Как научиться убеждению


20 шагов в искусстве убеждения – как научиться убеждать деловых партнеров

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

  • Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
  • Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.

  • Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление. Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
  • Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

  • Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
  • Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога. Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
  • Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

  • Исключите из своего лексикона слова «может быть», «наверное» и прочие подобные выражения – они не добавляют вам убедительности. В ту же мусорную корзину и слова-паразиты – «как бы», «короче», «нуу», «эээ», «в общем» и др.
  • Эмоции – главная ошибка. Победитель всегда уверен в себе и спокоен, а повествовательно-убедительная, спокойная и тихая речь гораздо действеннее пылкого воодушевления и тем более крика.
  • Не позволяйте человеку отводить взгляд. Даже если вас ставят в неудобное положение неожиданным вопросом, будьте уверены в себе и смотрите оппоненту в глаза.

  • Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
  • Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
  • Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

  • Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

  • Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
  • Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

  • Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
  • Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
  • Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

  • Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:


Видео о искусстве убеждения 2:

Как быть эффективным при убеждении для обучения

Вам когда-нибудь приходилось убеждать аудиторию во время обучения? Хотя уговоры могут быть неуловимыми, я предполагаю, что ответ - да . Дизайнеры часто вкладывают убедительные идеи в процесс обучения, потому что потребность в обучении и поддержке часто возникает в результате изменений или переходов на рабочем месте. Например, когда вам нужно обучить или обеспечить поддержку производительности для нового программного обеспечения, новых правил или новых процедур, опыт обучения требует убеждения.Причина? Большинство людей не хотят, чтобы их старые способы ведения дел менялись. В попытке убедить аудиторию в том, что новый способ - лучший способ, убеждение становится частью тонкого основного сообщения.

Когда целью обучения является изменение привычек и взглядов, ваше убеждение может быть более явным. Он даже может быть частью более крупной внутренней маркетинговой кампании организации. Узнав, почему нужно делать правильный выбор образа жизни, участвовать в благотворительной акции или использовать дезинфицирующее средство для рук после осмотра пациентов, можно привести примеры явного убеждения.

Убеждение - важный элемент учебного дизайна, но мы недостаточно о нем знаем. Что такое убеждение? Что работает? А как людей уговаривают?

Определение убеждения

Убеждение можно определить как «интерактивный процесс, посредством которого данное сообщение изменяет точку зрения человека, изменяя знания, убеждения или интересы, лежащие в основе этой точки зрения (Miller, 1980)». Проще говоря, убеждение - это коммуникация, которая пытается заставить других людей изменить убеждения, отношение или поведение.

Ученые думают, что убеждение - это континуум изменений, которые являются частью постепенного процесса, а не изменения, которые происходят немедленно. Убеждение продолжается, поскольку человек пересматривает свои ценности и убеждения в свете получения новых знаний. Исследователи отмечают, что хотя коммуникатор (вы) предоставляет информацию, на самом деле люди убеждают себя.

Центральный путь к убеждению

В 1986 году Петти и Качиоппо представили влиятельную модель убеждения.Известный как метод вероятности проработки (ELM), он описывает два маршрута обработки информации, которые могут происходить у получателя: центральный маршрут и периферийный маршрут. Он предполагает, что способность человека обрабатывать сообщения и мотивация являются важными факторами успеха.

Главный путь убеждения фокусируется на качестве аргумента по сравнению с предыдущими знаниями человека, что приводит к принятию или отклонению содержания. Этот путь основан на когнитивных способностях, интересе и мотивации человека обрабатывать убедительное сообщение.Согласно модели, этот маршрут приводит к более стабильным и стойким изменениям.

Если ваша аудитория, вероятно, обработает сообщение центральным путем, используйте рациональные сообщения, которые имеют отношение к опыту аудитории на рабочем месте. Рекламируйте преимущества нового подхода. Продемонстрируйте повышенную эффективность и производительность. Например, покажите, как новые правила сделают окружающую среду лучше или безопаснее; продемонстрируйте, как вы можете использовать новое корпоративное программное обеспечение на своем телефоне и т. д.

Периферийный путь к убеждению

С другой стороны, периферийный маршрут к убеждению больше основан на некогнитивных факторах, которые окружают сообщение. Это может быть эмоциональное воздействие сообщения, надежность и характеристики отправителя, визуальный дизайн и даже длина сообщения. Это относится к людям, которых не заботит качество рациональных аргументов. Такой подход часто можно встретить в рекламе и рекламе.Исследователи считают периферийный маршрут несколько слабым и нестабильным с точки зрения влияния на длительные изменения.

Если ваша аудитория, вероятно, обработает сообщение периферийным путем, вы можете рассказывать убедительные истории, вызывающие эмоции. При необходимости юмор тоже может помочь. Другой подход - найти влиятельных лидеров или любимых сотрудников, которые продемонстрируют и моделируют новые подходы.

Обратите внимание, что даже аудиторию, которую убеждают с помощью когнитивных аргументов, можно мотивировать и влиять на нее периферийным путем.

Факторы, влияющие на убеждение в обучении

Прежде чем создавать свое следующее убедительное сообщение, рассмотрите следующие факторы, которые влияют на отношение, ценности или изменение поведения:

  • Характеристики учащегося: предшествующие знания и соответствующие убеждения влияют на убеждение.
  • Способность обрабатывать сообщение: более сильные навыки понимания приводят к более глубокой обработке сообщения, что делает его более убедительным.
  • Способность извлекать соответствующие убеждения: это повышает вероятность того, что человек обработает сообщение и его убедят.
  • Характеристики сообщения: Сила сообщения и само содержание влияют на убедительность. В общем, представление обеих сторон аргумента и затем опровержение одной - эффективный подход. Кроме того, эмоциональная реакция может повысить эффективность сообщения.
  • Интерес к теме: по мере роста интереса человека к теме его или ее убеждения, скорее всего, изменятся (возможно, потому, что человек будет более рефлексивным).Вы можете повысить интерес, предоставив соответствующий контент перед мероприятием, а также сделав тему актуальной для мира учащихся.
  • Непрерывный обмен сообщениями: Чтобы убедить, нужно время, поэтому это должно происходить в несколько этапов. Подобно приобретению знаний и навыков, одного сообщения будет недостаточно. Вам нужно будет помочь аудитории оценить ценность или поведение, которое вы хотите привить.
  • Эмоциональный компонент: Рациональные решения хотя бы частично основаны на эмоциях.Обращение к когнитивным и эмоциональным аспектам аудитории.

Какие самые эффективные методы убеждения вы используете? Ответьте в комментариях ниже.

Артикул:

  1. Миллер, Г. Р. По убеждению: некоторые основные отличия. В М. Ролофф и Г. Р. Миллер (ред.), Убеждение: новые направления в теории и исследованиях , 11–28, 1980. Беверли-Хиллз, Калифорния: Sage.
  2. Моррис, Дж. Д., Ву, К. М., и Сингх, А.J. Модель вероятности проработки: отсутствие внутреннего эмоционального подтекста. Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing , 14, 79–98, 2005.
  3. Мерфи, П.К. И Александр, П.А. Убеждение как динамический, многомерный процесс: исследование индивидуальных и внутрииндивидуальных различий. Американский журнал исследований в области образования : 41.2: 337-363, 2004.
  4. Силь, Н.М. Убеждение и обучение в Энциклопедии наук об обучении , 2600-2604, 2012.

Узнайте больше об электронном обучении с приложением eLearning Coach, которое ежемесячно доставляется в ваш почтовый ящик. Идеи-статьи-халява-ресурсы.

.

8 методов убеждения, чтобы изменить чье-либо сознание

Есть 8 методов убеждения, которые используют самые успешные люди и известные компании. Эти методы убеждения воздействуют на подсознание и могут дать первоклассные результаты, если их правильно понять и использовать. Мы исследовали лучшие техники и обобщили их для вашего удовольствия от чтения. (Большинство из них основаны на книге Роберта Калдини «Влияние: наука и практика».)

Принцип : Принцип «ступни в двери» означает, что перед тем, как просить большого одолжения , вы должны попросить меньшее.Прося сначала о чем-то небольшом, вы заставляете человека «обязаться» помочь вам, а более крупный запрос действует как продолжение чего-то технически уже согласованного.

Реальное приложение:

  • Турист спрашивает, как проехать. В качестве продолжения они говорят, что могут заблудиться, и просят вас проводить их туда . Вы с большей вероятностью согласитесь с этим, чем если бы они сразу задали второй вопрос.
  • Вы пропустили урок и попросили у одноклассника его записи.Впоследствии вы признаете, что в этом семестре проявили некоторую безответственность, и просите примечания к за весь семестр . Если вы сначала попросите небольшую услугу, вы увеличите свои шансы получить большую, а именно бесплатную поездку на заметки вашего одноклассника.
  • Вы только что провалили важный промежуточный экзамен, и профессор не предлагает пересдачу. Вы решаете запросить отзыв о своей работе и причинах неудачи, после чего следует запрос на повторную сдачу . У вас больше шансов на успех в таком сценарии, чем при прямом запросе на пересдачу.

Пример:

В 1966 году два исследователя из Стэнфорда - Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер - решили проверить эффективность FITD как метода убеждения. Они разделили 156 женщин на четыре группы. Они позвонили в первые три группы и задали несколько простых вопросов о своих бытовых кухонных принадлежностях.

Через три дня они попросили лично пройтись по их кухонному шкафу и составить каталог их продуктов. К другой группе обратились только со второй просьбой.В первых трех группах уровень соблюдения 52,8% , а в последней группе только 22,2% .

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Дверь в лицо

Принцип : Скажите, не могли бы вы бегать по улицам голым и кричать, какая классная эта статья? Нет? Ну, не могли бы вы хотя бы поделиться этим с друзьями на Facebook?

Дверь в лицо - это противоположность ранее упомянутой техники убеждения.Сначала вы просите чего-то грандиозного, с чем они не согласятся, а затем просите что-то , а не .

Реальное приложение :

  • Вы просите одноклассника обучить вас предстоящему промежуточному экзамену в Advanced Statistics. Да, и ты до сих пор совсем не учился. Одноклассник извиняется, говоря, что у них просто нет времени. К тому же, они тебя раньше даже не видели. Тем не менее, ваш последующий запрос на их примечания удовлетворен.
  • Вы просите друга одолжить вам 100 $ . После «Нет» вы спросите: «Могу ли я по адресу иметь хотя бы 20 долларов?»
  • В супермаркете существует политика, согласно которой перед тем, как просить клиента об оплате, просят пожертвовать на благотворительность. Большинство клиентов не стали бы делать пожертвования, но если кассир попросит их сделать пожертвование за 100 долларов , а затем спросит: «А как насчет всего за 5, ?», Количество пожертвований возрастет в геометрической прогрессии.

Пример из практики :

Было проведено исследование того, поможет ли метод DITF в розничных продажах.Продавщица продавала сыр людям, проходящим мимо хижины в австрийских Альпах. По первому сценарию путешественникам предлагали фунтов сыра за 4 евро.

Во втором сценарии продавщицы сначала предложили 2 фунта сыра за 8 евро, а после получения отказа просили фунтов за 4 . Показатели соответствия разительно различаются: 9% для первого запроса, 24% для второго.

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Привязка

Принцип: Привязка - это когнитивная предвзятость, присутствующая при принятии большинства решений. Например, как узнать, какой продукт «хороший»? Вы сравниваете его с аналогичным продуктом и принимаете оттуда решение.

Этот метод имеет множество различных применений, одним из наиболее часто используемых является по цене . Якорение при правильном использовании может быть мощной техникой убеждения .

Реальное приложение:

  • Вы хотите купить новый автомобиль и нашли выгодную сделку за 10 000 9000 долларов США.Вы торгуете с продавцом и умудряетесь снизить стоимость до 7000 $ . Вы идете домой довольные и презрительные, думая, насколько это было выгодно. Однако фактическое значение для автомобиля было меньше, чем 7000 . Начальная цена 10 000 $ действует как якорь, поэтому вы будете воспринимать все, что ниже, как « хорошая сделка ».
  • Вы только что получили новое предложение о работе с первоначальным предложением 2 000 долларов в месяц. Вы договариваетесь о 2200 долларов.Опять же, как и в предыдущем примере, вы можете получить с низким балансом . Хотя увеличение на 10% по сравнению с первоначальным предложением может показаться привлекательным, оно все же может быть ниже вашего фактического значения .

Пример:

У журнала Economist было три различных варианта подписки. A) Интернет за 59 9000 долларов 6 B) Печать за 125 9000 долларов США 6 и C) Печать и Интернет за 125 9000 долларов США 6. В исследовании, проведенном с участием 100 студентов MIT, 16 выбрали вариант A, а 84 выбрали вариант C.

Затем экспериментатор удалил вариант B и дал тот же тест другим 100 студентам. В этом случае 68 выбрал вариант A, а 32 выбрал вариант C.

Вывод здесь заключается в том, что люди используют вариант B в качестве привязки. На самом деле никто бы не выбрал его, он просто был использован для увеличения стоимости варианта C.

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь.

Приверженность и последовательность

Принцип : Люди склонны быть последовательными в своих действиях и убеждениях.Если вы заставляете человека делать что-то маленькое, вы можете использовать первоначальное обязательство, чтобы заставить его делать для вас больше.

Реальное приложение:

  • В большинстве случаев вы покупаете тех же брендов снова и снова. Когда вы в последний раз пробовали новую закуску или напиток ?
  • «Вы можете сделать мне одолжение?» "Конечно." «Не могли бы вы принести мне пива в магазине?» в отличие от «Эй, не могли бы вы и т. д.»
  • Вы, наверное, слышали о том, как постановка целей помогает повысить продуктивность.Эта концепция редко остается вне книги по саморазвитию. Причина, по которой это эффективно, заключается в том, что согласован с : вы лучше понимаете, что это именно то, что вы хотите, и должны стремиться к , когда записываете его.
  • Допустим, вы работаете в НПО и собираете деньги для определенного дела. Прежде чем просить пожертвования, вы можете спросить человека, поддерживает ли он дело . Если причина справедлива, они определенно ответят на положительно .Задав сначала такой вопрос, вы с большей вероятностью получите пожертвования.

Пример:

Многие веб-сайты, продающие продукт, в наши дни используют принцип согласованности, чтобы побудить вас подписаться на их список рассылки. Их всплывающие окна обычно читают что-то в строках: «Да, зарегистрируйтесь. Я люблю свободные деньги! » и «Нет, я бы предпочел потерпеть неудачу». Хотя это может показаться немного здравым, это помогает повысить коэффициент конверсии.

Подробнее о технике здесь и здесь.

Социальное доказательство

Принцип: Большинство ваших друзей выбирают эту статью для советов, основанных на убеждении. Вы тоже должны. «Все в это верят, так что это должно быть правдой».

Социальное доказательство - один из наиболее заметных методов убеждения . Нетрудно заметить, что в большинстве социальных групп высокий уровень , групповое мышление . Кто-то упоминает идею, и все просто соглашаются с ней, даже если все с ней не согласны.Принимая решение, люди смотрят на то, что делают их сверстники, и действуют аналогичным образом.

Применение в реальной жизни:

  • Если у вас на работе есть пустая банка для наконечников , вы можете подумать о том, чтобы немного наполнить ее перед началом смены. Клиенты с большей вероятностью дадут чаевые, если увидят заполненную банку с наконечниками , а не пустую - других людей чаевых, поэтому I , вероятно, должны делать то же самое
  • Есть больше шансов, что вам может понравиться сообщение в Facebook, если у него уже лайков , в отличие от поста с ноль лайков .
  • Большинство людей бросают курить, потому что это социальное доказательство. Все курят , таким образом, , вы тоже должны курить - несмотря на все проблемы со здоровьем и ужасный вкус он идет.

Пример:

В 1935 году в эксперименте, проведенном Музафером Шерифом, несколько испытуемых были помещены в темную комнату с точкой света на расстоянии 15 футов. Затем испытуемых попросили оценить, насколько двигалась точка. Все участники дали разных номеров .

На второй день их сгруппировали и задали один и тот же вопрос. На этот раз они пришли к соглашению о совершенно другом числе, далеко от их прежних оценок .

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Авторитет

Принцип: * Эксперты по убеждению * и 9 из 10 джедаев считают, что эта статья - лучший источник советов по убеждению.Люди смотрят на авторитет в любой области или предмете, таким образом, чтобы казаться источником авторитета, может пройти долгий путь.

Реальное приложение:

  • Большинство стартапов или небольших компаний размещают логотип «как видно» на своих целевых страницах, если они были представлены на крупных сайтах СМИ . Если компания, например, была на Techcrunch , это означает, что они представляют собой серьезную проблему, поскольку Techcrunch не покрывает всех.
  • Продукт X выиграл лучших приложений для iOS в 2015 году.
  • 9 из 10 стоматологов считают, что зубная паста определенного бренда является лучшей среди существующих.Он также обеспечивает чистой питьевой водой странам третьего мира. А лечит рак .
  • Агентства часто упоминают своих предыдущих клиентов на своей целевой странице. Это особенно верно, если они работали с крупными компаниями.

Пример:

Стэнли Милгрэм, психолог из Йельского университета, провел ряд психологических исследований, которые позже стали известны как эксперимент Милгрэма. В эксперименте было три роли - экспериментатор, учитель и ученик.Учитель, который был бы волонтером, задавал вопросы ученику, наемному актеру .

Если учащийся ответил неправильно, учитель применил бы удар током. Экспериментатор продолжал подталкивать учителя к применению электрошока даже после того, как ученик « кричал от боли ». В большинстве случаев учитель просто следовал инструкциям экспериментатора, несмотря на то, что знал, что он причиняет другому человеку сильную боль. 8 из 10 учителей продолжали применять электрошок даже после того, как перестали слышать какой-либо ответ от своего ученика и считали, что он потерял сознание. Вывод здесь заключается в том, что большинство людей готовы следовать за кем-то с авторитетом , даже действуя в соответствии с чем-то явно неправильным.

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Соответствующий контент, подобранный вручную:

Дефицит

Принцип: Срок действия этой статьи истекает через следующих пяти секунд , если вы не поделитесь ею на Facebook.Дефицит - одна из наиболее часто используемых техник убеждения , используемых продавцами и маркетологами. Люди склонны хотеть большего количества вещей, которых мало. Если вы убедите человека, что что-то доступно только в течение ограниченного времени или находится в ограниченном количестве , они с большей вероятностью захотят этого.

Реальное приложение:

  • Booking.com никогда не упускает возможности указать, что в этом отеле осталось всего 2-3 комнат или как 20 других людей также смотрят на этот отель .
  • Любой продукт со СКИДКОЙ ТОЛЬКО ОГРАНИЧЕННОГО ВРЕМЕНИ МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ВАШУ ЖИЗНЬ КУПИТЬ ЕГО СЕЙЧАС.
  • Цифровые маркетологи используют дефицит, предлагая свои продукты раз в год в течение определенного периода времени, при этом подчеркивая, что продукт является ограниченным по времени предложением . Аналогичным образом, предлагая скидку, но прикрепляя к ней таймер или дату действия . Чем больше вы акцентируете на ограниченности продукта, тем выше коэффициент конверсии.
  • Допустим, вы продавец от двери к двери. С этой техникой убеждения можно довольно сильно сходить с ума. Например, вы можете сказать, что находитесь в зоне только в течение дня или что вы проводите специальную акцию , которую больше никогда не увидят, . Это означает, что покупатель не сможет приобрести товар по номеру в любой другой день .

Пример:

В эксперименте, проведенном Луиджи Миттоне и Люсией Савадори, 180 студентов были разделены на две группы.Один был представлен с продуктом, который должен был быть дефицитным , а другой - продуктом, который должен был быть в изобилии . Эксперимент пришел к выводу, что студенты с большей вероятностью выберут благо, которое, как им сказали, было дефицит .

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.

Взаимное обращение

Принцип: Люди склонны чувствовать себя обязанными вернуть услуги . Независимо от того, нравится ли человеку подарок, он по-прежнему склонен к , чтобы дать что-то взамен .Когда кто-то чувствует себя в долгу перед вами, это всегда будет полезно, увеличивая ваши шансы получить то, что вы хотите, в геометрической прогрессии.

Приложение из реальной жизни:

  • Допустим, вы собираете деньги, чтобы помочь сиротам найти новый дом. Прежде чем искать потенциальных жертвователей, вы можете устроить небольшое мероприятие, на котором дети сделают браслеты из разных материалов (в увлекательной игровой форме, а не в стиле детского труда). Прежде чем сделать запрос о пожертвовании, вы можете отдать браслет , чтобы потенциальный жертвователь почувствовал себя в долгу.
  • Если бы я попросил вас поделиться этой статьей во введении, вы, вероятно, не стали бы этого делать . Теперь, когда вы изучили всевозможные полезные техники убеждения, а также изучили различные примеры из практики, у вас больше шансов это сделать. Правильно? ?

Пример:

Исследование, проведенное в престижном ресторане Нью-Йорка, показало, что чем больше щедрость проявляет официант, тем больше чаевые клиенты. В первом сценарии официант раздавал каждому покупателю по кусочку шоколада, что давало на 18% чаевых больше.

Во втором случае, после раздачи леденца, вода начинает уходить, разворачивается и предлагает еще один леденец по выбору покупателя. Этот метод увеличил размер чаевых до 21% .

Подробнее об этом примере можно прочитать здесь.

Подробнее о технике читайте здесь и здесь.


Вы когда-нибудь использовали любой из этих методов убеждения ? Нам было бы очень интересно узнать о ваших результатах в разделе комментариев под !

Если вам понравилась статья, вы, вероятно, захотите сделать то, о чем просило дружественное всплывающее окно.Мы не будем вас спамить. Когда-либо. За исключением, может быть, интересных и содержательных статей.

Источники методов убеждения

Большинство методов убеждения взяты из одной из лучших книг по этой теме «Влияние: психология убеждения». Если вы хотите узнать больше о каждой технике, вы можете получить книгу здесь.

Влияние - Роберт Чалдини / Социальные психологии - FITD / Forbes - Нил Патель / Клаус Эстер, Биргит Ноймайр / SimplyPsychology - Compliance / TheEconomist / NLPU - Якорение / Изменение мышления - Последовательность / Реферальные конфеты - Примеры FITD / IntroPsych 1, Социальное доказательство 2 / Реферальная конфета - Примеры авторитета / Возврат вашего мозга - Авторитет / Реферальная конфета - Дефицит / Вернуть свой мозг - Дефицит / Подсластить время: Конфета для увеличения чаевых / Прямое творчество - Взаимность / BrianTracy - Взаимность

. .

Смотрите также