Психология покупателя или как научиться продавать


Чему нас могут научить продавцы пирожных…

Как научиться продавать товар? В каждой профессии есть свои наработанные козырные фишки.

И, хотя чертовски приятно наблюдать, как пашут другие, но куда круче затырить в актив пару чужих тонкостей.

Тем более, если с родными идеями движа продукта или услуг туговато. Такой подход знаком всем опытным креаторам, ибо гениальное рождается на стыке концепций.

Давайте побалуемся «сэйлхакингом» продавцов пирожных – изучим их подход и секреты мастерства.

В проклятом Забугорье любят периодически устраивать «сладкие ярмарки» – этакий мини-рынок для сладкоежек. Представьте такую картину: в радиусе километра все завалено выпечкой и десертами, и над каждым столом маячит циничный фейс кондитера, которому откровенно плевать на вашу экономию и диету.

И вся эта наглая братия в белых колпаках исполняет отработанные па, чтобы заманить как можно больше доверчивых зевак и профессиональных скептиков. Давайте  научимся  хорошо продавать на их примере.

А именно:

1. Главное правило – больше традиционной и узнаваемой продукции…

Конечно, любое кондитерское Эго жаждет творческой реализации в виде плюшек с двойным имбирем и вишнями в кайенском перце… Однако по статистике на подобных торговых тусах покупатели отдают предпочтение знакомым продуктам без наворотов.

 2. Шоколад, шоколад, шоколад!

Простое решение – лучшее решение. Шоколадное печенье с молоком – коварная память детства, удобный ассоциативный «якорь», на который подсаживают клиентов опытные лавочники.

При всем многообразии выбора, люди наиболее позитивно реагируют на то, что вызывает ностальгию по тем временам, когда они были мелкими тупыми карапузами – без обломов и ответственности. Это позволяет и в копирайтинге использовать подобные «якоря», добавляя в набор продукт или услугу, которые человек мог получить в детстве. Побудьте для вашей паствы заботливой мамочкой или бабушкой.

«Сегодня, по специальной цене, вместе с нашим хитом продаж — наушниками модели XSMNH 34267 мы предлагаем замечательный шарфик, связанный вручную.

Помните, как ваша бабушка беспокоилась, чтобы вы не простыли?Пробежка с крутым музоном в теплом мягком шарфике вдохновит вас на новые подвиги…»

3. В стиле «Хершис»

«Получите больше за ваши деньги!» — коварный ход, при котором кучка маленьких печенек с шоколадной каплей в одной миниатюрной коробке воспринимается так же, как большая полновесная упаковка. Дело в том, что в этом случае мозг обрабатывает инфу так: «много» значит «выгодно», — и трахает сам себя. Разбейте один продукт на несколько небольших и упакуйте, как заманчивый набор отдельных «чудес». Этим безошибочно пользуются ТВ- магазины – за одну и ту же цену, вы получаете тупую китайскую мультирезку, а к ней — 4 особенных насадки, специальный стакан для коктейля, ложку для мороженого, карманную терку и ножик для вырезания цветов из фруктов. Ну как тут не зарыдать и не достать кошелек?

4. Магия ванильных кексов

Попса всегда была, есть и будет на верхней строке популярности. При всем многообразии изысканных арт- хаусных десертов, публика зачастую просто хочет получить «быстрый сахар» и доступную радость в виде примитивного ванильного капкейка. Не создавайте сложностей.

Дайте людям продукт, который приведет их к быстрому результату. Возможно, вы помните: «Инвайт – просто добавь воды!» Сомнительный химический состав этого стирально-питьевого порошка никого не парил. Пипл хавал неведомое говно, язык обретал стойкий цвет в зависимости от обещанных «ягод и фруктов», не говоря уже о быстром коматозном эффекте, когда вместо воды добавляли водяру.

5. Веганские хрустяшки

Если вы не знаете, как продать бюджетный и абсолютно безвкусный продукт – сделайте его архинужным… Достаточно сообщить, что он сделан «без яиц и молока». Такое позиционирование привлечет граждан, особой ненормальной психической категории – «веганы».

Поэтому важно иметь продукты или услуги для характерной узкой ниши – это экономит время и бюджет, давая неплохой доход и бесплатный вирусный эффект – распространение среди «своих». «Эти лыжи сделаны из особого экологичного пластика, без добавления целлюлозы и серной кислоты. Лыжи «Экодоско» — для тех, кто знает толк в палках».

6. Пельмени в сахаре

Сложно угадать наверняка — что понравится людям. Поэтому наряду с традиционной продукцией добавьте экспериментальный «разрыв шаблона». Есть категория клиентов, которые не хотят принадлежать к какой-то определенной группе и сообществу, но хотят выделиться из толпы.

Например, мужчины по статистике «сладких» распродаж выбирают печенья с лавандой и розмарином, а некоторые женщины «на слабо» поедают сахарные пельмени с каракатицей. Не забудьте добавить инфу о новизне и тренде. «Последнее слово в мебельном мире – полка с неоновыми «щупальцами». Теперь поиск ключей в темном коридоре станет незабываемым!»

7. Простой «лук»

Торговцы плюшками знают, что самая большая ошибка при торговле – это перебор с дизайном и упаковкой. Некоторые кондитеры ради понтов заворачивают сладости в крутую подарочную упаковку, но из-за всех этих бантов, тонны целофана и прочей мишуры пропадает главное – сама вкусняха.

Оригинальное оформление приветствуется, но не стоит забывать, что упаковка это рамка, а сам шедевр должен быть на виду и в центре внмания. Избегайте отвлекающей хрени на рекламных носителях – мигающих баннеров, раздражающих поп-апов и  прочего антуража, забивающего смысл самого продукта.

Наполните свой ресурс цепляющим визуалом, который разогреет интерес к самому продукту, а не к яркой картинке. Например, один мировой часовой бренд на фоне новой модели часов поставил фото солидного известного мужика с характерным фингалом под глазом – интрига рулит…

8. Замороженные профитроли оптом

Кулинарный перфекционизм и фанатичная практика «свежей выпечки» давно сдали свои позиции. Хороший бренд замороженными профитролями не испортишь, зато время и ресурсы сэкономить можно существенно. Поэтому кулинары со стажем давно заготавливают брендовую продукцию впрок. Это позволяет избегать лишних вложений и рисков нехватки пирожков на случай большого трафика и спроса.

Определите простой продукт, не ограниченный сезоном и сроком хранения,  который будет представлять именно ваш бренд и который можно изготовить оптом. Например, напишите несколько книжек по вашей теме, представляющих вас, как эксперта. Вы можете периодически выкладывать их для скачивания, или заказать пару сотен копий для конференций и выставок.

Примените хотя бы 3 фишки «кулинарного сейлхакинга» для вашего продукта или услуги и вы поймете  психологию покупателя и  научитесь продавать товар.

Достигая глубины сознания покупателя

«Когда люди чувствуют, что они действительно нравятся кому-то, они более открыты для того, чтобы выслушать этого человека и то, что он / она продает». - Брайан Трейси

Нравится - один из шести принципов «Науки убеждения» и важный аспект для вас как продавца. Когда у покупателя или потенциального клиента появляется симпатия к вам, это напрямую увеличивает шансы продать ваш продукт.

Но мы знаем, чтобы продать эту ручку, нужно гораздо больше!

Итак, что именно нужно, чтобы продать продукт вашему потенциальному клиенту?

Станьте со мной, когда я скажу это - « Понимание» .

И чтобы понять своих потенциальных клиентов, вы должны внимательно следить за тем, что они думают, как они думают, что они чувствуют и почему они чувствуют то же самое.

Эта статья поможет вам понять психологию продаж как концепцию, а также несколько интересных методов и советов; с забавными примерами. Конечно, термин «Психология продаж» был придуман Брайаном Трейси, и мы поговорим и о его книге.

Идея состоит в том, чтобы понять психологию покупателя и предпринять шаги в вашу пользу.

Итак, что такое психология продаж?

Психология продаж, также известная как психология продаж - это просто понимание психологии покупателя .

Когда вы понимаете, как думает покупатель, вы можете действовать соответствующим образом и представить свою продукцию перед ним.

Давайте взглянем на некоторые методы психологии продаж, которые помогут вам лучше понять потенциальных клиентов и повысить продажи.

6 техник психологии продаж - Психология покупателя, которую вы должны знать

То, как вы разговариваете со своим боссом, никогда не бывает таким же, как с продавцом.

Когда кто-то пытается вам что-то продать, из ниоткуда появляется ваша новая версия - назовем его Кевин. У Кевина есть власть. Кевин также звучит так, будто у него немного эго.

У Кевина проблема с эго, потому что это то, что делает покупка с любым человеком. Кевин тратит деньги, и это дает ему чувство власти, а значит, и эго.

Точно так же есть несколько других психологических особенностей, которые мы собираемся исследовать, и мы сохраняем Кевина в этих примерах.

1.Быстрый ответ означает, что ты заботишься обо мне

Кевин не любит ждать ни в каких условиях, даже на свидании!

Поэтому, когда любой потенциальный клиент оставляет запрос на вашем сайте, рекомендуется позвонить в течение следующих пяти минут. Это создает прочное первое впечатление о вашем бренде и показывает, что вы заботитесь о своем бизнесе.

Вот что бы подумал Кевин:

«Хм. Я просто отправил запрос на их сайт и получил ответ через несколько минут! Это быстро. Они должны действительно заботиться о своем бизнесе, и они тоже могут решить мою проблему в таком темпе.”

Вот график, показывающий влияние на конверсию во времени.

Мы провели эксперимент с 1000 запросами в начале 2019 года. Наша статистика показывает, что если вы перезвоните в течение следующих трех минут запроса, это может улучшить вашу общую конверсию на 391%.

2. Не звони мне в этот час

Мы все назначаем свое время разными задачами.

Утро для отдыха и семейного отдыха, после 9 - работа.После обеда мы немного замедлились. А вечера довольно продуктивные.

Звоните потенциальным клиентам в то время, когда они действительно заинтересованы в вашем продукте.

Например, если вы продаете машину, вы можете позвонить утром. Если вы продаете программное обеспечение для бизнеса, звоните им в рабочее время.

Так же, как и в час, есть статистика лучших дней для звонков.

По статистике среда и четверг - два лучших дня для совершения торговых звонков. Но в реальных условиях продаж вы не можете рассчитывать всего на два дня.

Что вы можете сделать, так это определить лучшие дни для конверсии потенциальных клиентов, внимательно наблюдая за своими прошлыми закрытиями. Вы можете просто оставить самые важные сделки для тех лучших дней.

3. Это стабильно.

Исследования показывают, что на 72% звонков не отвечают, и требуется 8 попыток, чтобы связаться с потенциальным клиентом.

О, мальчик! Кевина действительно сложно достать.

Хотя,

50% всех продаж происходит после 5 -й попытки .

Кевину просто нужно немного внимания!

Вы также хотите убедиться, что потенциального клиента не раздражают ваши постоянные попытки; внимательно следите за интервалами.

4. Я не верю, что номер

Trust был одной из основных причин, по которым была введена виртуальная телефонная система. Люди обычно не доверяют цифрам из других стран.

Итак, если ваши клиенты или потенциальные клиенты проживают в Соединенных Штатах, используйте виртуальный телефонный номер США, чтобы повысить фактор доверия.

Согласно исследованию, проведенному Software Advice, фактор доверия также проявляется, когда речь идет о компаниях за пределами штата. Вот основные причины, по которым компании выбирают местные телефонные номера:

Есть несколько других причин использовать виртуальную телефонную систему:

  1. Эффективно сотрудничать со своей командой.
  2. Звоните по всему миру с помощью виртуальных телефонных номеров по доступным ценам.
  3. Продемонстрируйте местный бизнес, используя определенные местные виртуальные номера.
  4. Записывайте звонки потенциальных клиентов и используйте их для поддержки и обучения.
  5. Соберите данные для анализа моделей звонков вашего отдела продаж.
  6. Позвольте клиентам записывать голосовые сообщения и никогда не пропустить, чтобы помочь своим клиентам.

5. Меня не волнуют ваши цели продаж

Кевину может показаться, что его волнует, но его это не волнует.

Перспективы заботятся только об одном - сможете ли вы решить их проблему или нет.

Итак, лучшее, что вы можете сделать, - это выслушать их мнение и предложить лучшее решение.Ваш продукт / услуга может стать частью этого решения. Но исходный показатель таков: потенциальные клиенты ищут решение, и вы должны его предложить.

6. Больше вариантов, больше путаницы

В статье «Психология сегодня» Лираз Маргалит заявляет, и я цитирую

: «Интуитивно люди чувствуют, что чем больше вариантов у них есть, тем больше их шансов найти выбор. что полностью удовлетворит их потребности. Но это интуитивное предположение оказывается иллюзией - чем больше у нас вариантов, тем меньше вероятность того, что мы вообще примем решение.”

Людям нравятся варианты, но это не значит, что вы должны парализовать потенциальных клиентов грузовиком вариантов. Предложите 2–3 варианта на выбор, чтобы они могли легко сравнить и найти подходящий продукт.

Идея предоставления выбора заключается не в том, чтобы манипулировать этой психологией, а в том, чтобы помочь потенциальным клиентам полностью соответствовать их требованиям. Для Salesmate мы использовали ту же идеологию и создали два простых плана для разных нужд покупателей.

5 советов по психологии продаж для повышения эффективности закрытия продаж

Мы познакомились с некоторыми важными методами психологии продаж, а теперь рассмотрим некоторые важные советы по психологии продаж.

Эти советы определенно повысят ценность ваших усилий по продажам и, в конечном итоге, помогут вам заключить больше сделок.

1. FOMO

Fear Of Missing Out a.k.a. FOMO широко используется в сфере закрытия продаж. Люди также используют причудливый термин для FOMO - неприятие потерь.

Но все это ведет к основам психологии человеческого разума - Я не хочу упустить это!

Я считаю, что FOMO уже был очень популярен, но после эволюции платформ социальных сетей он начал расти.

В продажах, когда ваш потенциальный клиент находится на стадии переговоров, вы можете отправить электронное письмо, которое создает эффект FOMO. Вот пример:

Привет, Кевин,

Я полагаю, что вы тестируете нашу платформу уже неделю, и я надеюсь, что наш продукт соответствует вашим ожиданиям. Если вам все еще нужна помощь в отношении продукта, вы можете связаться со мной напрямую или связаться с нашей службой поддержки.

Я также хочу поделиться тем, что на этой неделе мы предлагаем 10% скидку на наш высококлассный тарифный план (который идеально подходит для вашего бизнеса).Предложение заканчивается в эту субботу. Поторопись!

Ура!

Дэвид,

XYZ Solutions

2. Что говорят другие люди?

Согласно анализу Spiegel, отображение отзывов может увеличить коэффициент конверсии на 270%.

Кевин любит знать, что другие люди говорят о вашем продукте. Мы все прокрутили страницы Amazon до конца и проверили отзывы.

Очевидно, мы все Кевин!

Когда дело доходит до использования отзывов клиентов в ваших интересах, убедитесь, что вы действительно хорошо поняли своего потенциального клиента.Задайте себе следующие вопросы, чтобы найти идеальный отзыв о клиенте:

1. В какой отрасли экономики мой потенциальный клиент?

2. Какие отзывы клиентов будут способствовать закрытию моих продаж?

3. Хотелось бы клиенту получить смешанные честные отзывы или все положительные отзывы?

4. Каковы основные потребности моего потенциального клиента?

Как правило, если вы поделитесь отзывами клиентов из той же отрасли, что и потенциальные клиенты, это сильно повлияет на их покупку вашего продукта.

Один из способов найти идеальный отзыв - это хорошо понять потребности потенциального клиента и выбрать те отзывы, которые говорят об этих потребностях.

Например; Потенциальный клиент, который ищет CRM, чтобы помочь ему оптимизировать свою воронку продаж, вы можете использовать такой обзор:

«С помощью Salesmate мы можем видеть нашу воронку продаж, включая этапы процесса продаж и объем в долларах на каждой стадии. С момента основания 90 дней назад наш трубопровод вырос на 100% ». - Жаки Сабо (Вице-президент - Faciliteq)

В вашем трубопроводе засорились провода?

Обеспечьте непрерывный поток потенциальных клиентов с помощью Salesmate CRM.

Попробуй СЕЙЧАС!

3. Вы сказали «Бесплатно»?

Думаю, есть заблуждение, что людям нравятся бесплатные вещи. Психологически люди любят жесты.

Когда вы что-то кому-то предлагаете, это вызывает у получателя положительные эмоции. Такие эмоции в конечном итоге помогут вам построить бизнес с такой перспективой.

Но идея не в том, чтобы предлагать что-то бесплатно в ожидании закрытия продаж. Предложите что-то ценное - вещей, которые могут помочь потенциальному клиенту в его бизнесе.

Нравится; контент, электронные книги, образовательные ресурсы и т. д.

Когда потенциальный клиент воспользуется вашей помощью, он получит взаимность в той или иной форме, когда вы предложите свою сделку. Подобно; подписка или расписание демонстрации.

4. Вы только что разозлили своего конкурента?

Есть два способа справиться с ситуациями, когда ваш потенциальный клиент говорит о ваших прямых конкурентах.

Way 1:

Перспектива: я думаю, что XYZ (ваш конкурент) предлагает тот же набор функций по цене на 10% ниже.

Продавец: Да. Но наши специалисты попробовали свою платформу, и в пакете полно ошибок.

Way 2:

Перспектива: я думаю, что XYZ (ваш конкурент) предлагает тот же набор функций по цене на 10% меньше.

Продавец: Верно! Я думаю, вам следует изучить все варианты, прежде чем выбирать продукт для своего бизнеса. Как насчет того, чтобы попробовать XYZ и наш бренд одновременно, чтобы сравнить?

Путь 1 оставит негативное впечатление у вашего потенциального клиента.Способ 2 оставит положительное впечатление, потому что вы на самом деле пытаетесь помочь ему выбрать правильный продукт. Это вызывает настоящее уважение и может помочь вам заключить сделку!

5. Тайна имеет значение

Когда пару месяцев назад я посетил старинный бренд, производящий парфюмерию, я ощутил силу тайны продаж. Я попросил легкие ароматы для повседневного использования, парень за стойкой меня просто поразил!

Он сказал:

«Мы были основаны в 1984 году, и до сих пор не храним никаких образцов духов.Но уверяю вас, попробовав наши духи, вы станете постоянным покупателем и будете рекомендовать их своим друзьям. Мы производим ароматы из натуральных ингредиентов и полностью безопасны для вашей кожи. Хочешь попробовать?"

Я раскопал эту тайну и сказал да. Я купил свою третью бутылку неделю назад!

Позвольте вашему потенциальному клиенту насладиться тайной вашего продукта, но не оставляйте его без внимания.

Этот психологический совет может оказаться бесполезным для служб, но он может творить чудеса с продуктами или программным обеспечением.Идея состоит в том, чтобы помочь потенциальному клиенту подписаться на ваш продукт и позволить ему изучить продукт самостоятельно.

Вот как пойдет разговор:

Потенциальный клиент: Итак, вы можете показать некоторые экраны и функции вашего приложения?

Продавец: Конечно, я бы с удовольствием. Но я бы посоветовал вам зарегистрироваться на нашей платформе и попробовать сами. Мы разработали отличную демонстрацию в приложении, поэтому вы не столкнетесь ни с одной проблемой.

Главное в этом подходе - ни в коем случае не оставлять вашего потенциального клиента без присмотра; убедитесь, что он получает всяческую поддержку.Вы также должны убедиться, что продукт первоклассный, чтобы созданная вами тайна того стоила.

Выдержки из книги Брайана Трейси «Психология продаж»

Теперь, когда мы проверили некоторые приемы и советы по психологии продаж, нам необходимо быстро проверить книгу Брайана Трейси «Психология продаж».

Вот несколько важных выводов:

1. 80% продаж осуществляется 20% продавцов. Такие небольшие различия в способностях имеют огромное значение для результатов.

2. Поиск, установление взаимопонимания, выявление потребностей, представление, рассмотрение возражений, закрытие, перепродажа и направление - ключевые области результатов для любого продавца.

3. Продавец должен определить свою историю доходов и установить годовой целевой доход. Возьмите самый высокий годовой доход и увеличьте его на 25-50% - это должно быть вашей целью.

4. Люди покупают что-то, чтобы стать лучше физически, психологически или духовно. Понять, почему покупатель должен покупать ваш продукт и какие ценности он может добавить в чью-либо жизнь.

5. Ваше творчество окажет огромное влияние на ваши продажи. Будьте готовы к неожиданностям и испытаниям. От того, как вы решите эти проблемы, зависит ваше будущее продаж.

6. Контролируя свою внешность, голос и отношение, вы можете стать одним из лучших продавцов в отрасли.

Это основные моменты, которые я считаю ценными в «Психологии продаж», но есть еще кое-что. Итак, я предлагаю вам ознакомиться с этой книгой и взять с собой все, что можно.

Bottomline

Продажи - это огромная область, а психология - еще больше.Когда вы пытаетесь исследовать людей, это глубокое море. Эти методы психологии продаж будут продолжать развиваться, но важная идея состоит в том, чтобы понять Кевина и действовать соответственно.

Помните Кевина? Эта статья была основана на его психике!

В Salesmate мы стараемся разработать продукт, который поможет вам лучше понять своих потенциальных клиентов. Вы должны знать точные причины, по которым ваша продукция продается или почему нет. Наше решение помогает предприятиям оптимизировать свои перспективы и эффективно управлять воронкой продаж.

Попробуйте лучшую CRM для малого бизнеса и изучите все функции совершенно бесплатно в течение 15 дней!

.

Использование психологии потребителей для увеличения продаж в Интернете

Разве вы не хотели бы узнать психологию успешных продаж? Вы можете изучить и понять основные принципы, которые формируют человеческое поведение, а затем использовать их для мотивации покупателей к покупке.

Многие продавцы забывают, что их покупатели - люди. Сайты и акции создаются без учета психологии. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши усилия по онлайн-продажам были успешными, вам необходимо понимать психологические принципы, побуждающие людей покупать.

Очевидно, что у людей есть множество мотивов для своего поведения, но есть несколько принципов, которые повышают вероятность того, что люди нажмут кнопку «купить». Если вы сможете понять эти принципы и применить их в Интернете, вы увеличите шансы на покупку.

Давайте рассмотрим некоторые из этих идей и покажем вам, с чего начать понимание психологии продаж.

Психологические факторы, которые могут побудить клиента совершить покупку

Вот несколько факторов, которые могут повлиять на совершение покупки покупателем:

Мгновенное удовлетворение / Скорость

Люди терпеть не могут ждать, потому что их время ограничено.Большинство людей ассоциируют ожидание со скукой и разочарованием. Если вы можете предоставить мгновенное вознаграждение или более быструю транзакцию, человек с большей вероятностью купит. McDonald’s стал самой популярной закусочной в мире благодаря быстрой доставке еды.

Такие слова, как «мгновенно», «быстро», «немедленно» и «быстро» могут создать впечатление скорости. Один из способов использовать этот принцип - предоставить кэшбэк или мгновенную скидку.

Нечто зря / сообразительность

Большинству клиентов нравится верить, что они умнее других.Они получают удовлетворение, когда им нравится сделка. Такие предложения, как «бесплатный подарок при покупке» или «бесплатная доставка», обеспечивают им такую ​​возможность.

Купоны работают примерно так же. Покупатели получают сделку за счет продавца. Это также помогает им преодолеть чувство вины за совершение сомнительной покупки, потому что они сэкономили деньги.

Взаимность

Бесплатные предложения также используют этот психологический принцип. Многие люди чувствуют себя обязанными отплатить за бесплатное предложение покупкой.Покупатель может заказать дополнительные товары, чтобы компенсировать экономию на доставке. Называя предложение «подарком», можно задействовать этот принцип, потому что большинство людей хотят ответить взаимностью.

Обязательства

Один из лучших способов стимулировать продажу - это заставить человека потратить время или силы на сделку. Вот почему продавцы автомобилей рекомендуют вам проводить на их участках столько времени, сколько хотите. Они знают, что чем дольше вы останетесь, тем больше у вас шансов купить.

Опять же, купоны работают аналогичным образом: потратив время на загрузку, печать или вырезание купона, покупатель совершает покупку. Если вы сможете заставить клиентов проводить больше времени на вашем сайте, они будут вкладываться в него и с большей вероятностью совершат покупку.

Симпатия

Apple, Amazon.com и Disney превратились в гигантские компании, потому что людям нравятся их продукты и услуги. Связывание продуктов и услуг с положительными эмоциями может сделать их привлекательными. Добавление юмора в вашу рекламу - один из способов добиться этого.

Вы можете публиковать фотографии симпатичных детей или домашних животных или приятный пейзаж, которые будут работать примерно так же. Один из способов понравиться покупателю - показать, что вы человек. Просто разместите несколько фотографий вас, вашей семьи или домашних животных в своем интернет-магазине. Это показывает, что вы такой же человек, как и ваши клиенты, а не безликий сайт.

Психологические факторы, которые могут оттолкнуть покупателей

Также неплохо помнить, что некоторые факторы отталкивают клиентов.Понимание этого может уберечь вас от саботажа ваших продаж.

Вот несколько примеров репеллентов:

Нечестность и недоверие

Если покупатель считает, что его обманывают, он не совершает покупку. Многие продавцы демонстрируют нечестность, публикуя неточные цены или не указывая общую стоимость сделки. Другие делают предложения, которые они не могут выполнить, или предоставляют неточные описания продуктов.

Цена с излишним акцентом

Одна из самых больших ошибок продавцов заключается в том, что они слишком завышают цену.Напоминание покупателям о цене усиливает представление о том, что они тратят деньги, и дает им повод не покупать. Вместо сэкономленных денег покупатель видит деньги, потраченные на инвестирование в продукт.

Акцент на чрезвычайно низкой цене также может вызвать у покупателя подозрения или скептицизм. Покупатель может подумать, что с продуктом что-то не так из-за низкой стоимости. Сделайте акцент в первую очередь на продукте, затем на цене.

Срочность / спешка

Спешка клиента с быстрым принятием решения почти всегда имеет неприятные последствия по трем причинам.Во-первых, это заставляет клиента чувствовать себя некомфортно, что побуждает его уйти или поискать где-нибудь еще. Во-вторых, спешка дает покупателю повод сказать «нет». В-третьих, это заставляет людей чувствовать, что они не контролируют ситуацию. Для успешной продажи покупатели должны чувствовать, что они приняли решение.

Разница между поспешностью и мгновенным удовлетворением заключается в том, что покупатель принял решение в мгновение ока.

Не акцентируя внимание на преимуществах

Слишком многие продавцы не могут сказать покупателю, на что способен товар.Вместо этого они делают упор на цене, в связи с чем возникает проблема денег - чего-то, что покупатель хочет сохранить. Вы можете рассказать покупателю о пользе, которую принесет ему этот продукт. Покупатель с большей вероятностью купит шоколадный батончик с лучшим вкусом, чем самый дешевый.

Дегустация «лучший вкус» подразумевает качество и особую выгоду, которую стоит потакать покупателю, в то время как «дешевый» просто означает, что это дешево.

Информационная перегрузка

Предоставление клиенту слишком большого количества вариантов выбора или слишком большого количества данных дает ему повод не покупать.Большой объем информации вызывает у людей дискомфорт. Клиенты с большей вероятностью отреагируют на хорошо спроектированный веб-сайт, на котором содержится несколько простых замечаний о преимуществах продукта, чем на веб-сайт, содержащий несколько страниц научных данных.

Точно так же покупатель с большей вероятностью купит продукт, если ему не предоставят большой запас. Не подавляйте покупателя.

Эти основные психологические принципы являются лишь кратким обзором психологии продаж. Но теперь, когда вы лучше понимаете психологию покупателей, вы можете направить свой веб-сайт на заинтересованность и мотивацию к покупке вашего продукта.

.

Психология раскаяния покупателя и как его преодолеть

Поймите психологию, лежащую в основе раскаяния покупателя, и эти пять шагов для его преодоления

Был 2003 год, и я только что купил дом за 110 000 долларов. Раньше я купил несколько сдаваемых в аренду объектов недвижимости, всегда находя время, чтобы найти справедливую стоимость инвестиций и договариваться о хорошей цене.

На этот раз все было по-другому. В доме есть джакузи в законченном подвале… как я мог сказать «нет»?

Вскоре после подписания заключительных документов я ощутил непреодолимое чувство сожаления.Я был почти уверен, что переплатил, и теперь мне придется жить с этим решением еще пару десятилетий.

Не только я сожалел. Опрос, проведенный Trulia, показывает, что 44% домовладельцев испытывают угрызения совести покупателя после покупки дома. Каждый третий покупатель дома говорит, что хотел бы купить дом побольше, а 15% хотели бы, чтобы у них было больше информации, прежде чем принять решение.

Почему люди так себя чувствуют после крупной покупки? Разве наш разум обманывает нас? Есть ли способ избежать угрызений совести покупателя в следующий раз, когда вы примете важное решение?

Что такое раскаяние покупателя?

Раскаяние покупателя - это чувство сожаления, которое вы испытываете после принятия важного решения.Вам даже не нужно что-то покупать, но чаще всего это происходит после дорогих покупок, таких как дом или машина.

Вы понимаете, о чем я говорю, верно? Вы пошли в автосалон, чтобы осмотреться, но потом узнали о специальной праздничной распродаже. Дилер добавил пару дополнительных вещей, и вы были так взволнованы, когда уехали со стоянки на своей новой машине.

Однако, поговорив с друзьями позже, вы не так сильно взволнованы. Выплаты и увеличение страховки означают на какое-то время экономию.Вы смотрите в Интернете на цены на подержанные автомобили и сожалеете, что потратили деньги на новую модель.

Вы можете даже задаться вопросом, можете ли вы забрать машину и притвориться, что этого никогда не было.

Это вина? Вы думаете, что продавец повлиял на вас, или вы сделали неправильный выбор?

Хотите БЕСПЛАТНО 25 долларов в интернет-банке, который я использую? Ознакомьтесь с предложением о бонусных деньгах от Capital One 360 ​​при открытии счета.

Психология раскаяния покупателя

В большинстве случаев, когда кто-то говорит: «Это все в вашей голове», они не говорят буквально.В случае раскаяния покупателя это могло быть правдой. Несмотря на то, что вы чувствуете себя ужасно из-за своей покупки, в сером веществе сейчас происходят действительно интересные вещи.

Я собираюсь углубиться в свои психологические курсы, так что не стесняйтесь предлагать свои собственные идеи. Есть несколько разных мыслей о психологии раскаяния покупателя.

Первое - это идея когнитивного диссонанса. У всех нас есть представление о себе, убеждениях и ценностях, которыми мы дорожим.Когда вы делаете что-то, что противоречит этому восприятию себя, это вызывает у вас стресс на подсознательном уровне. Вы чувствуете сожаление и даже печаль, потому что ваши действия не соответствуют вашим более глубоким убеждениям.

Вы разочаровались. Это когнитивный диссонанс.

Вот почему более крупные покупки вызывают большее сожаление покупателя, потому что более высокий уровень приверженности больше противоречит восприятию. Вы можете купить чашку кофе и по-прежнему думать о себе как о бережливом тратителе. Когда вы только что купили этот дорогой новый спортивный автомобиль, становится все труднее думать о себе как о ответственном за деньги.

Другая теория, лежащая в основе психологии угрызений совести покупателя, принадлежит Арту Маркману, доктору философии. в Техасском университете. Маркман говорит, что сожаление - это функция двух мотивационных систем, которыми мы руководствуемся.

Система избегания помогает справляться с такими негативными вещами, как долги, которых вы хотите избежать. Такие эмоции, как сожаление и вина, являются инстинктами выживания, удерживая нас от действий, которые могут причинить эмоциональный или даже физический вред.

Другая мотивационная система, система подхода, имеет дело с вещами, которые вы хотите, и с базовыми желаниями.Большую часть времени эта система подхода находится под контролем. Вы видите все, что хотите, и у вас есть полный карман пластиковых денег.

После того, как вы удовлетворили это желание, мотивация подхода перестает вас вести. Теперь все под контролем, и вы должны подумать обо всех последствиях своей покупки.

Самая слабая часть угрызений совести покупателя заключается в том, что оно может ударить даже после правильного решения. Хотя раскаяние покупателя может помочь избежать некоторых неудачных финансовых решений в будущем, это сожаление может быть непреодолимым, даже если вы заключили выгодную сделку.

Преодоление покупателя автомобилей Раскаяние

Раскаяние покупателя после покупки Автомобиль настолько распространен, что заслуживает отдельного раздела. Я не думаю, что встречал одинокий человек, который не испытал ни малейшего сожаления после покупки нового машина… а иногда даже после покупки очень разумной подержанной машины.

Почему покупатель испытывает угрызения совести мы так часто покупаем автомобили, и как вы можете использовать это, чтобы улучшить решения?

Есть две причины, по которым мы жалею о нашей машине больше, чем о любой другой покупке.Во-первых, потому что это некоторые самых дорогих финансовых решений, которые мы принимаем. Даже если это 6 долларов мокко-кока-гранде латте было плохим решением, трудно переживать то, что стоит так дешево.

Подпись вашего имени на Контракт на новую машину на $ 20 000 + - совсем другое дело. Фактически, исследование Harvard Business обнаружил прямую зависимость между размером покупки и сила раскаяния покупателя ... даже когда это считалось "хорошей сделкой".

Другая причина, по которой мы получаем раскаяние покупателя в автомобилях - это радикальные и противоположные силы, с которыми мы сталкиваемся в автомобиле покупка.

С одной стороны, мы так часто слышим об ответственности за свои деньги, когда речь идет о покупке машины и о том, сколько машины вы можете себе позволить. Мы ценим топливную экономичность и «выгодную сделку» с автомобилем, который заставляет нас работать каждый день.

Затем есть другой набор силы; маркетинг, который побуждает нас ценить скорость, мощность и статус автомобиля покупка. Для некоторых парней (да, влюбился в этого, когда был моложе) их машина это продолжение их мужественности. Наши машины - самый заметный способ показать себя успех.

Дилеры всегда рады помочь этой второй силе выиграть, пока мы покупаем автомобиль. К сожалению, эта вторая сила быстро восстанавливается после покупки.

Получите ссуду на консолидацию долга для погашения своих кредитных карт - подробности см.

Разумные траты и инвестирование - средства без сожалений

Один из лучших способов купить то, что вы хотите, и при этом не испытывать угрызений совести, - это знать, что вы также заботитесь о своем финансовом будущем.

Это означает, что перед покупкой новой сумочки Louis Vuitton вы должны частично потратить на сбережения и инвестирование. Наблюдая за тем, как растет ваше гнездовое яйцо, вы меньше беспокоитесь о необоснованных тратах, потому что знаете, что поступаете правильно со своими деньгами.

M1 Finance - это новый способ инвестирования в портфель акций. Использование сайта абсолютно бесплатное, вы никогда не платите комиссию за покупку или продажу акций. Я использую его для решения задачи «Дивидендный портфель на 2020 год», и мне нравится функция автоматического инвестирования.

Получите БЕСПЛАТНО ДВЕ акции на сумму до 1000 долларов при открытии инвестиционного счета Webull - подробнее здесь.

Как преодолеть угрызения совести покупателя

Раскаяние покупателя встроено в наш мозг, поэтому вы, возможно, никогда не сможете полностью избежать его. Вы можете сделать что-то, чтобы принимать более обоснованные финансовые решения и уменьшить чувство сожаления после крупных покупок.

Эти пять шагов помогут вам избежать угрызений совести покупателя или ограничить его после покупки. Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать, - это просто понять, о чем вы больше всего сожалеете.Это самые большие мошенничества и трата денег, и я создал видео из 10 самых худших.

1) Используйте наличные вместо кредита. Это позволит вам сэкономить на бюджете и избежать увеличения счета по кредитной карте. Не думайте, что трата всей наличности в кошельке не вызовет у покупателя небольшого раскаяния, но поможет избежать действительно крупных покупок.

Связанный с этим, один из лучший способ свести к минимуму угрызения совести покупателя - это сэкономить немного денег с помощью каждую покупку. Используя приложение Acorns, я могу совмещать траты и сбережения, так что Я не так плохо себя чувствую, делая покупку.

Приложение Acorns округляет каждое при использовании связанной дебетовой или кредитной карты с точностью до доллара. Округленная часть поступает на инвестиционный счет, который вы открыли на платформу и автоматически в портфель акций. Это отличный способ сделать автоматическое инвестирование и сбережение!

Узнайте, как автоматизировать инвестирование с помощью приложения Acorns.

2) Найдите день, чтобы подумать о своих крупных покупках. Мой любимый день - отдых для размышлений о крупных покупках.Приближаясь к принятию решения, ваш мозг отреагирует так же, как если бы вы действительно совершили покупку. Эта система избегания возьмет верх и представит вам все идеи, почему вам не обязательно нужна инкрустированная бриллиантами подогретая ложка мороженого.

3) Используйте свой день отдыха, чтобы получить дополнительную информацию и сравнить варианты. Если вы раньше не особо задумывались о сравнении покупок, то этот день отдыха - отличный второй шанс сравнить другие варианты.

4) Используйте список, когда делаете покупки.Вы когда-нибудь задумывались, почему продуктовые магазины кладут все эти конфеты рядом с кассой? Никто не ходит в продуктовые магазины за сникерсом и жевательной резинкой, но каким-то образом они приходят домой с обоими. Составьте список того, что вам нужно, и придерживайтесь его.

Для важных решений, таких как покупка дома или автомобиля, составьте список необходимых функций, прежде чем отправиться на поиски. Согласуйте бюджет и не тянитесь платить тысячи больше за функции, о которых вы даже не подозревали.

5) Соблюдайте бюджет, когда ходите по магазинам.Даже если вы используете кредитные карты для покупок, вы все равно можете придерживаться бюджета, чтобы контролировать свои расходы.

Мы все чувствуем угрызения совести покупателя. Это естественно, и вы, вероятно, не сможете полностью преодолеть это. Понимание того, что это такое и почему мы сожалеем о таких важных решениях, поможет удержать ваш разум от подшучивания над вами. Планирование покупок и использование выходного дня помогут вам принимать более обоснованные финансовые решения.

Поделиться - это забота!

.

Полное руководство по пониманию психологии клиентов

На заре онлайн-маркетинга компании могли уйти от множества сомнительных тактик. Это почти удивительно. Среди огромного количества спама по электронной почте, бесплатного мошенничества с iPod и ярких «баннеров-сюрпризов» , потребителей постоянно засыпали отвратительной рекламой.

Самое страшное? Эта тактика сработала. Потребители нажимали на схематичные баннеры в надежде - неизвестно на что.

Перенесемся в сегодняшний день.Потребители мудрее, чем когда-либо. Их по-прежнему засыпают агрессивными маркетинговыми сообщениями, но они наделены инструментами защиты от спама и блокировки рекламы, чтобы свести к минимуму BS.

Можно с уверенностью сказать, что времена теневого агрессивного маркетинга прошли. Для блага. Забейте гвоздь в гроб и не смотрите дважды.

Сегодня маркетинг больше, чем когда-либо, направлен на расширение прав и возможностей потребителей. Этот пост объясняет, почему.

Driven By Research

Риши Дэйв, исполнительный директор Dell по глобальному маркетингу, попадает в самую точку, когда говорит, что современные потребители на 60% совершают покупки к тому времени, когда они обращаются к торговым представителям компании.

Сегодняшние потребители имеют под рукой множество ресурсов. Независимо от того, где они находятся в мире, они могут получить доступ к бесконечному количеству отзывов клиентов, сообщений в блогах и веб-сайтов конкурентов.

Даже если они стоят посреди вашего обычного магазина, вдали от компьютера, они все равно могут размещать заказы - прямо сейчас и там - от ваших конкурентов.

Ваш бренд может бороться с этим - и, вероятно, раздражать многих клиентов.

Лучший вариант для вашего бренда - полностью поддерживать это естественное поведение потребителей.Подумайте об этом логически. Если ваши потребители ищут информацию, но не могут ее найти, они будут разочарованы. Если ваш бренд предоставит им доступ ко всему, что им нужно для принятия решения, они будут в восторге.

Эта перспектива - одна из главных движущих сил блога KISSmetrics. Если вы не знакомы с KISSmetrics - компания предоставляет программное обеспечение веб-аналитики для предприятий, которые пытаются собирать данные на уровне пользователей. Этот тип информации чрезвычайно ценен для инженеров, маркетологов и владельцев малого бизнеса.

Излишне говорить, что веб-аналитика - это сложная область, в которой существует значительное разнообразие уровней знаний. KISSmetrics видит довольно много такого разнообразия в клиентах, от начинающих до аналитиков продвинутого уровня.

В службу поддержки KISSmetrics поступает ряд вопросов о KISSmetrics и веб-аналитике в целом.

Вот почему был создан блог KISSmetrics - для обучения аудитории веб-аналитике, маркетингу и технологиям. Контент создается коллегами, что означает, что информация поступает от экспертов, не связанных с брендом KISSmetrics.

Кроме того, KISSmetrics проводит веб-семинары и публикует инструкции для клиентов, которые впервые учатся использовать программное обеспечение. Идея проста - люди не хотят тратить время на телефонную линию службы поддержки. Они предпочли бы самостоятельно руководить своими исследованиями и обучением.

KISSmetrics стремится сделать пользовательский опыт позитивным, приятным и безболезненным.

Однако просто создавать контент недостаточно.Благодаря Интернету люди получают в свое распоряжение бесконечные ресурсы. Когда онлайн-аудитории нужна информация, они хотят ее прямо сейчас, когда у них возникает вопрос.

Вот почему для брендов так важно сделать свой контент доступным и доступным - именно в тот момент, когда у их клиентов и потенциальных клиентов возникают вопросы.

Бренды могут достичь этой цели двумя способами:

  • Распространяя информацию, убедитесь, что вы нацелены на правильный этап воронки конверсии. Этот метод требует определенного уровня предсказания и интуиции относительно того, какие решения принимают ваши покупатели и когда.
  • Второй подход, который могут использовать бренды, - быть доступными там, где пользователи задают вопросы. Это означает оптимизацию вашего веб-сайта с точки зрения SEO, доступность в социальных сетях, ответы на вопросы на Quora, LinkedIn и т. Д. Когда люди задают вопросы, они обычно обращаются к поисковым системам. Убедитесь, что ваш ответ - сообщение в блоге, руководство или технический документ - находится в центре внимания.

Информация должна функционировать как механизм поиска нужной информации именно тогда, когда они ее ищут.

Брендам необходимо убедиться, что они создают и распространяют правильную информацию. Если вы опубликуете руководство по теме, о которой потребители уже осведомлены, но не сосредотачиваетесь на дополнительных деталях, которые они активно ищут (и не могут найти) , вы получите эквивалент ничего .

Адаптируйте то, что вы создаете, к конкретным потребностям вашей аудитории.Руководство, которое вы читаете, является примером этой концепции - оно было создано по просьбе людей.

Вы, наверное, имеете представление о том, что ищут ваши клиенты. Если вы этого не сделаете, сейчас хорошее время для начала процесса :

  • Посмотрите на данные Google Analytics и Инструментов для веб-мастеров, чтобы узнать, что пользователи ищут, когда попадают на ваш сайт.
  • Поговорите со своими клиентами , чтобы узнать об их потребностях и интересах.Встречайтесь лично или позвольте им по телефону. Проведите открытый разговор о том, как повысить качество обслуживания клиентов.
  • Обсудите со своими торговыми представителями , менеджерами по работе с клиентами и специалистами по обслуживанию клиентов общие вопросы, которые они получают. Вы можете создать центр знаний (например, Eventbrite’s) , чтобы ответить на некоторые из этих вопросов.

Вы можете легко говорить со своими клиентами о чем угодно. Вместо того, чтобы перегружать себя, обратите внимание на наиболее распространенные закономерности в человеческой психологии.Узнайте, что именно мотивирует ваших клиентов и потенциальных клиентов, читая между строк вашего разговора. Возможность четко определить, что волнует клиентов, поможет вам сориентироваться в этом процессе.

Системы сильной фильтрации

Мы можем обрабатывать информацию с молниеносной скоростью. У нас есть непреодолимые блокираторы шума, которые позволяют нам сосредоточиться на информации, которая нам нужна и которая нам нужна. Мы прирожденные скептики и можем идентифицировать BS за много миль.

Несмотря на то, что нас засыпают шумом, мы постоянно ищем ценную информацию.Мы постоянно стремимся учиться и расти в своей карьере. Мы хотим, чтобы нас развлекали, мы жаждем возможностей для мозгового перерыва и любим бренды, которые заставляют нас смеяться.

Нас постоянно засыпают агрессивными маркетинговыми сообщениями и предложениями о продажах, и мы обучены преодолевать этот шум. Мы нажмем кнопку «удалить» и никогда, никогда не оглянемся назад.

Потребители фильтруют информацию своим рациональным и эмоциональным мозгом.Бренды находятся в наиболее сильном положении, когда они могут понравиться обоим типам мышления. Успех начинается с понимания того, что мотивирует нас как покупателей.

Основные мотивы

Читатели этого руководства в равной степени являются потребителями и маркетологами. Иногда бывает трудно разделить эти две составляющие нашей идентичности. Мы думаем о хорошем маркетинге как о форме искусства: когда мы видим, что что-то сделано хорошо, мы думаем, что это здорово.

Дело в том, что, хотя мы воспринимаем мир через очки интернет-компьютерщиков, население в целом этого не видит.Большинство из нас не маркетологи. Мы - владельцы малого бизнеса, которые начали пользоваться Интернетом в 50 лет. Мы хирурги, которые проводят за компьютером только 5% своей жизни. Мы студенты, которые предпочли бы быть онлайн, чтобы убить время, а не работать.

Вот основные мотивы, которые сегодня влияют на потребителей:

Личная выгода

Мы заботимся о товарах, услугах и бизнесе, которые увеличивают ценность нашей жизни. Мы очень бережно относимся к нашему времени и деньгам и не желаем отказываться ни от части продукта, ни от быстрого решения проблемы.Нам нужно увидеть четких и убедительных преимуществ .

Вопросы, которые задают потребители:

  • Что в этом для меня?
  • Что я получу от использования вашего продукта?
  • Какой продукт даст мне больше всего за те деньги и время, которые я вкладываю?

Вот как ModCloth, розничный продавец женской одежды, обращается к личной выгоде.

Восторг

Жизнь полна стрессов, и мы обычно чувствуем скуку, усталость или что-то среднее между ними.Обычно мы заняты выполнением поручений, работаем над этим или занимаемся детьми. Моменты чистой радости немногочисленны, но мы их активно ищем. Когда мы находим моменты чистого счастья, пять минут могут казаться пятью удивительными часами.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Должен ли я вернуться на работу?
  • Как мне повезло?
  • Можно ли так чувствовать вечно?
  • Как сделать так, чтобы этот момент длился долго?

ModCloth восхищает своей галереей пользовательского стиля, где клиенты могут загружать фотографии своих любимых тенденций.Опыт доставляет удовольствие аудитории ModCloth (20-летние женщины) и напрямую влияет на бизнес-модель компании - продажу одежды.

Социальное влияние

Мы доверяем перспективам наших друзей и семьи. Мы предпочитаем работать с личными рекомендациями, чем начинать поиск продуктов с нуля. Даже если мы независимы от «толпы» , мы все равно жаждем совета наших коллег и наставников.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Какие продукты используют мои друзья?
  • Что подумает об этом мой лучший друг?
  • Моя мама одобрила бы это?
  • Как мне узнать, могу ли я доверять этому бренду?

Когда ModCloth предложит вам найти их бренд на Facebook, вы увидите, кто из ваших друзей сделал то же самое.

«Вы»

В слове «вы» есть что-то в маркетинге, что помогает брендам мгновенно установить контакт со своей аудиторией. Это слово сразу показывает, что вы заинтересованы в своей аудитории.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Заботится ли эта компания обо мне?
  • Понимает ли меня эта компания?
  • Разработала ли эта компания для меня этот продукт?

Вот почему ModCloth использует слово «вы» для обозначения своих клиентов:

Знакомство

Люди руководствуются своим прошлым опытом.Даже когда мы хотим попробовать что-то новое, мы полагаемся на свою память, чтобы сделать правильные выводы о том, что нам следует и не следует покупать. Если мы снова и снова видим рекламу продукта, за которым наблюдаем некоторое время, мы с большей вероятностью его купим.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Это продукт, который я хотел в прошлом?
  • Это то, о чем я уже давно думал?
  • Где я это раньше видел?

Повторение - это сердце и душа ModCloth в Facebook и кампаниях ремаркетинга.Они будут показывать товары, которые их клиенты уже просматривали.

Доверие и безопасность

У Интернета плохая репутация из-за того, что он полностью отрывочен. Даже если ваша компания является законной, пользователи будут сомневаться в ваших мотивах. Пока вы не докажете обратное, вы - в их глазах - спам-сайт.

Вопросы, которые они задают:

  • Как мне узнать, что этот сайт меня не обманет?
  • Как давно эта компания существует?
  • Мои личные данные в безопасности?
  • Могу ли я дать этим людям номер своей кредитной карты?

Посмотрите, как ModCloth завоевывает доверие на своей странице оформления заказа с помощью гарантий безопасности и значков.

InVision, приложение, помогающее дизайнерам создавать прототипы с высокой точностью, укрепляет доверие потенциальных клиентов, демонстрируя отзывы существующих клиентов.

Воронка конверсии

Как маркетолог или владелец бизнеса, вы, вероятно, слышали разговоры о «воронках конверсии» или «воронках продаж» . Если вы знакомы с этой концепцией, не стесняйтесь бегать по этому разделу. Если вы никогда раньше не слышали этот термин, продолжайте читать - это самая важная концепция в маркетинге.

Когда пользователи посещают ваш сайт, они могут быть не готовы сделать немедленную покупку.

Источник изображения: Smart Insights

Эта идея может показаться тревожной для руководителей бизнеса - когда люди приходят на ваш веб-сайт, вы хотите увидеть немедленную транзакцию. Человеку свойственно искать мгновенного удовлетворения. Этот тип маркетинга называется прямым ответом, и он всегда следует одному и тому же шаблону - пользователь заходит на ваш сайт и завершает транзакцию. Путь к конверсии всегда прямой.

Как и во многих других делах в бизнесе, преобразование не всегда так просто. Пути к продаже могут быть ветреными.

Источник изображения: Ion Interactive

Вот где вступает в игру маркетинговая воронка. Это полный путь, который проходят потенциальные клиенты, прежде чем они станут платежеспособными.

Вершина воронки - узнаваемость бренда

Пользователи находятся в исследовательском режиме и определенно не готовы к покупке. На этом этапе они собирают информацию, изучают варианты и изучают ваш бренд.Если использовать глупую аналогию, подумайте об этом как о первом свидании. Вы не готовы вступить в брак, не говоря уже о втором свидании.

Большинство пользователей в верхней части воронки не будут вести с вами дела. Вот почему маркетологи используют аналогию с воронкой - по мере того, как пользователи проходят разные этапы, количество заинтересованных покупателей будет становиться все меньше и меньше.

Источник изображения: Dom Lane

Чтобы привлекать потенциальных клиентов на этом этапе воронки, вам необходимо расширить свою сеть с помощью сообщений в блогах, бесплатных подарков, электронных книг, предложений и сделок.

Вот пример успешной маркетинговой программы от LearnVest, платформы, которая помогает людям управлять своими финансами. LearnVest публикует контент для повышения узнаваемости бренда и создания базы подписчиков. Однако источником дохода является не блог, а конверсия продукта.

Ваши цели и показатели успеха будут следующими:

  • Интернет-трафик
  • Подписки по списку рассылки
  • Среднее время на сайте
Средняя воронка - рассмотрение

Ваша компания и продукт не станут всеобщим вниманием.Только часть ваших потенциальных клиентов попадет на эту стадию воронки - и это нормально.

На этом этапе воронки потенциальные клиенты оценивают ваш бренд и решают, хотят ли они вести с вами бизнес. Они далеки от принятия решения, но им интересно узнать о вашем бренде.

Как указывает следующая инфографика от Dom Lane, маркетинг начинается с распространения вашей сети (верх воронки) . Следующим шагом будет преобразование этих входящих кликов в потенциальных клиентов, небольшая часть которых станет платежеспособными клиентами.

Ваши цели и показатели успеха будут:

  • Привлечение потенциальных клиентов
  • Привлечение потенциальных клиентов для звонков вашим торговым представителям
  • Начало разговоров 1: 1 и построение отношений
  • Создание бесплатных пробных подписок
Нижняя воронка - конверсия

На этом этапе некоторые из ваших потенциальных клиентов захотят стать платными клиентами. Они снова будут заключать сделки, покупать ваши продукты и делать покупки вместе с вашей компанией.

Время, необходимое для достижения этой точки, зависит от бизнес-модели вашей компании.Для предприятий электронной коммерции путь, как правило, более прямой и намного короче - покупатели будут тратить меньше времени на этап рассмотрения. В организациях по обслуживанию клиентов покупатели будут проводить значительное количество времени в середине воронки.

Ваши цели и показатели успеха будут:

  • Количество транзакций
  • Средняя стоимость заказа
  • Начало разговоров 1: 1 и построение отношений
  • Создание бесплатных пробных подписок
Пост-конверсия

Не делайте этого оставьте своих довольных клиентов висящимиПовторные покупки могут стать значительным источником дохода для вашего бизнеса. Создавайте сообщество вокруг своей клиентской базы, поощряйте обмен в социальных сетях и всегда находите способы снова приветствовать своих существующих клиентов. Электронный маркетинг - отличный способ повторно привлечь старых и настоящих клиентов.

Ваши цели и показатели успеха будут следующими:

  • Повторные покупки
  • Пожизненная ценность клиента

B2B Vs. Потребительский маркетинг

B2B-рынок для частных лиц, действующих от имени организаций, в то время как потребительский маркетинг нацелен на отдельных лиц, которые оплачивают свои собственные транзакции.

Маркетологи обычно разделяют свои усилия и аудиторию на две отдельные группы: B2B и потребители . Маркетинг B2B означает, что ваши клиенты - это другие компании. Потребители - это клиенты, которые покупают товары для дома, семьи и для удовольствия.

На самом деле грань между B2B и потребительским маркетингом относительно тонка. Многие потребители также являются сотрудниками. Мы ходим на работу, но мы также проводим время дома, отдыхая и наслаждаясь жизнью с семьей.

Маркетологи должны учитывать контекст, понимать, когда потребители думают своим профессиональным мозгом и мозгом личной жизни. Однако независимо от содержания вашего рекламного сообщения всегда важно говорить с потребителями на человеческом уровне.

LinkedIn недавно проанализировал поведение более 6000 пользователей социальных сетей, чтобы выяснить, как их использование отличается в личных и профессиональных сетях. В исследовании делается вывод о том, что в профессиональных сетях аудитория больше ориентирована на информацию.

Люди более небрежно подходят к личным социальным сетям, чтобы восстановить связь со старыми друзьями, поделиться забавными моментами и убить время. Люди более интенсивно подходят к профессиональным сетям: наша работа - это средства к существованию. На таких платформах, как LinkedIn, люди хотят учиться и становиться сильнее в своей карьере. Аудитория больше ориентирована на информацию и образование.

Взгляните на следующие три экзамена, чтобы понять различия и области пересечения между B2B и потребительским маркетингом.

HubSpot

HubSpot продает программное обеспечение для входящего маркетинга, чтобы помочь компаниям вести блог, электронную почту, отслеживать социальные сети, создавать веб-страницы и целевые страницы, автоматизировать маркетинг и SEO на одной интегрированной платформе.

Компания стремится обучать своих клиентов маркетинговым темам с помощью своего блога и тематических исследований. В компании даже есть академия входящего маркетинга, чтобы помочь своим клиентам развить основные маркетинговые навыки.

Читая блог HubSpot и тематические исследования, увлеченные маркетологи могут стать умнее (и продвинуться) на в своей карьере.


ModCloth

ModCloth направлена ​​на то, чтобы потребители были вовлечены, счастливы, довольны собой и развлекались. Понимая, что мода - это часть профессиональной жизни женщин, компания стремится помочь своей аудитории чувствовать уверенность в том, что на них надето.

ModCloth также расширяет возможности потребителей, предлагая им изменять свои собственные стили и быть частью бренда ModCloth. С помощью программы «Будьте покупателем» клиенты могут голосовать за товары, которые они хотели бы купить с помощью ModCloth.

General Assembly

General Assembly - компания, которая представляет собой пример пересечения B2B и потребительского маркетинга. Компания проводит мероприятия, семинары и классы для учащихся, которые хотят изменить карьеру или улучшить свои навыки.

Клиенты приходят на Генеральную ассамблею, чтобы инвестировать в свои базы знаний и возможности. Клиенты также приходят на Генеральную ассамблею от имени своих работодателей. Компании также приезжают на Генеральную ассамблею для набора выпускников в качестве новых сотрудников.

Маркетинговая команда General Assembly в равной степени представляет B2B и потребитель.

Значение персонализации

Дни широковещательных маркетинговых сообщений прошли. Потребители заняты, и у них нет времени разбираться в объемах информации, с которыми они сталкиваются каждый день.

Самый эффективный способ вызвать отклик у вашей аудитории - обратиться к ней 1: 1. Следующие методы могут помочь вам достичь этого баланса:

  1. Создайте образы клиентов

    Персоны покупателей помогут вам выразить свое имя лицом.В отличие от типичного исследования рынка (которое классифицирует клиентов по демографическим характеристикам) , персональные данные клиентов помогут вам проанализировать (и сгруппировать) ваших пользователей на индивидуальном уровне. Вот шаги для создания образа клиента:

    • Выберите один из сегментов покупателей (менеджеры по продукту, мужчины, маркетологи, дизайнеры и т. Д.)
    • Выберите имя и фотографию, которые представляют человека в этой группе
    • Ответьте на следующие вопросы о них:
      • Каковы наиболее распространенные способы, которыми потенциальные клиенты узнают о вашей компании? Сарафанное радио? Рефералы?
      • Какие первые вопросы они задают?
      • Каков типичный процесс принятия решения о покупке? Какие дополнительные вопросы они задают и какие заинтересованные стороны участвуют в обсуждениях вашего бренда?
      • Как долго длится весь процесс? Примерно сколько времени занимает каждый этап?
      • Каковы общие причины, по которым продажи не происходят? Стоимость? Отсутствие соответствия между вашим продуктом или услугой и потребностями ваших потенциальных клиентов?
    • Представьте, что вы на самом деле разговариваете с этими людьми, когда составляете свое маркетинговое сообщение.Этот процесс поможет вам очеловечить свой подход и скопировать.
  2. Нацелите свои сообщения на действия, связанные с конверсией, на вашем веб-сайте

    Clarity, сеть, которая связывает ищущих совета с профильными экспертами, отлично помогает определить, когда привлекать пользователей.

    Компания получает прибыль, когда пользователи заказывают звонки через сеть экспертов Clarity. Допустим, вы хотите заказать звонок, но затем стали ленивыми (и не доводили до конца) .Clarity отправит вам целевое электронное письмо с напоминанием о необходимости завершить настройку звонка.

  3. Говорите непринужденно

    Посмотрим правде в глаза. В залах заседаний душно и скучно. Вне зависимости от того, общаетесь ли вы с аудиторией в контексте B2B или ориентированы на потребителя, формальный тон либо отпугнет их, либо усыпит.

    Общение с друзьями намного увлекательнее. Мы бы лучше пошутили с друзьями за ужином, за чашкой кофе или в баре.Маркетологи часто зацикливаются на юридической и грамматической правильности. Если вы сосредоточитесь на формальностях, вы похороните сердце и душу своего маркетингового сообщения.

    Просто будьте собой и позвольте людям, стоящим за вашей компанией, проявить себя.

    Способ эмоционального вовлечения покупателей - это разговаривать с ними, как с вашими друзьями. Не ведите себя так, как будто вы хотите продать свой бизнес. Вместо этого будьте теплыми, добрыми и приземленными в своем тоне.

  4. Обращайте внимание на тонкости

    Иногда дело не в том, что вы говорите.Речь идет о том, как вы преподносите свое сообщение. Маркетологи часто собирают готовые сообщения и изображения, потому что считают, что это хорошо выглядит. Например, вместо того, чтобы фотографировать собственных клиентов, они будут использовать стоковые фотографии, которые выглядят совершенно дрянно.

    Конечно, фотографии выглядят нормально. Но они не настоящие. Невозможно объяснить почему, кроме того факта, что потребители психологически настроены замечать эти детали.

    Обратите внимание на разницу между этой дрянной (и невероятно неудобной) стоковой фотографией:

    И этой целевой страницей Coworks, платформы, которая курирует UX и визуальные таланты и использует фотографии реальных клиентов:

  5. Поговорите с людьми 1: 1

    Спрей-маркетинг - это скорее норма, чем исключение.Слишком легко передать сообщение 100 людям вместо того, чтобы говорить с людьми 1: 1. Вот почему так много маркетологов быстро это делают.

    Проблема в том, что такой подход быстро потерпит неудачу. В большей степени, чем мы думаем, человеческий глаз приучен противостоять нерешительному, универсальному маркетингу. Планируя свою маркетинговую стратегию, сделайте ее индивидуальной.

    Вот некоторые примеры методов, которые могут помочь вам в достижении этой цели: автоматизация маркетинга, ретаргетинг и контент-маркетинг. Мы поговорим об этих техниках позже. (внимание, спойлер!)Эта фраза произошла от Procter and Gamble (по крайней мере, в маркетинговом смысле) и в основном говорит следующее:

    Когда бренды что-то раздают, они заслуживают лояльность своих клиентов на всю жизнь. Раздайте что-нибудь, и ваша компания принесет 10-кратный ROI . Эта концепция является причиной того, почему многие организации вкладывают средства в производство брендированного контента с помощью сообщений в блогах, видео и электронных книг. Компании укрепляют доверие потребителей, раздавая контент.

    Важно понимать, что взаимный альтруизм поддается количественной оценке и измерению.Вы можете использовать такие инструменты, как Google Analytics и KISSmetrics, для построения моделей атрибуции, чтобы отслеживать конверсии и продажи, которых вы добились.

Как измерить привязанность клиентов

Успешные маркетологи могут стимулировать продажи, обращаясь к психологии покупателя. Это факт, основанный не только на вере - лояльность к бренду - это то, что организации могут тщательно измерить и оптимизировать.

Главное - сделать ставку на одну основную метрику - пожизненную ценность клиента (LTV).

Маркетологи, устанавливающие связи с клиентами, должны ставить LTV выше всех других показателей рентабельности инвестиций. Часто организации попадают в ловушку мониторинга только прямого ответа. Такой подход - ошибка, которая может помешать вашему маркетингу в полной мере процветать.

Например, маркетинговые расходы в размере 1000 долларов могут привести к потере денег в промежуточный период, но принесут доход в размере 5000 долларов в долгосрочной перспективе. Если вы сосредоточитесь только на возможности немедленных продаж, вы упустите долгосрочный рычаг роста.

Что вам нужно оптимизировать, так это разрыв между доходом от сеанса и LTV. Таким образом, у вас будет небольшой буфер и вы сможете минимизировать сумму денег, которую вы «теряете» в краткосрочной перспективе.

Заключение

  • Потребители не хотят слышать агрессивные предложения продаж. Маркетологи должны сосредоточиться на привлечении - а не на продаже - своей аудитории.
  • К тому моменту, когда клиенты обращаются к торговому представителю вашей компании, они уже значительно проделывают путь за покупками. Сегодняшний потребитель во многом руководствуется исследованиями: чтобы клиенты были довольны, ваш бизнес должен вкладывать средства в передачу информации, которую они уже ищут. Другими словами, будьте первым, кто общается с потенциальными клиентами, когда им нужна информация.
  • Относитесь к клиентам (и аудитории) как к людям, а не к кликам. Маркетологи, которые сосредотачиваются только на показателях, совершают огромную ошибку - они игнорируют ключевые психологические факторы, которые вдохновляют их клиентов.
  • У клиентов сильная компания B.S. метров, и их постоянно засыпают информацией. Компании могут выделиться из толпы (и конкурентов) , производя исключительно высококачественные маркетинговые материалы. «Хорошо» никогда не бывает достаточно хорошо. Ваши вещи должны быть потрясающими.
  • Воронки конверсии - это сердце и душа онлайн-бизнеса. Концепция та же, но на практике приложения будут различаться в зависимости от компании и бизнес-модели.Пути к конверсии обычно ветреные, а не прямые. Они также могут занимать разное время, в зависимости от модели дохода вашего бизнеса и продукта (или услуги) . Например, продажа B2B обычно занимает больше времени, чем закрытие продаж B2C.
  • Сегодняшние маркетологи должны сосредоточиться на том, чтобы иметь сердце. Отдавать больше, чем вы ожидаете, - это мощный способ мгновенно укрепить связь со своей потребительской базой. Маркетинговые усилия должны привлекать клиентов на всю жизнь. Не зацикливайтесь на прямом ответе.
  • Маркетологи могут отслеживать, насколько успешны их маркетинговые усилия, отслеживая пожизненную ценность пользователя (LTV) . Этот показатель объясняет, сколько денег ваше предприятие получает в долгосрочной перспективе. Вам следует сравнить LTV с внутрисессионным доходом, чтобы отслеживать, как краткосрочные убытки складываются в сравнении с долгосрочными доходами.

Узнайте больше о том, как использовать психологию в своих маркетинговых усилиях, в этих 6 других связанных сообщениях, которые я написал ниже.

.

Смотрите также