Как научиться вести переговоры с клиентом


Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

10 правил успешных переговоров.
Как вести переговоры с клиентом?
Трудный клиент – кто он такой?
Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
  2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
  3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
  4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

  1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
  2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
  3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
  4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
  5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
  6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

  1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
  2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

  1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

  • бесплатная доставка при покупке определенного объема;
  • возможность приобретения товара в рассрочку;
  • дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

  1. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

  • застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

  • Представляетесь;
  • Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
  • Делаете предложение;
  • Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Переговоры 101: Как вести переговоры с клиентами

Многие писатели-фрилансеры чувствуют себя неловко при мысли о том, что им придется договариваться о ценах с клиентами, но это важный навык, который необходимо приобрести, если вы планируете стать писателем-фрилансером. Это может помочь вам обеспечить более высокие комиссии и защитить вас от опытных клиентов, которые умеют вести переговоры.

Однако установить правильную цену может быть сложно. Если вы возьмете слишком большую плату, вы можете упустить хорошие проекты, но вы также не хотите работать за копейки.Здесь мы рассмотрим различные способы установления и согласования правильной цены на вашу работу.

Проблема с почасовой оплатой

Некоторые авторы считают, что почасовая оплата - лучший способ получить столько, сколько они думают, но у этого подхода есть ряд недостатков.

Во-первых, вы не знаете, сколько времени займет каждый проект, прежде чем вы его начнете. Во-вторых, многие клиенты не любят почасовую оплату, потому что некоторые писатели пользуются этим и затягивают проект, чтобы увеличить гонорар.

По этим причинам мы предполагаем, что вы пытаетесь договориться о фиксированной цене (за штуку или за слово) для каждого проекта. Это то, что мы в Constant Content рекомендуем, и это то, что предпочитает большинство клиентов. Прежде чем выбрать подходящую цену, необходимо учесть несколько моментов.

1. Описание проекта

Ключ к точному ценообразованию - это хорошее представление о том, сколько времени займет выполнение работы. Если исходная информация слишком расплывчата, вам необходимо выяснить следующее:

  • Какое примерное количество слов в проекте?
  • Каков крайний срок проекта?
  • На кого направлен контент и какова его цель?
  • Будет ли клиент предоставлять какие-либо ресурсы, или вы будете проводить все исследования?

Чем больше ответов вы получите заранее, тем яснее вы будете понимать масштабы проекта.Если вы не можете получить ответы на эти вопросы, скорее всего, вы не хотите работать с клиентом.

Теперь вы можете оценить, сколько времени займет проект. Каждый писатель работает в своем собственном темпе, поэтому вы можете опираться только на личный опыт.

2. Коммерческая выгода

Полезно рассматривать каждый проект с коммерческой точки зрения. Вы пишете статью для блога малого бизнеса с относительно небольшой аудиторией? Или вы пишете официальный документ для крупной организации? Во втором случае ваш контент более ценен с коммерческой точки зрения, поэтому клиент будет ожидать, что вы заплатите больше.

3. Конкурс

Сколько берут другие писатели за аналогичную работу?

На самом деле нет стандартной ставки для любого вида работ; это зависит от типа работы, бюджета клиента, опыта писателя и многих других факторов.

Возникает вопрос: что вы предлагаете с точки зрения знаний, опыта и навыков письма? Ответ на этот вопрос должен диктовать, насколько высоко вы установите свои ставки. Не всегда думайте, что нужно подрезать всех остальных; клиенты счастливы платить больше за качественных писателей, потому что их труднее найти.

4. Долгосрочные выгоды

Вы должны учитывать не только цену. Клиент может предложить вам постоянную работу или дать рекомендации, и в этом случае вы можете рассмотреть возможность снижения ставок.

Когда вы начинаете как фрилансер, меньшая плата может быть полезной тактикой для расширения вашего портфолио и получения рекомендаций.

На переговорах о лучшей сделке

Большинство клиентов сегодня осознают ценность качественного контента и не будут возражать, если вы попытаетесь договориться о более высокой цене.

После того, как вы ознакомились с деталями проекта, рассчитали, сколько времени он займет, оценили коммерческие преимущества контента, посмотрели на конкуренцию и приняли во внимание другие преимущества, вы можете сделать предложение, которое максимизирует ваш потенциал заработка, не обижая клиент.

Восемь советов по достижению более высоких ставок

  1. Если вы хорошо разбираетесь в предмете, укажите свой опыт и квалификацию, если таковая имеется.
  2. Если клиент хочет быстрого обслуживания, скажите, что вам нужно будет взимать больше, потому что вы востребованы и у вас есть другие рабочие обязательства.
  3. Попытайтесь убедить клиента предложить свою плату первым; оно может быть выше, чем вы ожидаете.
  4. Если клиент не назначает вам цену, сделайте предложение выше, чем вы обычно взимаете. Используйте это как отправную точку для переговоров.
  5. Не называйте цену, пока не получите полную информацию о проекте.
  6. Если вы считаете, что комиссия слишком низкая, не бойтесь спрашивать больше и объяснять, почему. Вы можете быть удивлены, узнав, сколько клиентов вернутся с лучшим предложением.Если у вас ничего не получилось, вы хотя бы пытались.
  7. Будьте уверены. Некоторые клиенты могут воспользоваться вашей неуверенностью, поэтому защищайте себя и свою работу.
  8. Если клиент не желает платить более высокую цену, спросите его, могут ли они сократить продолжительность проекта или продлить срок, чтобы оправдать более низкую цену.

Заключение сделки

Если вы относитесь к клиентам с уважением и прозрачны в переговорах, клиенты с меньшей вероятностью будут недооценивать вашу работу и с большей вероятностью обратятся за вашими услугами в будущем.

Помните, что ставка, которую вы обсуждаете, не является постоянной; Вы всегда можете пересмотреть свои цены на будущие работы. Следуйте этим советам и уверенно начните переговоры. Чем больше вы будете это делать, тем легче станет.

Хотите найти следующего клиента-фрилансера? Постоянный контент позволяет легко продавать статьи и находить клиентов, пишущих на них.

,

Как вести переговоры с клиентами (или кем угодно) как с профессионалом

Переговоры всегда меня пугают.

Предлагаю ли я честную сделку? Я собираюсь быть обманутым? Стоит ли искать в другом месте? Я потеряю этот проект? Будет ли этот клиент испытывать больше стресса, чем он того стоит?

И т. Д. И т. Д.

💔 Разлюбите своих клиентов? Обменяйте своих худших клиентов на лучшие компании мира с SolidGigs, нашим еженедельным списком вакансий и библиотекой курсов премиум-класса.Снова полюбите свое дело. Узнать больше »

Отчасти я думаю, это потому, что я никогда не умел читать людей; может быть, я слишком честен, наивен или просто не замечаю.

Но я также считаю, что это потому, что искусству ведения переговоров редко учат в школе (независимо от того, какую степень вы изучаете), и немногие готовы поделиться своими драгоценными секретами, чтобы вы не получили от них лучшее или не осознали, как долго они мастерски играя тебя.

Тем не менее, как индивидуальный предприниматель, переговоры - БОЛЬШАЯ часть нашей жизни.Покупаем ли мы или продаем, возможность заключить выгодную сделку может принести пользу нашему бизнесу или разрушить его.

Как выразилась Бьянка: «Уговорите свою маленькую игрушку».

Введите свой адрес электронной почты. Развивайте свой бизнес.

Отправьте свой адрес электронной почты ниже и присоединяйтесь к более чем 45 000 креативщиков, которые еженедельно получают наш самый полезный контент по электронной почте. 100% бесплатно. Отпишитесь в любое время. Конфиденциальность защищена.

И она права.

Итак, как вы ведете переговоры с клиентами, как профессионал, когда ваши внутренности корчатся? Вот несколько способов быть уверенным и собранным ... и, что более важно, заключить выгодную сделку.

Не забывайте! Независимо от ваших окончательных условий, они входят в ваш контракт. Убедитесь, что у вас все оформлено письменно и согласовано с подписями и датами.

# 1: Знай свои границы

Верно: знайте, где находятся ваши границы , прежде чем вы начнете

.

Тактика успешных переговоров | Стартовые ссуды

Узнайте, как вести переговоры с клиентами, персоналом, поставщиками и другими предприятиями, используя нашу десятку лучших тактик ведения переговоров.

Деловые переговоры являются неотъемлемой частью создания и управления компанией. Обсуждение всего, от стоимости услуг поставщика до заработной платы персонала, требует навыков и терпения. Деловые переговоры - это балансирующий акт, и многие владельцы малого бизнеса чувствуют себя неловко. При ведении малого бизнеса может казаться, что вся власть находится в руках другой стороны, но, используя умную тактику ведения переговоров, вы можете уверенно вести переговоры и добиться успешного результата.

Как успешно вести переговоры

Хорошие навыки ведения переговоров помогут вам управлять своим персоналом, укрепить отношения с клиентами и поставщиками и позволяют извлечь максимальную пользу из новых деловых возможностей.

Самый большой миф переговоров заключается в том, что успех измеряется тем, насколько вы близки к достижению своей цели. Это создает впечатление ситуации, когда «победитель получает все», что, естественно, вызывает у большинства людей страх перед переговорами. Согласно исследованию salary.com, 87% людей иногда или всегда опасаются переговоров о заработной плате, и почти пятая часть людей считает переговоры неприятными.

Ключ к успешным переговорам - не думать о них как о выигрыше или проигрыше. Переговоры - это на самом деле сотрудничество - беспроигрышная ситуация, когда обе стороны уходят, чувствуя, что их выслушали и они работали вместе для достижения удовлетворительного результата. По данным датской фирмы MarketWatch Center for Negotiation, 42% людей, участвующих в переговорах, говорят, что они получают больше выгоды от сделки, когда переговоры основаны на доверии и сотрудничестве.

Вот несколько полезных тактик ведения переговоров, которые помогут вам получить от переговоров максимальную отдачу.

Посмотрите это: Существует множество исследований навыков и приемов, которые вы можете использовать, чтобы влиять на людей. В этом популярном видео из книги «Влияние на работу» исследуются шесть принципов убеждения из книги доктора Чалдини «Влияние»:

1. Определите свои цели переговоров

Хорошим началом является четкое представление о том, чего вы хотите достичь в ходе переговоров. точка. Будь то льготные поставки или более низкие цены на материалы, необходимые вашему бизнесу, запишите свои цели и расположите их в порядке важности.Проведите в списке черту, которая будет вашей минимальной позицией - что-то меньшее, и вы уйдете от переговоров - и идеальный результат. Успешный результат будет находиться между этими двумя точками.

Хорошая идея - всегда иметь план Б, если вы не собираетесь договариваться о своих целях и вам нужно уйти - и понять, какое влияние это окажет на ваш бизнес. Убедитесь, что цель ваших переговоров лучше, чем та, которую предлагает ваш план B.

2. Изучите, прежде чем начать переговоры

Подготовка перед началом переговоров имеет решающее значение для успеха.Изучение других сторон, с которыми вы будете иметь дело, поможет вам спрогнозировать и подготовиться к позиции, которую они, вероятно, займут во время переговоров. Узнайте такую ​​информацию, как их биография и финансовый статус, примеры любых прошлых сделок и соглашений, корпоративную культуру и любую личную информацию о переговорной команде другой стороны, а также о стиле переговоров, который они используют.

Начните исследование в Интернете. Найдите название компании или имена людей, с которыми вы будете иметь дело, используя такие сайты, как LinkedIn, и просмотрите результаты, найденные в отраслевых журналах и новостных статьях.Посетите их веб-сайт и посмотрите, есть ли на нем раздел для прессы, и узнайте об их недавних действиях. Поговорите с другими компаниями, которые работают с ними, чтобы понять, с чем они хотят вести переговоры.

Исследование сторонней организации - это не поиск слабых мест. Чем больше вы знаете о другой стороне - ее интересах, целях и проблемах - тем лучше предложение, которое вы можете изложить, и тем больше у вас шансов, что ваше окончательное предложение будет принято.

Исследования также могут помочь обосновать переговоры фактами.Вы сможете более убедительно аргументировать свою позицию, если сможете привести соответствующие факты или статистические данные, такие как цены конкурентов, условия соглашения, альтернативные варианты или - в случае обсуждения заработной платы сотрудников - заработную плату на аналогичных должностях.

3. Примите позитивный настрой

Переговоры - это не битва, поэтому не вступайте в них в боевом настроении. Осознавайте свои эмоции. Сохраняйте спокойствие, даже если переговоры идут не так, как вам нужно, и избегайте усиления напряженности криками, угрозами или другими вспышками гнева.Вместо этого используйте целенаправленный профессиональный подход и используйте язык сотрудничества, например «давайте посмотрим, как мы можем работать вместе над этим», чтобы привести переговоры к положительному разрешению.

Даже мелочи могут сорвать переговоры, например чувство голода, усталости или скуки. Перед переговорами убедитесь, что вы хорошо себя чувствуете, много отдыхаете и назначьте переговоры после обеда или завтрака, чтобы не позволить голоду повлиять на ваше настроение. Согласно исследованию профессора Корнельского университета Эмили Зитек и профессора Дартмутского колледжа Александра Джордана, чувство голода усиливает чувство собственного достоинства, что приводит к принятию неверных решений и неспособности смотреть на вещи с точки зрения другого человека.

Посмотрите это: Обеспечение эффективности переговоров - тема этого популярного видеоролика Стэнфордской высшей школы бизнеса - он может быть основан в США и несколько лет назад, но его принципы вечны и универсальны:

4. Обмен информацией для построения доверия

Хорошая переговорная тактика - поделиться информацией с другой стороной - либо непосредственно связанной с переговорами, либо небольшими подробностями о вашей жизни или вашем бизнесе.

Это работает, потому что людям легче вести переговоры с теми, кого они считают, что знают кого-то, поэтому обмен подробностями становится хорошим способом сломать лед в начале переговоров. Небольшие личные данные о себе или своем бизнесе помогают укрепить доверие и создать позитивную атмосферу с общими интересами. Что особенно важно, это помогает избавиться от неправильных представлений и предположений, которые могут сформироваться, когда люди на самом деле не знают друг друга.

5. Используйте привязку: сделайте первое предложение

Вместо того, чтобы принять покерное лицо и отказаться от первого шага, исследования показали, что человек, который делает первое предложение во время переговоров, с большей вероятностью получит желаемый результат.Это основано на психологическом принципе «привязки»: делая первое предложение, вы фактически создаете почву для переговоров, и обе стороны затем работают над этим предложением. Якорение приводит к тому, что люди чрезмерно полагаются на первую часть информации или предложение, которое они выложили на стол.

Пример привязки: Автосалоны очень эффективно используют привязку при продаже новых автомобилей. Когда покупатель смотрит на автомобиль стоимостью 30 000 фунтов стерлингов, продавец часто сразу же предлагает скидку в размере 5%, снижая цену до 28 500 фунтов стерлингов.Покупатель думает, что с самого начала заключил выгодную сделку - он уже сэкономил без трудностей, связанных с ведением переговоров, - и что он получает лучшую сделку по сравнению с тем, как они себя чувствовали бы, если бы цена автомобиля была изначально установлена. на первом месте в 28 500 фунтов стерлингов.

Уловка использования якоря в качестве успешной тактики переговоров заключается в том, чтобы не быть консервативным в своем первом предложении - стремиться выше, чем обычно. Если вы получаете первоначальное предложение, вам нужно защитить себя от эффекта привязки.Просто сообщите другому человеку, что его запрос далек от истины, и представьте новое предложение самостоятельно - это называется контр-якорем.

6. Задавайте вопросы и слушайте

Делать предположения во время переговоров - верный путь к провалу. Мы формируем предположения, основываясь на большом количестве визуальных сигналов, таких как внешний вид, отношение, коммуникативные навыки и статус. Это означает, что вы можете вступить в переговоры с предположениями, которые не основаны на реальности.

Вместо того, чтобы верить своим предположениям, всегда задавайте вопросы и проверяйте свое понимание и факты.Хороший подход - внимательно выслушать, и если вы обнаружите, что думаете о "факте" о третьей стороне, который вы не проверяли, найдите время, чтобы спросить.

Наиболее успешные переговорщики - это, как правило, люди, которые слушают, задают много вопросов и искренне следуют аргументам и доводам другой стороны, а не делают неточные выводы.

Посмотрите это: Хотите, чтобы научились лучше слушать? В этом видео Ted Talk эксперт по звуку Джулиан Треже объясняет, как лучше слушать и действительно слышать, что говорят люди:

7.Создавайте несколько решений

Несмотря на то, что вы должны установить четкую цель для переговоров, не бойтесь обсуждать ряд альтернативных вариантов, если дела не продвигаются вперед. Вместо того, чтобы твердо придерживаться одного результата и упускать возможность для содержательного обсуждения, исследуйте альтернативы. Например, если клиент требует от вас снизить цены, а не отказывается сдвинуться с места, предложите им на выбор набор ценовых пакетов, которые включают более низкие цены, но делают уступки в другом месте, например, минимальные заказы или более короткие сроки оплаты.

8. Знайте, когда идти на стратегические уступки

Будьте готовы к компромиссу. Забудьте старомодное представление о том, что уступки во время переговоров делают вас слабым. Имеет стратегический смысл уступить место в переговорах, если это помогает вам достичь вашей главной цели, но убедитесь, что вы сделали домашнее задание заранее.

При хорошей подготовке вы определите аспекты переговоров, которые имеют решающее значение для другой стороны. Ищите области, которые важны для них, но менее важны для вашего бизнеса, например, многолетние соглашения или более короткие сроки оплаты.Вы можете уступить эти моменты в ходе переговоров, а затем попросить уступок в областях, которые имеют решающее значение для вашего бизнеса.

9. Заключение сделки

В конце любых переговоров - даже если вы не достигли соглашения - кратко изложите затронутые вопросы, чтобы обе стороны знали, о чем договорились. Не спешите подводить итоги - найдите время, чтобы прояснить все моменты, которые могут быть неясными, и пересмотрите переговоры, если вы понимаете, что обе стороны имеют разные взгляды на результат. В завершение подготовьте письменное резюме, включая все вопросы, которые вы обсудили и согласовали.

10. Знать, когда уходить

В то время как сегодняшняя тактика переговоров больше ориентирована на сотрудничество, понимание и активное выслушивание, в конце концов результат повлияет на ваш бизнес и его коммерческое будущее. Вот почему важно знать, когда нужно отказаться от переговоров.

Если переговоры означают, что ваш бизнес окажется в худшем положении в связи с исходом - условия оплаты стали невыгодными или дисконтирование цены устранит всю маржу - тогда лучше уйти.Поблагодарите другую сторону за встречу, но объясните, что эти условия просто не в интересах вашей компании. Не рассматривайте это как провал переговоров - это все равно победа для вашего бизнеса, поскольку вы помните о своих ценностях и бизнес-целях.

.

Десять советов для ведения переговоров в 2020 году

1. Не бойтесь просить то, что вы хотите. Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему - они знают, что все можно обсудить. Я называю это сознанием переговоров . Сознание ведения переговоров - вот что отличает переговорщиков от всех на планете.

Быть напористым означает спрашивать о том, чего вы хотите, и отказываться принимать НЕТ в качестве ответа. Практикуйтесь в выражении своих чувств без тревоги и гнева.Дайте людям знать, чего вы хотите, в простой форме. Практикуйте утверждения «я». Например, вместо того, чтобы сказать: «Тебе не следует этого делать», попробуйте заменить: «Мне неудобно, когда ты это делаешь».

Обратите внимание на разницу между напористостью и агрессивностью. Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы заботитесь о своих интересах, игнорируя интересы других, вы агрессивны.Напористость - это часть сознания переговоров.

«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету. Это значит думать самостоятельно. Вы должны уметь принимать собственные решения, а не верить всему, что вам говорят. На практическом уровне это означает, что вы имеете право сомневаться в запрашиваемой цене этого нового автомобиля. Это также означает, что вы обязаны подвергать сомнению все, что вы читаете в газете или слышите на CNN. Вы не можете вести переговоры, если не хотите оспорить обоснованность противоположной позиции.

2. Заткнись и слушай. Меня поражают все люди, которых я встречаю, которые не могут перестать говорить. Переговорщики - детективы. Они задают зондирующие вопросы и затем замолкают. Другой переговорщик расскажет вам все, что вам нужно знать - все, что вам нужно сделать, это выслушать.

Многие конфликты можно легко разрешить, если научиться слушать. Загвоздка в том, что слушать - это забытое искусство. Мы так заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы говорим, что мы забываем слушать.

Вы можете стать хорошим слушателем, позволив другому человеку говорить большую часть времени.Следуйте правилу 70/30 - слушайте 70 процентов времени и говорите только 30 процентов времени. Поощряйте другого переговорщика к разговору, задавая множество открытых вопросов - вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».

3. Делайте домашнее задание. Это то, чем занимаются детективы. Соберите как можно больше необходимой информации до начала переговоров. Что им нужно? Какое давление они испытывают? Какие у них есть варианты? Выполнение домашней работы жизненно важно для успешных переговоров.Невозможно принимать правильные решения, не понимая ситуации другой стороны. Чем больше у вас информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно оставляют деньги на столе, вероятно, не выполняют свою домашнюю работу.

4. Всегда будьте готовы уйти. Я называю это Закон Бродова . Другими словами, никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ.Когда вы говорите себе: «Я пойду, если я не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона может сказать, что вы серьезно относитесь к делу. Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если бы ты дал мне один совет по поводу ведения переговоров, что бы это было?» Мой ответ без колебаний: «Всегда будь готов уйти». Обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы даже не рассматриваете вариант уйти, вы можете быть склонны уступить требованиям другой стороны просто для того, чтобы заключить сделку.Если вы не в отчаянии - если вы признаете, что у вас есть другие варианты - другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.

5. Не торопитесь. Американцам очень трудно быть терпеливым. Мы хотим покончить с этим. Любой, кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе. Они знают, что если вы торопитесь, вы с большей вероятностью ошибетесь и оставите деньги на столе.Тот, кто более гибок во времени, имеет преимущество. Ваше терпение может быть разрушительным для другого переговорщика, если он торопится из-за того, что начинает верить, что вы не находитесь под давлением с целью заключения сделки. Так что же они делают? Они предлагают уступки, чтобы побудить вас сказать ДА.

6. Стремитесь высоко и ожидайте лучшего результата. Успешные переговорщики - оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов - открытие с экстремальной позиции.Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые стремятся выше, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самоисполняющимся пророчеством. И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.

7. Сосредоточьтесь на давлении другой стороны, а не на вас. У нас есть тенденция сосредотачиваться на собственном давлении, на причинах , по которым нам нужно заключить сделку . Это старая история о зеленой траве на заднем дворе другого человека.Если вы попадаете в эту ловушку, вы работаете против себя. Другая сторона будет казаться более сильной. Когда вы сосредотачиваетесь на собственных ограничениях, вы упускаете из виду общую картину. Вместо этого успешные переговорщики спрашивают: «Какое давление на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя более сильным, когда узнаете причины, по которым другая сторона уступила. Ваша способность вести переговоры частично зависит от давления на другого человека. Даже если они кажутся безразличными, у них неизбежно есть заботы и опасения.Ваша работа - быть детективом и искоренять их. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, а они, безусловно, находятся под давлением, поищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.

8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворяться его потребности. Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-разному, так что вы намного опережаете игру, если сможете понять их восприятие сделки.Вместо того, чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого переговорщика и покажите ему, как почувствовать удовлетворение. Моя философия переговоров включает твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они будут более склонны помочь вам удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы выполнены, а не то, что их требования выполнены. Не путайте основные интересы с позицией / требованиями: их позиция / требование - это то, чего, по их словам, они хотят; их основной интерес - это то, что им действительно нужно получить.

9. Ничего не отдавайте, не получив взамен. Односторонние уступки обречены на провал. Каждый раз, когда вы что-то отдаете, получите что-нибудь взамен. Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если ты сделаешь то». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика попросить вас о дополнительных уступках. Когда вы отдаете что-то, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они испытают большее удовлетворение, чем если бы они получили ее даром.

10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека на свой счет.
Очень часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с текущей сделкой. Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, а именно: как мы можем заключить соглашение, которое уважает потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, не имеющих прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры.Если кто-то груб или с кем трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.

Вы можете довольно далеко зайти с этими основными идеями. Если вы хотите копнуть глубже, прочтите мою книгу Negotiation Boot Camp и - еще лучше - пригласите меня выступить на следующей встрече или съезде вашей организации.

.

Смотрите также