть заботы и опасения.Ваша работа - быть детективом и искоренять их. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, а они, безусловно, находятся под давлением, поищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.

8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворяться его потребности. Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-разному, так что вы намного опережаете игру, если сможете понять их восприятие сделки.Вместо того, чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого переговорщика и покажите ему, как почувствовать удовлетворение. Моя философия переговоров включает твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они будут более склонны помочь вам удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы выполнены, а не то, что их требования удовлетворены. Не путайте основные интересы с позицией / требованиями: их позиция / требование - это то, чего, по их словам, они хотят; их основной интерес - это то, что им действительно нужно получить.

9. Ничего не отдавайте, не получив взамен. Односторонние уступки обречены на провал. Каждый раз, когда вы что-то отдаете, получите что-нибудь взамен. Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если ты сделаешь то». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика попросить вас о дополнительных уступках. Когда вы что-то отдаете, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они испытают большее удовлетворение, чем если бы они получили ее даром.

10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека на свой счет. Очень часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с рассматриваемой сделкой. Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, а именно: как мы можем заключить соглашение, которое уважает потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, не имеющих прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры.Если кто-то груб или с кем трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.

С этими основными идеями можно далеко зайти. Если вы хотите копнуть глубже, прочтите мою книгу Negotiation Boot Camp и - еще лучше - пригласите меня выступить на следующей встрече или съезде вашей организации.

.

Как вести переговоры онлайн

×
  • Дом
    • PON Глобальный
  • Блог
    • Обзор тем
    • Архив
    • Авторы
    • Моя учетная запись
      • Логин
  • Академические программы и факультет
    • Факультет
    • Факультет Большого Бостона
    • Исследования
    • Великий переговорщик
    • Государственные секретари США Проект
    • Студенты
  • Исполнительное образование
    • Переговоры и лидерство
    • Гарвардский мастер-класс по переговорам
    • PON Глобальный
    • Гарвардский институт переговоров
    • Семинары PON
  • Учебные материалы и публикации
    • Учебно-методические материалы
      • Расширенный поиск материалов
      • Контактная информация
      • Политики центра ресурсов по обучению переговорам
      • Часто задаваемые вопросы
    • Журнал переговоров
    • Брифинги по переговорам
    • Обзор законодательства Гарварда о переговорах
    • Рабочая конференция по ИИ, технологиям и переговорам
  • Бесплатные отчеты
  • События
    • Предстоящие события
    • Серия событий
    • Архив событий
  • О компании
    • Добро пожаловать!
    • Наша миссия
    • Свяжитесь с нами
    • Исполнительный комитет
    • Персонал PON
    • аспиранты
    • Карта сайта
    • FAQ
  • Индекс ключевых слов
  • Блог
    • Обзор тем
    • Архив
    • Авторы
    • Моя учетная запись
      • Логин
  • Академические программы и факультет
    • Факультет
    • Факультет Большого Бостона
    • Исследования
    • Великий переговорщик
    • Государственные секретари США Проект
    • Студенты
  • Исполнительное образование
    • Переговоры и лидерство
    • Гарвардский мастер-класс по переговорам
    • PON Глобальный
    • Гарвардский институт переговоров
    • Семинары PON
  • Учебные материалы и публикации
    • Учебно-методические материалы
      • Расширенный поиск материалов
      • Контактная информация
      • Политики центра ресурсов по обучению переговорам
      • Часто задаваемые вопросы
    • Журнал переговоров
    • Брифинги по переговорам
    • Обзор законодательства Гарварда о переговорах
    • Рабочая конференция по ИИ, технологиям и переговорам
  • Бесплатные отчеты
  • События
    • Предстоящие события
    • Серия событий
    • Архив событий
  • О компании
    • Добро пожаловать!
    • Наша миссия
    • Свяжитесь с нами
    • Исполнительный комитет
    • Персонал PON
    • аспиранты
    • Карта сайта
    • FAQ
  • Войти
.

Смотрите также