Как научиться продавать


С чего начинать и как общаться с клиентами / Блог компании Фонд развития интернет-инициатив / Хабр

Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:

Вторая часть курса
Первая часть курса
Тайлер: Спасибо за приглашение. Меня зовут Тайлер, и сегодня я хочу поговорить о продажах. Я являюсь генеральным директором компании Clever. В университете я изучал математику и статистику, и тогда мне казалось, что финансы – мое призвание. Я собирался создать свой хедж-фонд, но в последнюю минуту мой друг уговорил меня присоединиться к его стартапу и заняться продажами, о которых я не знал практически ничего.

Мне приходилось учиться всему по ходу дела. В течение двух лет я изучал продажи на этапе становления компании. После этого я основал компанию Clever вместе с двумя отличными техническими специалистами, нацеленными на разработку продукта. Мы хотели создать продукт для школ, но мне казалось, что мой опыт для этого совсем не подходит. В итоге оказалось, что опыт ведения продаж, который я получил на прошлой работе, привел к сверхбыстрому росту компании.

Несколько слов о компании Clever. Мы разрабатываем программное обеспечение для школ. Мы запустили свою платформу для разработки около двух лет назад, и сегодня ею пользуются почти в каждой пятой школе в США.

Так вышло, что продажи стали основой нашей компании. Я хочу поделиться с вами тем, что помогло лично мне на этом нелегком пути. Конечно, что существуют миллионы способов ведения продаж, поэтому я считаю, что каждый найдет что-то для себя.

Для начала расскажу о своем отношении к продажам. Многие считают продажи чем-то сверхъестественным. Многим кажется, что специалисты по продажам – люди невероятно умные и обаятельные и могут убедить любого покупателя. Так я раньше относился к продажам. Я считаю, что многие основатели придерживаются того же мнения, потому что они часто говорят: «Сейчас мы начнем разрабатывать свой продукт, а когда закончим – наймем специалистов по продажам».

Я понял, что настоящим «специалистом по продажам» должен быть как раз-таки основатель. Пол Грэм часто говорит о том, что основатель на этапе становления компании должен заниматься двумя вещами: либо общаться с пользователями, либо заниматься разработкой продукта. Так вот общение с пользователями – это и есть продажи.

Этот факт многих пугает, так как обычно все говорят: «Я никогда не занимался продажами и даже не знаю, с чего начать». Но оказывается, что у основателя есть особые преимущества, которые могут помочь ему добиться успеха в продажах. Первое – это любовь к разрабатываемому продукту. Второе – знания о рынке и проблеме, которую он пытаетесь решить. Я считаю, что эти преимущества важнее любого опыта продаж.

На слайде показано, как один из наших основателей общается с покупателем. Так выглядят продажи на этапе становления стартапа. Совсем не похоже на то, чем занимался Дон Дрейпер. Основу продаж, как правило, составляют частые звонки клиентам. Любой основатель без опыта работы в продажах может с этим справиться, если возьмет всю ответственность на себя. В Clever мы решили, что я буду заниматься продажами на постоянной основе, так как они очень важны для нашего бизнеса.

Итак, теперь расскажу о том, что я узнал в ходе своей работы. Все знают, что такое воронка конверсии. Она состоит из четырех этапов, и ваша цель – «пропустить» через эту воронку своих клиентов. На начальном этапе вы ищите первых покупателей, которые пока только заинтересованы в вашем продукте. Затем вы начинаете с ними регулярно общаться – это второй этап воронки. После этого вы смотрите, кто уже готов приобрести ваш товар, приходите с ними к соглашению и заключаете сделку. А дальше вы уже гарантируете себе стабильный доход.

Я считаю, что мне стоит подробнее рассказать о каждом этапе и стратегиях, которые принесли успех компании Clever. Я поделюсь с вами теми уроками, которые мы для себя извлекли и которые вы сможете использовать в работе над своим проектом.

На первом этапе вы пытаетесь выяснить, кто в принципе будет отвечать на ваши звонки. Американский ученый по имени Эверетт Роджерс предложил модель жизненного цикла нового продукта. Эта модель представлена в виде кривой, на которой отмечены пять групп потребителей: новаторы, которые пробуют все новое; ранние последователи; раннее большинство; позднее большинство; и опоздавшие.

Лично я понял всю суть продаж еще на раннем этапе развития стартапа именно благодаря показателям, которые он высчитал для «хвоста» кривой. Новаторы, которые расположены в левой части кривой, являются вашими потенциальными клиентами. Некоторые сразу опускают руки, когда узнают, что только 2,5% компаний являются их потенциальными клиентами – только 2,5% компаний могут задуматься о покупке чего-либо у стартапа, не имеющего ни пользователей, ни дохода с продаж.

Однако я обнаружил, что такой подход может оказаться довольно полезным. Когда вы знаете, что лишь 2,5% компаний станут отвечать на ваши звонки или хотя бы задумаются о приобретении вашего товара, вы начинаете понимать, насколько важную роль здесь играют цифры. Когда вы еще только начинаете продавать свой продукт и пытаетесь достичь показателя в 2,5%, вы постепенно понимаете, как много звонков вам нужно сделать. Вам приходится общаться с огромным числом людей.

В этом заключалась моя работа на этапе становления Clever. В первые два месяца нашей работы с YC я пытался дозвониться до более чем 400 компаний и поговорить с ними о нашем продукте.

Для нас самыми успешными методами поиска и привлечения потенциальных клиентов оказались следующие три. Первый – поиск клиентов среди своих знакомых. Это очевидно, поэтому здесь я ничего не поясняю. Второй – поиск потенциальных покупателей на различных конференциях: для многих это оказалось открытием. И самый известный способ – «холодная» почтовая рассылка.

Когда я говорю о конференциях, все обычно представляют CES или E3. Конференции, на которых вы действительно можете найти потенциальных клиентов, выглядят достаточно скромно. На первом этапе мы очень часто посещали такие конференции, так как мы должны были находиться там, где были наши потенциальные покупатели. Если вы хотите предложить свой продукт руководителям IT-отделов компаний, и узнаете, что некоторые из них собираются в отеле в Милуоки, то вы тоже должны там быть.

Мы заранее получали списки участников конференции, связывались по почте с каждым из них и старались с ними встретиться. Так что в ходе конференции мы уже не тратили время впустую. Стоит заметить, что всех своих первых покупателей мы встретили именно на таких конференциях.

Я упомянул «холодную» почтовую рассылку. Мало кто знает, как правильно рассылать электронные письма. На самом деле это не так сложно: главное – не писать много. Ваше сообщение должно быть коротким и понятным. У меня была своя схема – вы можете поступать также.

В начале каждого письма я немного рассказывал о себе и своей компании. Затем – о продукте, над которым мы работаем. После этого я писал, что хотел бы поговорить о нем подробнее, и предлагал встретиться лично. Схема очень простая, и ее можно адаптировать под любого, кому вы хотите предложить свой товар. Если вы выясните, кому вы должны отсылать подобные письма, то вам будет достаточно отправить несколько сообщений.

В этом и состоит поиск потенциальных клиентов. Он играет очень важную роль, так как сначала вы должны преодолеть первый этап воронки конверсии.

Далее, вы должны заставить потенциального покупателя ответить на ваш звонок. Здесь у основателей также возникает масса вопросов по поводу того, что нужно делать. Главное, что нужно сделать после того, как вы дозвонились до потенциального клиента – это замолчать. Это один из самых важных советов в моей презентации. Людям сложно в это поверить.

Многие их основателей, которым я помогал составлять коммерческое предложение, поступали следующим образом. Когда они дозванивались до человека, готового обсудить их продукт, они начинали расхваливать то, над чем они так долго работали. Они хотели рассказать о всех его возможностях и пытались доказать, что их продукт – самый лучший на свете. У меня тоже иногда возникает такое желание. Так бывает всегда, когда ты чем-то гордишься.

Если вы послушаете, как лучшие эксперты по продажам разговаривают по телефону, то удивитесь, как мало они говорят. Один из таких экспертов сказал мне, что сам он старается говорить 30% времени, а остальные 70% дает говорить своему собеседнику. Такие люди задают много вопросов, например: «Почему вы решили ответить на мой звонок? Наш продукт решает эту проблему – а как вы ее решаете сейчас? Каким вы себе представляете идеальное решение этой проблемы?» Они не говорят сами.

Они пытаются выяснить, чего хочет человек, и глубже понять его проблему. Именно так нужно заниматься продажами. Я твержу об этом каждому сотруднику Clever. Этот этап заключения сделок очень важен. По тому, сколько говорили вы, уже можно сказать, удастся ли вам заключить сделку или нет. Поэтому старайтесь больше слушать и пытаться понять проблему ваших потенциальных клиентов.

Еще одна важный аспект данного этапа, неожиданный для многих – вы должны постоянно поддерживать связь со своими клиентами. Для этого необходимо выполнить несколько действий: написать письмо; затем, если вы не получили ответа, написать еще одно письмо; позвонить; оставить голосовое сообщение. Чтобы заключить сделку, вам, возможно, потребуется выполнить пятьдесят таких действий.

Список, представленный на слайде – это не набор случайных действий: это вторая сделка, которую заключила компания Clever. В этом списке есть ряд неприятных моментов, через которые нам пришлось пройти. Я отправил письмо клиенту – он мне не ответил. Я снова отправил ему письмо – он снова ничего не ответил. Затем я снова отправил ему письмо. Причем этот человек действительно хотел приобрести наш продукт.

Выглядит глупо, не так ли? Я часто видел, как основатели, которые удачно поговорили с клиентом по телефону, отправляли письмо и не получали ответа. После этого они начинали думать, что человека просто не интересует их продукт. Суть в том, что вы должны быть готовы постоянно поддерживать связь с потенциальным клиентом и стараться заключить с ним сделку.

Стоит добавить, что при создании своей компании каждая ваша секунда цениться на вес золота. Время – ваш самый главный ресурс. Вы не сможете пообщаться с каждым, кто мог бы приобрести ваш продукт. Поэтому ваша задача – как можно быстрее услышать от клиента «Да» или «Нет». Проблемы начинаются, когда тысяча человек говорит вам «Возможно».

Некоторые основатели хвастаются, что у них образовалась очередь из ста человек, проявивших интерес к продукту. Такая неопределенность может вас погубить. В некоторых случаях «Нет» может быть лучше, чем «Возможно»: так вы хотя бы будете двигаться дальше и уделять больше времени тем, кто может сказать вам «Да».

Таким образом, вам нужно не только достигать поставленных целей и регулярно общаться со своими клиентами. Вы должны убедиться в том, что тратите время только на самое важное.

Итак, вы пообщались с большим числом людей. Вы позвонили всем, кому нужно было позвонить. Вы поддерживаете с ними связь. Теперь они понимают, что от вас так просто не отделаться и нужно подписать соглашение. В конце вам нужно сделать то, чего вы не делали раньше: обе стороны начинают вносить свои правки в текст договора. Это не так сложно, как кажется.

Сначала вы отдаете текст соглашения клиенту, и его юристы вносят изменения в документ. После этого ваши юристы вносят свои правки. Затем процесс повторяется. Если вы являетесь частью YC, то ваша задача упрощается, так как у YC есть образцы оформления документов, которыми вы можете воспользоваться. Если же вы не работаете с YC, вам придется разбираться во всех документах самому.

Я рад, что YC решили сделать все образцы своих документов общедоступными. Поэтому у каждого, кто собирается заниматься продажами в своем стартапе, теперь стало на одну проблему меньше. Однако на этом этапе может возникнуть другая сложность. Некоторые основатели иногда забывают о том, какая у них цель. Ваша цель – подписать несколько договоров, сделать своими клиентами ряд известных компаний, дождаться их согласия и получить определенный доход. Если вы этого не сделаете, ваш стартап долго не проживет.

Я удивляюсь тому, что вполне разумные люди иногда по десять раз меняют незначительные детали соглашения, например, из-за своей гордости. Вам нужно лишь убедиться в том, что ваш договор соответствует требованиям обеих сторон, подписать его и переходить к следующим задачам. Я видел, как одни основатели потратили месяц на то, чтобы прийти к соглашению по вопросу о защите от ответственности. Они достигли бы гораздо более высоких результатов, если бы просто подписали документы и перешли к следующей сделке. Это первая ошибка, которую вы можете допустить.

Еще одна ошибка, которую часто совершают основатели, возникает в ситуации, когда их потенциальный клиент говорит: «Я бы приобрел ваш продукт, если бы у него была еще одна функция». Многие из основателей, особенно самые целеустремленные, думают, что, если они добавят еще одну функцию к своему продукту, клиент его обязательно купит.

Проблема в том, что такого почти никогда не бывает. Если кто-то говорит вам, что хотел бы приобрести ваш продукт, но в нем не хватает одной функции, я бы посоветовал не иметь дело с такими клиентами. В девяти случаях из десяти, если вы добавите нужную им функцию и снова к ним обратитесь, они попросят вас добавить еще одну функцию или найдут другую причину, по которой они не будут пользоваться вашим продуктом.

В данной ситуации я бы поступил по-другому. Я мог бы сказать «Отлично! Тогда давайте подпишем договор, в котором будет указано, что мы введем дополнительную функцию». В этом случае, если вы исполняете просьбу клиента, то оба оказываетесь в выигрыше. Но обычно в такой ситуации наша компания говорит: «Хорошо. Мы добавим эту функцию, но лишь в случае, если на нее будет спрос со стороны других покупателей». Если с подобным предложением к вам обращается достаточно много клиентов, значит, его нужно реализовать. В итоге вам не нужно будет выполнять заказы отдельных покупателей.

Еще одна ловушка, которой стоит избегать – это предоставление бесплатной пробной версии. Радостный покупатель может спросить у вас: «Могу ли я воспользоваться пробной версией?» Их не в чем винить. Эта просьба вполне оправдана. Проблема в том, что, если вы недавно запустили свой стартап, вам сейчас нужны реальный доход и реальные пользователи, готовые платить за ваш продукт. Пробная версия не дает ни того, ни другого. Если результатом ваших трудов является пробная версия, то вы должны понимать, что продвинулись не так далеко, как вам кажется. Вы считаете, что находитесь на правильном пути, однако по истечении пробной версии вам вновь приходится продавать свой продукт. Лично я поступал следующим образом.

Если клиент хотел воспользоваться пробной версией нашего продукта, я говорил: «Мы не предоставляем пробных версий. Мы подписываем договор на один год, и если в течение первых 30 или 60 дней вам что-то не понравится, вы можете отказаться от нашей услуги». Так вы получаете все, что вам нужно, а покупатели довольны, что могут спокойно пользоваться вашим продуктом. Это незначительное изменение может сыграть очень важную роль для вашего бизнеса.

Итак, вы определили свою целевую аудиторию. Вы пообщались с большим количеством людей. Вы заключили несколько сделок. Вы внесли необходимые изменения в условия соглашений. Вы разобрались с пробными версиями. Наступает пора первых продаж.

Для начала нужно представить процесс продаж как очередной этап развития стартапа. На первых порах у вас нет необходимости в масштабировании продаж. Более того, вы можете специально начать продавать небольшими объемами, чтобы попытаться заполучить своих первых покупателей. Это довольно интересный опыт.

Также важно помнить о том, что после ваших первых продаж вы должны уловить некоторые закономерности. Какие аспекты ведения продаж вы будете масштабировать? Кристоф Янц написал отличный пост о том, как создать компанию стоимостью в пять миллионов долларов.

Он рассказывает о том, как заставить 1000 человек купить продукт стоимостью 100000 долларов, как заставить 10000 человек купить продукт стоимостью 10000 долларов и как заставить 100000 человек купить продукт стоимостью 1000 долларов. В первый день вы можете не знать, к какой группе принадлежите, но, как правило, большинство компаний можно отнести к одной из этих трех групп.

Если вы хотите попасть в первую категорию с продуктом стоимостью 100000 долларов, вам придется подходить индивидуально к каждому клиенту. Для этого вы можете воспользоваться сервисами Salesforce и Workday. Если вы собираетесь продавать свой продукт за 1000 долларов, в то время как оформление документов занимает у вас, скажем, три месяца, вам, наверняка, стоит пересмотреть свой процесс ведения продаж.

Я сталкиваюсь с большим числом стартапов, которые собираются выпустить недорогой продукт, но не задумываются о том, как проводить масштабирование. Это может привести к тому, что вы разоритесь или же вам придется поднимать цены на свои товары.

Очень важно после серии первых продаж спросить себя: «По какой цене мне следует продавать свой продукт, чтобы мой бизнес оставался конкурентоспособным?»

Все эти выводы я сделал, когда занимался продажами в нескольких компаниях, особенно когда я начинал с нуля и доходил до миллиона долларов. Как только доход вашей компании составит миллион долларов, вы обнаружите, что в Интернете есть много материалов о том, как, например, увеличить доход с пяти до 50 миллионов долларов.

Однако люди не так часто пишут о том, как начать с нуля и достичь высоких результатов. Именно поэтому я хотел обратить ваше внимание на то, с чего нужно начинать, и мне кажется, немногие из наших основателей разбираются в этом вопросе. Все эти выводы я сделал исходя из собственного опыта, и уверен, что и вы можете добиться всего сами.



Анонс:

C 17 по 19 января пройдет стартовое обучение Заочного Акселератора (Санкт-Петербург, Аптекарский проспект, 2).

Это отличная возможность прокачать свой проект без поездки в Москву. Изучайте программу и регистрируйтесь, друзья :)


Как продавать онлайн-курсы 101

Это , часть 2 из 3 из серии Создание и продажа онлайн-курсов .

Часть 1. Как создать онлайн-курс за 72 часа (с пошаговыми инструкциями!)
Часть 2. Как продавать онлайн-курсы 101
Часть 3. Почему я перешел на обучение для хостинга и продажи Мои онлайн-курсы

В моем последнем посте мы говорили о том, как создать онлайн-курс.

Если вы еще не создали свой курс, вернитесь к части 1 этой серии и сначала создайте свой курс. Ты можешь это сделать!

Сегодня я буду говорить о том, как запустить и продать свой первый курс.

Вы узнаете, как начать продавать свой онлайн-курс, чтобы принести вам наибольшую прибыль с наименьшими усилиями, временем и ресурсами.

Вы готовы?

Приколите меня, спасибо, друг!

Курс, который я запустил, который провалился.

Если вы здесь новичок, вы должны знать, что у меня есть 3 потрясающих курса, которые являются моей гордостью и радостью: «Начни свой блог», «Привлекай подписчиков» и «Ваш потрясающий веб-сайт».

Что вы не знаете , так это то, что у меня был другой курс - курс, который плохо начался. Просто запустил без плана, а потом убил, когда не было продаж.

Вероятно, в курсе не было ничего плохого, поскольку я вижу, что многие люди преуспевают в одной и той же теме курса. Скорее проблема заключалась в том, как я его запустил и продал.

У меня не было плана, я просто создавал, потому что мне нравилось творить, отправил несколько писем, опустив пальцы, а потом… вот и все.Неудивительно, что он провалился!

Я посвятил много времени изучению того, как продавать курсы, и теперь у меня гораздо больше опыта. Мои запуски стали намного более сложными. Но вернемся к началу.

Для каждого из моих успешных курсов я начинал с короткой, но стратегической кампании по продвижению, чтобы объявить о появлении этих курсов.

Вот как это сделать.

Щелкните здесь, чтобы загрузить БЕСПЛАТНУЮ дорожную карту онлайн-курса: 10 страниц с пошаговыми инструкциями о том, как создать свой первый онлайн-курс, технологии и все остальное! >>

1.Начните с простого запуска

Если вы еще не заработали ни цента со своего курса, сначала выполните простой запуск.

Допустим, вы только что создали новый онлайн-курс. Есть миллион различных способов продать свой онлайн-курс с самого начала. Вы могли бы просто незаметно открыть свою тележку. Вы могли бы сделать огромный тщательно продуманный запуск.

Я рекомендую небольшой, но целевой запуск, потому что:

  • Он привлекает внимание вашей аудитории к вашему новому курсу
  • Вы быстро увеличиваете продажи, и это повышает вашу уверенность
  • Легко выполнить
  • Это дешевле
  • Это быстро и не тратит слишком много времени, если что-то пойдет не так
  • Вы создали основу для более крупного запуска в следующий раз

Запуск курса в основном короткий, целенаправленная, активная рекламная деятельность, направленная на продажу вашего курса.

Небольшой запуск позволяет привлечь внимание людей к вашему новому курсу и привлечь к нему некоторых студентов. Оттуда вы можете приступить к более сложным запускам.

Начните с простого курса и выполните простой запуск.

При этом сделайте ЭФФЕКТИВНЫЙ небольшой запуск. Существует миллион различных способов выполнить простой запуск, и в этом посте мы расскажем, что нужно для быстрого и грязного запуска, который ДЕЙСТВИТЕЛЬНО РАБОТАЕТ.

Начните с простого курса и выполните простой запуск.Вы получаете первые несколько продаж, не теряя много времени. Нажмите, чтобы написать в Твиттере

2. Сделайте отдельный курс дома

Если вы хотите начать продавать курсы, я настоятельно рекомендую вам иметь выделенный поддомен или отдельный URL-адрес для ваших курсов. Это легко сделать с помощью Teachable.

Ваши курсы больше похожи на «школу», чем на беспорядочную информацию.

Помните, люди покупают курсы, чтобы получить результаты - они ищут организованную карту со всеми шагами, которые им необходимы для получения всех правильных результатов.Ключевое слово: организовано!

Даже если у вас всего один курс, создайте для него специальную «школу курсов». Людям нравится идея посещать то, что кажется «настоящей академией», а не читать несколько случайных страниц заблокированного контента на вашем веб-сайте.

Если вы еще не участвуете в Teachable, я настоятельно рекомендую вам переключиться. Это потрясающе. Я больше говорил об этом в этом посте о том, почему я перешел на обучаемый, и в своем предыдущем посте о том, как создать онлайн-курс за 72 часа, поэтому я не буду вдаваться в подробности, почему он мне так нравится здесь 😉

Вы можете посетить мой « конечно домой »здесь.

Щелкните здесь, чтобы проверить обучаемость, и зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы начать свой онлайн-курс »

3. Создайте привлекательную страницу продаж.

Страница продаж - одна из самых важных частей вашего курса. Если вы спросите меня, это почти так же важно, как и материал вашего курса.

Почему?

Потому что, если он плохой, никто не купит ваш курс, и материалы вашего курса бесполезны.

Я настоятельно рекомендую вам проводить здесь больше времени, потому что отличная торговая страница может превратить даже холодный трафик в покупателей.

Сосредоточьтесь больше на том, что ГОВОРЯЕТ ваша торговая страница, а не на том, как она выглядит. Буквально на днях кто-то в моей группе в Facebook просил оставить отзыв о ее странице продаж. Она думала, что проблема была в дизайне.

Однако проблема с ее страницей продаж была не в дизайне, а в том, что он просто не затрагивал болевые точки и желания ее целевой аудитории.

Если вы хотите начать онлайн-бизнес, КОПИРОВАНИЕ - один из ключевых навыков, которым вам необходимо овладеть. Да, вы можете подумать, что можете передать это на аутсорсинг, но вы должны быть по крайней мере приличными в этом, если хотите стать успешным интернет-предпринимателем - потому что именно так вы продаете - будь то через свои статьи или видео, слов , которые вы говорите огромная сила.

В порядке важности:

  • Слова, которые вы произносите
  • Как структурирована ваша торговая страница (порядок, в котором вы говорите)
  • Дизайн (Если вы используете Teachable, скорее всего, ваша торговая страница будет выглядеть , по крайней мере, достойно - или вы можете использовать тему Divi для создания страницы продаж, если вы не хотите использовать Teachable)

Обратите внимание, дизайн занимает третье место.

Да, дизайн важен… но будет ли то, что написано на вашей странице продаж, и ее структура конвертировать людей в продажи?

Что делает страницу продаж хорошей? В порядке важности: 1) слова, которые вы говорите, 2) структура вашей торговой страницы, а затем 3) дизайн.Нажмите, чтобы написать твит

4. Внедрите хак Awareness, Agitate, Solution

Независимо от того, пишете ли вы свою страницу продаж, пишете электронные письма с продажами или публикуете сообщения в социальных сетях, убедитесь, что у вас есть это 3-этапное преобразование клиентов процесс в уме: осведомленность, волнение, решение.

Осведомленность

Убедитесь, что ваш читатель / подписчик видит проблему, которую вы пытаетесь решить, как проблему. Нельзя продавать зубные щетки тому, кто не знает, что ей нужно чистить зубы дважды в день.

Agitate

Напомните им, почему эта проблема настолько серьезна.

Посмотрим правде в глаза - у каждого человека есть масса дел, которыми нужно заниматься каждый божий день. Возьмем, к примеру, ведение блога - в моем онлайн-бизнесе так много всего, чем нужно заниматься, - но какова самая важная проблема, которую необходимо решить?

Агитация - это все, что нужно крутить ножом, чтобы ваша аудитория почувствовала боль и сделала задачу, которую решает ваш курс, приоритетом.

Решение

На данном этапе ваша аудитория, вероятно, жаждет решения.Они осознают проблему и чувствуют боль.

Пришло время представить решение, которое решит все их проблемы - ваш КУРС.

Как внедрить AAS? (Осведомленность, агитирование, решение)

Для вашей торговой страницы, прежде чем вы представите свой курс человеку, вы сначала должны пробудить осознание и проделать изумительную работу по возбуждению его перед тем, как представить курс.

То же самое и с электронной почтой. Вы не сразу переходите к своей презентации - вы скорее отправляете электронные письма, чтобы в первую очередь обучить и взволновать своих подписчиков.

Щелкните здесь, чтобы загрузить БЕСПЛАТНУЮ дорожную карту онлайн-курса: 10 страниц с пошаговыми инструкциями о том, как создать свой первый онлайн-курс, технологии и все остальное! >>

5. Используйте триггеры срочности

Итак, люди - ленивые ребята. Если они могут отложить покупку, они это сделают.

Как часто вы хотели что-то сделать, решали, что «сделаете это позже», , но никогда не удосужились это сделать?

Если вам нужны продажи, безотлагательность является обязательной. И это не должно быть сложно.

Срочность может быть выполнена в форме:

  • Повышение цены
  • Срок действия бонусов истекает
  • Закрытие корзины
  • Ограниченные копии
  • И т. Д.

Что бы это ни было, убедитесь, что вы спланировали триггеры срочности. Они будут ключом к успеху вашего запуска - вы обнаружите, что всякий раз, когда в определенный день срабатывает триггер срочности, вы увидите всплеск продаж.

Фактически, для моего первого запуска Traffic Subscribers Yours у меня было в общей сложности 0 продаж до самого последнего дня, когда пришел поток продаж, потому что цена росла.Сумасшедший, правда?

Я использую и рекомендую Deadline Funnel для внедрения автоматизированных дедлайнов, создания таймеров с плавающей полосой, таймеров электронной почты и многого другого. Это замечательный инструмент, который поможет внести дефицит в ваши текущие и вечнозеленые запуски.

Триггеры срочности - ключ к успешному запуску. Нажмите, чтобы написать в Твиттере

6. Увеличьте свою аудиторию

Если у вас есть отличное предложение, привлекательная страница продаж, срочность на месте и вы знаете, как поговорить с болевыми точками ваших клиентов , вы там на 50%.

Затем вам нужно будет продвигать свой курс, о чем мы поговорим в оставшейся части этой статьи. Нравится вам это или нет, но рост аудитории будет вашим приоритетом, пока вы что-то продаете.

Как вы понимаете, без зависти = нет дохода.

Трафик и построение списков - ключевая часть онлайн-блога и бизнеса, если вы хотите делать продажи из чего угодно, а не только из курсов.

Есть масса способов получить трафик, от SEO до Pinterest, в группы Facebook или сети.

Я очень рекомендую для этого свой курс "Ваши подписчики трафика". Это моя пошаговая система, которая помогла сотням студентов экспоненциально увеличить посещаемость своего блога и получить первых 1000 подписчиков за последний год.

7. Разместите курс повсюду на своем веб-сайте

Затем вы захотите разместить курс на видном месте на своем веб-сайте, особенно в период запуска. Используйте Hellobar или альтернативу, чтобы создать панель уведомлений вверху вашего сайта.Разместите его на боковой панели и в навигационном меню.

Любые постоянные читатели, которые у вас есть, должны видеть, что происходит запуск, и быть перенаправлены на страницу продаж в течение нескольких секунд после входа на ваш сайт.

8. Планируйте свои публикации в социальных сетях

Получите это на автопилоте перед запуском.

Вы, вероятно, будете использовать несколько платформ социальных сетей, и каждая из них имеет встроенный инструмент планирования, который вы можете использовать для предварительного планирования публикаций. Для Twitter вы можете использовать TweetDeck.Для Pinterest есть Tailwind. Для Facebook используйте встроенный планировщик для своей группы или страницы Facebook.

Конечно, есть еще Buffer, Hootsuite и другие альтернативы.

Запланируйте все заранее, чтобы во время запуска курса вы были заняты ответами на запросы клиентов, продвижением своего курса и не беспокоились о своевременной публикации сообщений в социальных сетях.

9. Имейте специальную последовательность продаж по электронной почте (IMPT!)

Важно стратегически и регулярно рассылать список по электронной почте, когда вы запускаете и продаете свой курс.

Если бы я мог выбрать только один способ продвижения моего курса, я бы определенно отправил свой список по электронной почте.

Хотите начать создавать свой список рассылки, но не знаете, как это сделать? Проверьте: Создание списка 101: Как создать список рассылки, который приносит деньги (включая шпаргалку)

Не бойтесь регулярно отправлять свой список по электронной почте, если люди откажутся от подписки - пусть будет так! Если вы всегда присылали по электронной почте удивительную ценность, и, несмотря на все это, кто-то не может даже оставаться в вашем списке после запуска, скорее всего, они никогда не будут покупать что-либо у вас, приятель.

При запуске курса используйте электронные письма с полезными и коммерческими предложениями.

Не во всех этих электронных письмах содержится прямая презентация вашего курса. Например, в некоторых электронных письмах вместо этого можно указать ссылку на сообщение в блоге. В сообщении вы можете упомянуть там свой курс.

Из всех ваших писем я обнаружил, что самое последнее письмо «ПОСЛЕДНИЙ ЗВОНОК» - это то, которое приносит больше всего продаж.

При запуске курса используйте электронные письма о ценности и продажах. Щелкните, чтобы написать твит

10.Пишите сообщения в блоге по теме вашего курса

Чтобы дополнить последовательность сообщений о продажах, посвященных вашему курсу, напишите соответствующие сообщения в блоге. Вы можете ссылаться на эти сообщения в своих электронных письмах!

Связанное сообщение: Как написать идеальное сообщение в блоге [Шаблон для печати включен]

Написание полезных и актуальных статей поможет укрепить вашу позицию в качестве надежного эксперта в теме вашего курса.

Ваша цель - заставить людей воскликнуть: «Вау! Если это ее бесплатный курс, интересно, на что будет похож ее платный курс? »

Вы даже можете использовать эти сообщения для будущих запусков или использовать их в электронных письмах.

Я настоятельно рекомендую вам опубликовать пару ценных сообщений в блоге при продаже вашего курса!

Бонус: используйте возможности вебинаров

Вебинары - отличный инструмент для продажи ваших онлайн-курсов.

Это связано с тем, что веб-семинары построены таким образом, что вы можете сначала обучить и укрепить доверие, прежде чем продвигать свой продукт… все за один раз!

Привлечь чье-то внимание более часа - это очень мощный инструмент, и я сделал массу продаж, используя как живые, так и автоматизированные веб-семинары в качестве инструмента продаж.

Вот два моих вебинара, которые вы можете посмотреть сейчас:

Вы еще не запустили свой блог? Мой бесплатный веб-семинар, который поможет вам правильно начать свой блог, найти подходящую тему, установить плагины и многое другое:

Мой бесплатный веб-семинар по созданию списка по трем ключевым стратегиям, которые привлекли меня 10 000 подписчиков за последние 12 месяцев:

Резюме

Я надеюсь, что вы нашли этот пост ценным! Вот план бесплатного онлайн-курса, который поможет вам создать и продать свой первый или следующий курс:

Нажмите здесь, чтобы загрузить БЕСПЛАТНЫЙ план онлайн-курса: 10 страниц пошаговых инструкций о том, как создать свой первый онлайн-курс, техника и все! >>

Еще раз, вот как вы можете запустить и продать свой первый онлайн-курс с помощью SMART:

  • Начните с простого запуска
  • Сделайте специальный курс дома
  • Создайте привлекательную страницу продаж
  • Внедрите осведомленность , Agitate, Solution hack
  • Используйте триггеры срочности
  • Расширьте свою аудиторию
  • Разместите курс повсюду на своем веб-сайте
  • Запланируйте публикации в социальных сетях
  • Составьте специальную последовательность продаж по электронной почте (IMPT!)
  • Пишите сообщения в блоге о своем тема курса
  • Используйте возможности вебинаров

Теперь вам пора действовать! Если вы еще не создали свой курс, начните сегодня 🙂

xx Raelyn

Перейдите к , часть 3 из 3 из Создание и продажа онлайн-курсов Серия : Почему я перешел на обучение, чтобы вести и продавать Мои онлайн-курсы

. ,

Доступная цена для вашего курса. Потребности в продаже

Взимаете ли вы плату за установку?

Абсолютно никаких сборов за установку, если вы подпишетесь на любой из наших планов.

Есть ли какие-либо сборы за продажу курсов или скрытые комиссии?

В наших тарифных планах Pro Trainer и Learning Center комиссия за продажу составляет 0% (вы платите только фиксированную ежемесячную или годовую подписку по вашему выбору, независимо от количества совершаемых вами продаж).Если вы выберете самый дешевый план для начинающих, вам придется заплатить единовременный взнос в размере 5 долларов за запись на курс.

Взимается ли комиссия за прием платежей по кредитным картам?

Платежные шлюзы обычно взимают комиссию, когда ваши клиенты платят вам (например, Stripe и Paypal в настоящее время взимают 2,9% + 0,30 доллара за транзакцию).Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с ценами на выбранный вами платежный шлюз.

Могу ли я предложить бесплатные или частные (не указанные в списке) курсы?

Да! Вы можете создавать и предлагать бесплатные или частные (не указанные в списке) курсы с нашими планами Pro и Learning Center.

Нужна ли мне услуга веб-хостинга?

Нет! Хостинг вашей школы и контента включен во все наши планы бесплатно.Мы также позаботимся о безопасности и резервном копировании вашей школы на наших первоклассных облачных серверах.

Кому принадлежит загружаемый мной контент?

Вы делаете! Вы сохраняете полное право собственности на свой контент и интеллектуальную собственность. Кроме того, мы никогда не будем использовать данные ваших учеников для продажи им.

Какая гарантия безотказной работы?

LearnWorlds предлагает 99.Гарантия безотказной работы 9% для планов Starter, Pro-инструктора и Learning Center, а также гарантия 99,95% времени безотказной работы для планов High Volume / Corporate. Мы размещены в облаке Microsoft Azure для обеспечения производительности, масштабируемости и безопасности.

Я зарегистрированная некоммерческая организация. Могу ли я получить скидку?

Некоммерческие организации могут иметь право на скидку.Свяжитесь с нами напрямую, чтобы рассказать о своей деятельности, и мы постараемся сделать все возможное, чтобы помочь. Продвигайте знания вместе с LearnWorlds!

Включен ли НДС в цену?

Все цены указаны без НДС и в долларах США. НДС будет добавлен к клиентам из ЕС, если не будет предоставлен действующий номер НДС в ЕС.

Как мне получить деньги за курсы, которые я продаю?

Мы поддерживаем 4 платежных шлюза (Stripe, 2Checkout, Paypal, Shopify), и вы можете использовать один из них для приема платежей с помощью кредитных или дебетовых карт.Это означает свободу и немедленный доступ к вашим средствам: вся выручка от продаж курсов поступает прямо на ваш платежный шлюз, а оттуда на ваш банковский счет!

Могу ли я в любой момент сменить тарифный план или отменить?

Вы можете изменить планы или отменить подписку до продления выбранной подписки, то есть до наступления следующего срока выставления счета.По любым вопросам обращайтесь по адресу [email protected]

Что, если я не продаю курсы и просто хочу обучить своих сотрудников или клиентов? Могу ли я использовать LearnWorlds для корпоративного обучения?

Абсолютно! LearnWorlds может стать самым увлекательным, гибким и гибким учебным центром для вашего предприятия. Для внутреннего и корпоративного обучения LearnWorlds предлагает модель с фиксированной ставкой, в которой цены определяются количеством Активных пользователей на платформе (пользователи, которые входят на платформу не реже одного раза в месяц / платежный цикл).Позвоните нам для получения дополнительной информации, и мы адаптируем наши цены к вашим потребностям.

У меня есть собственный сайт (доменное имя). Могу я его использовать?

Абсолютно! Вы можете использовать собственное доменное имя для своей школы (например, www.yourdomain.com) или опубликовать свою школу LearnWords в качестве поддомена вашего существующего веб-сайта (например, academy.yourdomain.ком). Мы также предоставляем бесплатный поддомен для всех наших клиентов (yourschool.learnworlds.com).

Гарантия возврата денег

Мы настолько уверены, что вы полюбите LearnWorlds, что предлагаем 30-дневную гарантию возврата денег. Если вы решите удалить свою учетную запись в течение первых 30 дней, вы можете связаться с нами и запросить возврат, не задавая вопросов.

Насколько безопасны мои данные?

Безопасность данных имеет большое значение для LearnWorlds. Мы внедрили архитектуру, обеспечивающую безопасность, и следуем лучшим отраслевым методам защиты ваших данных. Например, ваши данные остаются изолированными от баз данных других клиентов. Вы никогда не будете делиться базой данных, как это часто бывает с другими платформами электронного обучения.

Есть ли у вас еще вопросы?
Свяжитесь с нашей командой по адресу [email protected] с любыми дополнительными вопросами :) ,

Узнайте, как продавать на Etsy

Вот несколько общих вопросов о продаже на Etsy.

Как работают комиссии на Etsy?

Регистрация и открытие магазина на Etsy бесплатны. Существует три основных комиссии за продажу: сбор за листинг, сбор за транзакцию и сбор за обработку платежа.

Публикация листинга на торговой площадке стоит 0,20 доллара США. Листинг длится четыре месяца или пока товар не будет продан. После продажи предмета взимается комиссия за транзакцию в размере 5% от продажной цены (включая установленную вами цену доставки). Если вы принимаете платежи через PayPal, существует также комиссия за обработку платежа в зависимости от структуры комиссии.

Плата за листинг взимается в размере 0 долларов США.20 долларов США, поэтому, если валюта вашего банка не доллары США, сумма может отличаться в зависимости от изменений обменного курса.

Вы платите рекламный сбор со всех продаж, которые вы совершаете с помощью внешней рекламы. Когда вы открываете свой магазин Etsy, вы можете решить, хотите ли вы участвовать в рекламных услугах Etsy.

Выучить больше

Что мне нужно сделать, чтобы открыть магазин?

На Etsy легко открыть магазин.Создайте учетную запись Etsy (если у вас ее еще нет), укажите местоположение и валюту вашего магазина, выберите название магазина, создайте листинг, установите способ оплаты (как вы хотите получать оплату) и, наконец, установите метод выставления счетов (как вы хотите оплачивать сборы Etsy).

Узнать больше

Как мне заплатят?

Если вы принимаете платежи через PayPal, средства от продаж PayPal на Etsy будут зачислены на ваш счет PayPal. Мы рекомендуем продавцам использовать учетную запись PayPal Business, а не личную учетную запись, поскольку для личных счетов действуют ежемесячные лимиты на получение, и они не могут принимать платежи от покупателей, которые финансируются с помощью кредитной карты.

Узнать больше

Нужна ли мне кредитная или дебетовая карта для создания магазина?

Нет, для открытия магазина не требуется кредитная или дебетовая карта. Чтобы пройти проверку в качестве продавца, у вас есть выбор: использовать кредитную карту или зарегистрироваться через PayPal. С вас не будет взиматься плата, пока вы не откроете свой магазин и не опубликуете свои объявления.

Что я могу продать на Etsy?

Etsy предоставляет ремесленникам, художникам и коллекционерам торговую площадку для продажи своих творений ручной работы, винтажных товаров (возрастом не менее 20 лет), а также принадлежностей для рукоделия и других ремесел.

Узнать больше

,

Смотрите также