Психология влияния как научиться убеждать и добиваться успеха


Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Robert B. Cialdini

Influence:

The Psychology of Persuasion

Copyright © 1984, 1993, by Robert Cialdini.

Published by arrangement with HarperCollins Publishers, Inc.

© Епимахов О. С., перевод на русский язык, 2012

© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2017

* * *

Психология общения

«Психология согласия»

Новинка от автора легендарной «Психологии влияния»! Роберт Чалдини рассказывает о революционной методике получения согласия от собеседника еще до начала убеждения. Вас ждут: 117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики, 7 принципов механизмов влияния и убеждения и 1 грандиозная идея, основанная на многолетних наблюдениях.

«Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений»

Культовая книга по психологии общения! Эрик Берн разработал систему, способную научить вас меньше играть в отношениях с собой и другими, помочь обрести подлинную свободу и побудить к личностному росту. Множество полезных советов: как понять природу человеческого общения, мотивы собственных и чужих поступков и причины возникновения конфликтов.

«Кремлевская школа переговоров»

Кремлевская школа переговоров ‒ одна из самых жестких переговорных школ в истории. Эта книга научит вас выходить победителем из любых переговоров, контролировать свои эмоции и манипулировать эмоциями оппонента. Вся теория подкреплена примерами из реальной жизни и испытаны самим автором, Игорем Рызовым ‒ ведущим российским экспертом в области ведения переговоров.

«Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

Не идите на компромисс! Используйте 9 принципов переговоров от ФБР, изложенных автором этой книги – топ-переговорщиком ФБР 24-летним стажем. Эта книга – увлекательное и одновременно простое руководство по любым переговорам. Не важно, идет ли речь о покупке международной корпорации или ремонте стиральной машинки, методика Криса Восса научит вас добиваться своего.

Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:

Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2

Успешные переговоры по методике «отказ – потом отступление» – см. главу 2

Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см. главу 2

«Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см. главу 3

Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3

Манипулирование совестью. Искусство навязывать обязательства – см. главу 3

Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4

Как правильно просить о помощи – см. главу 4

Кто такие Покупатели с Марса – см. главу 4

«Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5

Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5

Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6

Мгновенное влияние – см. главу 7

От автора

Выражаю благодарность многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик рукописи и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобетт Горден и Тэдом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.

Вторая, более многочисленная группа людей внесла полезные предложения по избранным главам или группам глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли был первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Ал Гёталс, Джон Китинг и Дэн Вегнер в самом начале положительно оценили его, что вдохновило как автора, так и редакторов. Уильям Морроу и тогдашний президент компании, Лэрри Хьюс, прислали мне небольшое, но восторженное послание, придавшее мне сил для выполнения поставленной задачи. И последняя по списку, но, конечно, не по значению, Мария Гуарнашелли – она с самого начала так же, как и я, верила в мою идею. Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен ей за проницательное руководство и мощную поддержку.

Кроме того, я не могу не упомянуть о профессионализме Салли Карней, который она проявила при подготовке рукописи, а также о здравых советах моего адвоката Роберта Брандеса.

Наконец, никто так не поддерживал меня, как Бобетт Горден, помогавшая мне каждым словом все время, пока я работал над книгой.

Введение

Теперь я уже могу свободно в этом признаться. Всю свою жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь у немногих были нечестные мотивы. Например, у представителей некоторых благотворительных организаций намерения были самые благие. Но это неважно. То и дело я оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, давнишний статус простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости: какие же факторы все-таки заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны для того, чтобы добиться согласия? Мне захотелось узнать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклонят, а ту же самую просьбу, выраженную слегка по-другому, выполнят.

Поэтому в качестве экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости (согласия). Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа.

Я хотел узнать, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чью-то просьбу. Сейчас психологи знают многое об этих принципах – каковы они и как они работают. Я называю эти принципы средствами влияния и расскажу о самых важных из них в последующих главах.

Со временем я начал понимать, что экспериментальной работы, какой бы необходимой она ни была, недостаточно. Она не позволяла мне оценить значение изучаемых принципов в мире, находящемся за пределами университетских стен и студенческого городка. Стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, мне нужно расширить рамки исследований. Нужно обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) – людям, которые на протяжении всей моей жизни опробовали подобные принципы на мне. Они знают, что работает, а что нет; закон выживания сильнейших подтверждает это. Их бизнес – это заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь. Не знающие, как заставить людей сказать «да», быстро сходят с дистанции; а умеющие это делать остаются и процветают.

Конечно, мастера добиваться согласия – не единственные люди, которые знают об этих принципах и используют их, чтобы добиться своего. Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвамии ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными и детьми. Но МДС имеют не просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, а что – нет, которое есть и у многих из нас. Они знают нечто гораздо большее.

Когда я задумался об этом, я понял, что эти люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения, который доступен и мне. В течение почти трех лет я комбинировал мои экспериментальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т. д.

Моя цель состояла в том, чтобы понаблюдать изнутри за методами и техниками, чаще всего и эффективнее всего используемыми самыми разными мастерами уговоров. Эта программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, с сотрудниками обществ по защите прав потребителей). Иногда она принимала форму внимательного изучения письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передавались методы уговоров (убеждения), – учебников по торговле и т. п.

Однако чаще всего это было изучение «изнутри» в роли участника, так называемое включенное наблюдение. Включенное наблюдение – это метод исследования, когда исследователь становится своего рода шпионом. Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интересующую его среду и становится полноправным участником изучаемой группы. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике убеждения (уговоров) в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли.

Используя подобные, но не идентичные подходы, я смог проникнуть в рекламные, благотворительные и PR-агентства, чтобы исследовать их методы. Таким образом, большая часть представленных в этой книге свидетельств базируется на моем опыте – я сам выдавал себя за мастера уговоров или же за человека, стремящегося им стать, в самых разных организациях, цель которых – заставить сказать нас «да».

Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект.

Хотя есть тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям. Каждая из этих категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает эти подходы. В каждой из глав своей книги я рассматриваю по одному из этих шести принципов.

Все эти принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита – рассматриваются в свете их действия в обществе. Я показываю, как их огромную силу используют мастера добиваться согласия, которые ловко включают их в просьбы о покупке, пожертвовании, концессии, голосовании, согласии и т. д.

Стоит отметить, что в число этих шести принципов я не включил простое правило личной материальной заинтересованности, согласно которому люди хотят получать больше за меньшую плату. Пропустил я его не из-за того, что считаю, будто желание увеличить прибыль и уменьшить расходы неважно при принятии решений, и не из-за каких-то имеющихся у меня доказательств того, что МДС игнорируют силу этого принципа. Как раз наоборот:

во время своих исследований я часто видел, как мастера уговоров использовали (иногда честно, иногда нет) безошибочный прием – «я могу предложить вам лучшие условия сделки».

В этой книге я решил не рассматривать правило материальной заинтересованности отдельно, потому что я считаю его мотивационным фактором, чем-то само собой разумеющимся, что заслуживает признания, но не подробного описания.

Наконец, каждый принцип исследуется здесь по своей способности вызывать определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовности сказать «да» не задумываясь. Факты говорят о том, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность сделают эту специфическую форму бездумного согласия все более распространенной в будущем. Поэтому для общества будет крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.

После первого издания моей книги прошло некоторое время и произошли определенные вещи, о которых, как мне кажется, нужно рассказать в новом издании. Во-первых, сейчас мы знаем о процессе влияния больше, чем раньше. Убеждение, согласие и замещение изучены лучше, чем раньше, поэтому я постарался показать этот прогресс на страницах нового издания. Кроме того, я включил в книгу новый раздел, который появился благодаря откликам читателей.

В нем рассказывается об опыте людей, прочитавших эту книгу, понявших, как в той или иной ситуации для них (или по отношению к ним) сработал один из описанных здесь принципов, и написавших мне об этом. Их описания, приводимые в конце каждой главы в разделе «Отчеты читателей», показывают, как легко и насколько часто в повседневной жизни мы становимся жертвами чужого влияния.

Хочу поблагодарить тех, кто – лично или через преподавателей своих курсов – внес вклад в создание раздела «Отчеты читателей», вошедшего в новое издание. Это Пат Боббс, Марк Гастингс, Джеймс Майклс, Пол Р. Нейл, Алан Дж. Ресник, Дарил Рецлафф, Дэн Свифт и Карла Васкс. Хочу пригласить новых читателей также присылать подобные отчеты для возможной публикации в будущем издании. Отчеты можно присылать мне по адресу: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104.

Роберт Б. Чалдини

Как влиять на людей, не давая им ** k

Мы все хотим быть хорошими гражданами, которые платят налоги, женятся молодыми, заводят двоих идеальных детей, водят идеальную машину, говорят правильные вещи в нужное время , уметь рассмешить людей и заработать много денег, чтобы мы могли покупать бесполезное дерьмо, которое нам не нужно.

Этот сон - шутка, и все, кто его читает, это знают. Недавно мне открылись глаза на то, как вы можете вырваться из шаблона и стать собой. Джентльмены, которых я должен поблагодарить за это, - это известный блогер Марк Мэнсон.

Честно говоря, я никогда не слышал о брате Чарльза Мэнсона несколько недель назад, но, несмотря на дурную репутацию его семьи, я был готов выслушать то, что сказал этот парень (кстати, он не брат Чарльза Мэнсона, кстати, я только пытаюсь чтобы немного оживить немного драмы).

Итак, у ребят такой тупой рот, которого вы никогда раньше не слышали, и отчасти поэтому в названии этой статьи есть слово на букву «F», которое очень не похоже на меня. Думаю, я хотел попробовать это, не придавая себе значения F, и должен признать, этот парень меня немного зацепил.

Обычно я говорю о том, почему Марк Мэнсон - величайшая вещь после нарезки хлеба, но сегодня я не собираюсь этим заниматься. Что я собираюсь сделать, так это подчеркнуть, как его отношение и способ общения влияют на миллионы людей , чтобы они научились у него, как они могут добиться успеха.

Итак, сегодняшний урок посвящен 6 способам, которыми вы можете влиять на людей, не придавая F # @ & как Марк Мэнсон:

1. Вырваться из своей оболочки

Что Марк так хорошо делает, так это высказывать свое мнение и быть реальным.Интернет наводнен письменными статьями и видео, которые выглядят одинаково. Язык отполирован, грамматика безупречна, фотографии великолепны и т. Д.

Марк при этом выставляет средний палец вверх и публикует несовершенные фотографии, пишет настолько чертовски длинные предложения, что они не могут быть грамматически правильными , высказывает свое мнение и поднимает спорные темы, рассказывает о себе от третьего лица и совершает множество неприятных выходок.

Он не делает всего этого, потому что он ужасный человек; он делает это, потому что пытается повлиять на людей, чтобы они изменили их жизнь, а изменения требуют другого подхода.Вырвавшись из своей скорлупы и идя против течения, он говорит на языке, который понимают люди младше 35 лет, и это важно отметить.

Чтобы повторить его результаты, вам нужно сделать то же самое и вскрыть панцирь черепахи, который прилипал к вашей спине с тех пор, как вы были ребенком, и ваша мама привязала его к вам. Покажите миру, кто вы есть, и говорите удобным голосом. Вот как вы будете вдохновлять людей.

2. Будьте уверены в себе

По мере того, как я читал все больше и больше работ Марка, я начал замечать, как его уверенность проявляется.

«Я понял, что вы никогда не собираетесь вдохновлять или мотивировать кого-то изменить свою жизнь, если вы действительно не верите, что вы тот человек, который заставит их измениться»

Если следующий президент Соединенных Штатов Америки встал и сказал: «Я думаю, что смогу защитить вас всех и сделать эту страну процветающей, но я просто не уверен, потому что вы знаете, я не делал этого раньше, и это вроде как мой первый раз - вы знаете ? »

Вы бы проголосовали за этого человека? Абсолютно ни в коем случае в мире, и я тоже.От Марка я узнал, что уверенности без эго, плюс уязвимость - это торт, который стоит испечь, если вы хотите вдохновлять людей.

Уверенность - это то, с чего все начинается, и она может исходить только от того, что вы верите, что у вас есть что-то, чем стоит поделиться. Марк дает советы по свиданиям в своем блоге, и если честно; может быть легко задаться вопросом, откуда у него какие-то навыки в этой области.

В конце концов, это не имеет значения. Он считает, что у его совета есть аудитория (и она есть), и поэтому он высказывает как можно больше пользы, уверенным тоном письма, в надежде, что сможет искренне помочь другим.Что случилось с этим?

Вообще ничего, если намерение исходит из искусства отдавать, а не из какой-то формы эгоизма, чтобы выиграть конкурс популярности, то есть в социальных сетях.

3. Действуйте, когда не знаете

Весь смысл того, чтобы не ставить F, - это действовать, несмотря на страх и неуверенность, которые у вас могут быть. Марк испытывает те же чувства, и я тоже, и ты; разница между теми, кто влияет, и теми, кто не влияет, заключается в том, что влиятельные лица принимают меры.

Я имею в виду, что Марк неизменно писал самые лучшие сообщения в блогах за последние пять лет. Он первым признал, что бросить работу и уйти самостоятельно, вероятно, было смелым шагом. Но он воспользовался своим собственным советом и не дал F.

Что мы все можем извлечь из этого подхода, так это то, что нам не нужно знать, как выглядит дорога к успеху. Дорога неровная, заполнена собачьим пометом, прямо к вам едут гигантские грузовики, которых даже не должно быть на дороге, в кустах прячутся змеи, когда вы идете, и столько кровавого тумана, что вы можете только видеть на несколько метров впереди вас.

Вот так выглядят мальчики и девочки путь к успеху. Все, что нам нужно сделать, и что Марк демонстрирует в своей работе, это то, что нам просто нужно начать идти по тропе и скорректировать наш подход, поскольку препятствия появляются из ниоткуда и чуть не вырывают нам глаза из орбит.

Забудьте о попытках дождаться, пока все будет в порядке, и перестаньте давать F. Начните что-нибудь, что угодно, а затем развернитесь, как вам нужно, как любой Uber-подобный стартап. Такой образ жизни вдохновляет людей делать то же самое.

«Когда люди видят, что вы такой же слепой, глухой, немой и несовершенный, как они, они начинают сплотиться вокруг вас и просить вашего совета, чтобы они могли вдохновиться» - Тим Деннинг

4. Все в порядке с твоей индивидуальностью

Я первый признаю, что я немного странный. Я имею в виду, что не любить; Я ем в основном овощи, смотрю 100% документальные фильмы об успехе и мотивационных темах, пью чай без кофеина, ношу выделяющуюся одежду, хожу на мероприятия, которые могут выглядеть как культовые, и стараюсь всегда иметь на лице широкую глупую улыбку.

По сравнению с остальным миром я, вероятно, выгляжу как одержимый гуру самопомощи, любящий веганство, одетый в Side Show Bob, чрезмерно позитивный, психопат, одетый в облегающий костюм с завышенной ценой.

Угадайте, что? Вероятно, я в основном такой, и это нормально. Также как это нормально, что ты такой, какой ты есть. Марк учит нас через свой блог, что чем больше мы индивидуальны, тем больше людей ответят на наше сообщение.

Будучи вами и раскрывая все свои недостатки, вы становитесь близким человеком и человеком, которым люди восхищаются. Вы не сможете никого вдохновить, если не узнаете, кто вы, и не будете готовы поделиться всем - царапинами, повреждениями и всем остальным.

5. Не относитесь к жизни слишком серьезно

Особенно в мире личного развития легко стать одержимым слишком серьезной жизнью. Жизнь, в которой нужно вставать рано каждый божий день, работать до потери сознания и постоянно расти на 300% каждый день.

Это не совсем личное развитие, и Марк показывает нам, почему мы не должны относиться к жизни слишком серьезно.Да, вам нужно быть сосредоточенным и знать, каковы ваши цели, но вы не можете быть крутым 24/7.

Что мне нравится в работе Марка, так это то, что он заставляет меня смеяться, а под всем его юмором стоит искреннее послание, которое пытается заставить вас взглянуть на жизнь по-другому. Когда вы меняете объектив, который используете, чтобы смотреть на мир, вы начинаете видеть то, чего раньше не видели.

Все книги о публичных выступлениях, которые я читал, говорят, что добавление юмора к тому, что вы делаете, поможет укрепить ваше сообщение и привлечь внимание людей.Это не означает, что вам нужно стать Джимом Кэри, придумывающим шутки; это просто означает, что вы должны пытаться видеть юмор в вещах. Прежде всего, вам следует время от времени пытаться увидеть в себе юмор.

6. Откажитесь от установки на данность и научитесь ошибаться

Из всех сообщений в блогах, которые я читал о Марке, я заметил, что он часто меняет свое мнение или интерпретацию событий. Это потому, что у него не установка на данность, а установка на рост.

С установкой на рост мы можем научиться адаптироваться и понимать, что ни одна идея не остается верной вечно. Земля и наш успех меняются каждый день. Чтобы вдохновлять людей, вам нужно постоянно менять то, чему вы можете научить, и иметь новые сообщения для распространения.

В противном случае вы станете ненужным, устаревшим и ненужным. Люди, которые думают, что знают все, меня действительно бесят, и я уверен, что они поступают так же с вами. Вот почему иногда мне приходится принимать таблетки от простуды, следовать собственному совету и не воспринимать все так серьезно.

Личное развитие учит нас тому, что мы не можем вдохновлять других, если сначала не изменим себя. Единственный способ изменить себя - это стать открытыми всему, с чем мы соприкасаемся.

Существует так много старых моделей мира, по которым люди продолжают жить без уважительной причины. Марк регулярно подшучивает над этими моделями в своей работе и поощряет людей учиться ошибаться. Ничего страшного, если вы всегда думали, что диетическая газировка полезна, а потом поняли, что это не так.

Не забывай, я тот парень, который слишком много пил, ходил в слишком много ночных клубов и ел продукты с самым высоким содержанием сахара, известные человечеству. Ошибаться, дамы и господа, - это нормально. Мы никогда не будем правы в 100% случаев, и если бы это было так, я бы вручил вам Нобелевскую премию и сказал бы вам уйти на пенсию (кстати, этого не произойдет).

Пришло время преодолеть свое эго и самих себя и принять установку на рост. Мы можем делать все, что хотим, и нет ничего невозможного.

Как вы собираетесь изменить себя и повлиять на мир? Дайте мне знать на моем сайте timdenning.net или мой Facebook.
.

20 психологических принципов, которые помогут вашим ученикам учиться более эффективно - Кривая психического обучения

Учителя сталкиваются с постоянным потоком методологий, которые обещают улучшить как учебные стратегии, так и обучение студентов в дни института, собрания команд, семинары и средства массовой информации. Хотя часть этой информации полезна, некоторые из предложений содержат мало или совсем не содержат эмпирических данных, подтверждающих их эффективность. Коалиция за психологию в школах и образовании (CPSE), группа психологов и учителей психологии в рамках APA, недавно объявила о публикации «20 основных принципов психологии от дошкольного образования до 12 преподавателей и обучения.«Документ« Топ-20 »был создан психологами, представляющими широкий спектр подразделений, включая те, которые специализируются на образовании, школе, развитии, социальном, когнитивном, психометрическом, медиа, консультировании и клинической психологии. Каждый из авторов имеет некоторый опыт в применении психологической науки к раннему детскому, начальному, среднему, одаренному или специальному образованию; социальное / эмоциональное обучение; или школьный климат.

Принципы разделены на пять областей психологического функционирования: познание и обучение; мотивация; социальные и эмоциональные аспекты; контекст и обучение; и оценка.Каждый из отдельных принципов, перечисленных в документе, включает объяснение концепции, ее актуальность для обучения, конкретные советы для учителей и исчерпывающий список связанных ссылок.

Хотя 20 лучших принципов разработаны для широкого применения психологической науки к обучению детей до 12 лет, их также можно использовать специально для улучшения учебной программы по введению в курсы психологии и помощи учащимся в развитии навыков, которые помогут им учиться более эффективно во всех областях. своих классов.Ниже приводится обзор принципов и потенциальных применений для их использования в преподавании психологии в средней школе.

Познание и обучение: как студенты думают и учатся?

Большое количество исследований в области когнитивной и педагогической психологии показало, как можно улучшить мышление и обучение в классе. Первые восемь принципов выделяют некоторые из наиболее важных выводов о методах работы учителей, влияющих на рост учащихся.

1. Установка на рост

Убеждения или представления учащихся об интеллекте и способностях влияют на их когнитивное функционирование и обучение.

Исследования показывают, что учащиеся, придерживающиеся установки на рост, согласно которой интеллект податлив, а успех зависит от уровня усилий, с большей вероятностью останутся сосредоточенными на целях и упорствуют, несмотря на неудачи. Отличный способ начать год на уроке психологии - это обсудить рост и фиксированное мышление, потому что это помогает студентам понять, как их убеждения в отношении интеллекта могут повлиять на их собственный академический успех. Для получения дополнительной информации об установках на фиксированное мышление и росте, а также о том, как они влияют на успеваемость учащихся, см. Выступление психолога Кэрол Двек на TED.Выступление Анджелы Ли Дакворт на TED обсуждает, как обучение учеников может быть изучено в контексте мотивации, и показывает, как черта упорства, которая коррелирует с успехом, может быть развита путем обучения установки на рост. В дополнение к многочисленным конкретным идеям в документе Top 20 о том, как преподаватели могут побуждать студентов к развитию установки на рост, существует также онлайн-модуль APA по похвале, который предлагает отличные примеры того, как преподаватели могут лучше всего организовать общение со студентами для стимулирования роста. образ мышления.

2. Предварительные знания

То, что студенты уже знают, влияет на их обучение.

Исследования показывают, что предшествующие знания влияют как на концептуальный рост, так и на концептуальные изменения учащихся. С концептуальным ростом учащиеся дополняют свои существующие знания, а с концептуальным изменением учащиеся исправляют неправильные представления или ошибки в существующих знаниях. Содействие концептуальному росту или изменениям требует сначала получения студентами базового уровня знаний до начала каждого раздела посредством формирующей оценки.Один из способов оценить предыдущие знания включает в себя начало модуля с короткого списка из пяти-десяти истинных / ложных утверждений и обсуждение результатов в классе. Результаты этого обсуждения могут помочь в выборе заданий и действий, которые будут подходящими для содействия концептуальному росту или концептуальному изменению. Предварительные знания могут быть использованы, чтобы помочь студентам включить базовые знания и установить связи между модулями во время курса.

3. Границы сценических теорий

Познавательное развитие и обучение учащихся не ограничиваются общими стадиями развития.

Исследования показывают, что когнитивное развитие и обучение не ограничиваются общими стадиями развития. Это важно для ins

.

Освойте эти 3 способа влияния на людей

Используйте голову, сердце или руки (логические, эмоциональные или совместные призывы)

Влияние - это способность лично влиять на действия, решения, мнения или мышление других.

В конечном итоге влияние позволяет добиваться результатов и добиваться желаемых результатов.

На базовом уровне влияние - это соблюдение требований - заставить кого-то делать то, что вы от них хотите (или, по крайней мере, не подрывать это).Но искренняя приверженность других людей часто требуется для достижения ключевых целей и задач.

В начале вашей карьеры или в роли индивидуального участника влияние - это эффективная работа с людьми, над которыми вы не имеете власти. Это требует умения приводить логичные и убедительные аргументы и принимать компромиссы. На руководящих или руководящих должностях влияние больше сосредоточено на управлении долгосрочными целями, вдохновении и мотивации.

Где бы вы ни находились в организации, есть вероятность, что вы захотите овладеть этой тактикой, чтобы влиять на других, поскольку влияние является одним из основных лидерских навыков, необходимых на каждой должности.

3 способа влияния на людей

Мы обнаружили, что тактика воздействия делится на 3 категории: логические, эмоциональные или совместные призывы. Мы называем это воздействием головой, сердцем, или руками .

  • Логические призывы задействуют рациональные и интеллектуальные позиции людей. Вы представляете аргумент в пользу наилучшего выбора действия, основанный на преимуществах организации, личной выгоды или и того, и другого, обращаясь к уму людей.
  • Эмоциональные призывы связывают ваше сообщение, цель или проект с индивидуальными целями и ценностями. Идея, которая способствует развитию у человека чувства благополучия, служения или чувства принадлежности, тянет за собой сердце и имеет хорошие шансы получить поддержку.
  • Призывы к сотрудничеству включают сотрудничество (что вы будете делать вместе?) , консультации (какие идеи есть у других людей?) и союзы (кто уже поддерживает вас или заслуживает доверия?) .Совместная работа для достижения взаимно важной цели протягивает руку помощи другим в организации и является чрезвычайно эффективным способом оказания влияния.

Лидеры, которые эффективно используют эти навыки влияния, могут достичь своих целей и задач более успешно, чем лидеры, которым не хватает такой способности, независимо от того, где они находятся в организации.

Какая тактика влияния вам подходит?

Вот как выбрать лучшую тактику влияния в вашей ситуации.Чтобы понять, что лучше всего подходит для конкретной задачи или стратегии, примите во внимание следующее:

  • Оцените ситуацию. Почему вы вовлечены в эту работу? Зачем вам нужна поддержка этого человека? Каких результатов вы пытаетесь достичь, оказывая влияние на этого человека? Четко сформулируйте, на кого вам нужно влиять и чего вы хотите достичь.
  • Знайте свою аудиторию. Определите и поймите своих заинтересованных сторон. У каждого будут особые заботы и проблемы, а также своя повестка дня, перспективы и приоритеты.Различные группы и отдельные лица потребуют разных подходов к влиянию. Адаптируйте свою стратегию влияния к конкретному человеку, учитывая индивидуальные особенности, цели и задачи, а также роли и обязанности в организации.
  • Оцените свои способности. Какую тактику вы используете чаще всего? Что кажется наиболее эффективным? Какую новую тактику вы могли бы попробовать в этой ситуации? Также обращайтесь к другим за советом или наставничеством. Например, если вы всегда сосредотачиваетесь на логических апелляциях, попросите коллегу, который является сильным сотрудником, помочь вам продумать тактику сотрудничества и аргументы.
  • Проведите мозговой штурм. Какая тактика подойдет лучше всего? Какие логические призывы будут наиболее эффективными? Как вы могли бы подать эмоциональный призыв или призыв к сотрудничеству? Что конкретно вы могли бы сказать и сделать, чтобы использовать каждый тип тактики? Предвидьте возможные ответы и подготовьте свой ответ. Какие контраргументы вы могли бы использовать? Какие дополнительные тактики влияния были бы полезны?

Сначала вы можете попробовать новую тактику влияния в ситуациях с низким уровнем риска, практикуясь один на один.Сосредоточьтесь на развитии 4 ключевых навыка, необходимых для влияния на других . По мере того, как вы становитесь более разносторонними и опытными, вы обретете уверенность в своей способности влиять на команды и более крупные группы и убеждать других в ситуациях с более высокими ставками.

Но также подумайте о немедленном изменении тактики, если у вас есть неотложная проблема, которая не решена из-за отсутствия поддержки или поддержки. Может ли что-то изменить более логичный, эмоциональный или совместный подход? Если это так, попробуйте подать апелляцию под другим углом - вы можете оказаться более влиятельными, чем вы думали.

Влияние - один из ключевых навыков, которым обучают в нашей ведущей программе личного лидерства® и в гибком лицензированном тренинге Lead 4 Success ™. Обе эти программы могут помочь вам, , значительно повысить эффективность вашей работы, развивая ваши фундаментальные лидерские навыки, включая влияние.

.

Как побеждать и влиять на участников

Как убедить людей посетить ваше мероприятие? Эта статья предлагает 25 техник, чтобы повлиять на ваших гостей и сделать ваше мероприятие успешным .

Я всегда исследовал тему влияния и убеждения в маркетинге. Я могу назвать это страстью, возможно, причиной, по которой я начал изучать маркетинг. Когда я прочитал пост Кельвина о убеждении для менеджеров мероприятий, мне пришлось добавить свои два цента.

Следующий пост является результатом извлечения двух шедевров:

- Как заводить друзей и оказывать влияние на людей Дейла Карнеги

- Влияние Роберта Чалдини: наука и практика

Кроме того, он предлагает результаты моего исследования по теме влияния в интернет-маркетинге. Некоторые идеи пришли из личного опыта. Предоставив тысячам клиентов эффективные веб-сайты через наш магазин тем для мероприятий WordPress, я с радостью делюсь некоторыми неизбежными уроками.Другие исходят из замечательных идей, которые предлагают CopyHackers.

Слово об авторах

Карнеги и Чалдини очень разные, но похожи. Они пионеры, новаторы. Они одними из первых теоретизировали то, что мы все понимаем, но не можем объяснить.

Мы все согласны с тем, что некоторые люди более способны сделать свое послание услышанным. Мы следим за ними, покупаем их продукт, голосуем за них и в большинстве случаев даже не понимаем почему. Карнеги и Чалдини анекдотично и научно раскрыли, из чего состоит эта скрытая сила.

Большинство маркетологов, которые читали вышеперечисленные книги, думали, что они стали миллионерами и изменяют мысли, как джедаи, но правда в том, что наука, лежащая в основе влияния, требует постоянного применения и практики. Это также требует отличного продукта, услуги или мероприятия.

Если объект вашего убеждения действительно обнаружит, что ваше событие ужасно, маловероятно, что он вернется. Это основное правило ведения бизнеса.

Примечание для профессионалов в области мероприятий

Ниже приведены некоторые тактики, которые могут повысить эффективность вашего маркетинга.Некоторые из них происходят во время мероприятия, и они связаны с обслуживанием клиентов.

Я был свидетелем бесчисленных примеров в нашей отрасли, когда мы думаем, что маркетинг - это деятельность, предшествующая мероприятию. Я не согласен. Маркетинг происходит до, во время и после мероприятия .

Взаимодействие между персоналом и посетителями является основным компонентом оценки нашего предложения продукта, поскольку мероприятия являются совместно созданным опытом. Так происходит общение после события.

Ограничение этой тактики только призывом к действию перед событием или модными веб-сайтами - слабая стратегия.

Как прочитать это сообщение

Этот пост состоит из трех частей.

Часть I охватывает некоторые моменты, которые предлагает Дейл Карнеги в своей работе.

Часть II рассматривает принципы, обсуждаемые Чалдини.

Часть III включает в себя некоторые выводы из различных доступных методов психологии и влияния.

Применение каждой техники не будет общим, оно будет специфическим для профессионалов мероприятия.

Имейте в виду, что только советов относятся к вашему конкретному мероприятию.Не ждите, что всякая тактика будет уместной. Обязательно изучите каждую теорию и тактику и прочтите упомянутые книги и ресурсы.

Часть I - Карнеги

Сделайте так, чтобы ваши посетители чувствовали себя важными

Одна из самых открывающих глаз теорий работы Дейла Карнеги вращается вокруг нашего стремления к признательности. Немногие осознают нашу навязчивую потребность в похлопывании по спине. Эта основополагающая концепция составляет значительную часть книги Carengies.

Первая заповедь, чтобы завоевать расположение посетителей, - дать им почувствовать себя важными.Хотя это стало клише в бизнесе, я несколько раз видел, как это правильно реализовано.

У нас есть несколько способов заставить наших гостей почувствовать себя важными. Самым важным является потребность в превосходном обслуживании и поддержке клиентов. Мы часто забываем о том, насколько важна услуга, и часто сокращаем ее при составлении бюджета на наши мероприятия.

Подумайте о том, как сделать ваших потенциальных или нынешних участников важными:

- открытие всех каналов в социальных сетях для поддержки клиентов.Отвечайте быстро и прямо.
- убедитесь, что с вами можно связаться по электронной почте, и цените каждое полученное письмо. Отвечайте быстро и обращайтесь к человеку по имени (подробнее об этом позже).
- научите своих сотрудников обращаться к вашему клиенту самым полезным и уважительным образом во время, до и после мероприятия.

Ориентация на потребности участников

Слишком часто мы сосредотачиваем свое внимание на планировании мероприятий на наших потребностях, вместо того, чтобы воспользоваться более широкой возможностью, чтобы поставить потребности наших клиентов на первое место.

Приоритезация потребностей - важная практика каждого цикла планирования мероприятий. Да, заинтересованные стороны не менее важны, но не бывает мероприятия без участников.

Очень часто спонсоры имеют приоритет над посетителями. Нам нужно это изменить.

Подумайте, зачем кому-то покупать билет на ваше мероприятие? По какой причине номер один так поступает? Это образование? Это нетворкинг? Развлечение?

Думайте, как потенциальный покупатель, и заполните пробелы:

- Я хочу посетить мероприятие, которое мне поможет ______
- После посещения этого мероприятия я стану еще _______
- Я хочу быть на конференции, которая __________

Как только вы определили основную потребность вашего участника, расставьте приоритеты во всем своем общении.

Будьте искренне заинтересованы в ваших посетителях

Одно из самых недооцененных, но невероятно мощных орудий, которые Карнеги предлагает читателю, - это интерес.

Позвольте спросить, знаете ли вы своих участников? Я имею в виду, знаете ли вы, кто они? Вы знаете их имена? Вы разговариваете с ними на мероприятии?

Или вы слишком заняты отражением образа организатора стрессовых мероприятий? Стрессовый человек, который не может позволить себе достойный разговор, потому что «много чего происходит»?

Конечно, не всегда удается заинтересовать всех наших посетителей.Тем не менее, социальные сети предлагают прекрасную возможность узнать больше о людях, которые покупают билеты.

На более крупных мероприятиях можно рассчитывать на большой объем информации о предпочтениях участников, историческом образовании, интересах и хобби. Постарайтесь проанализировать свою клиентскую базу и искренне подойти к этой задаче, не скрывая никаких намерений.

Я до сих пор помню, как организатор мероприятия встретил меня на мероприятии чашкой эспрессо, поскольку они знали, насколько важен для меня кофе.

Все дело в имени

Если вы встречали меня по всему миру, вы знаете, что я ужасен с именами.У меня есть зрительная память, и я должен увидеть написанное имя, прежде чем вспомню его. Это нехорошо, поскольку имена действительно важны.

Я начал работать над улучшением управления именами на мероприятиях, когда понял, как меня расстраивает, когда меня называют Джулианом или Джулсом. Вызов человека по имени имеет уникальную функцию активации мозга, которой вы хотите воспользоваться.

Вот почему я думаю, что совет Кельвина об улучшении именных значков привлек внимание нескольких специалистов по планированию.

Выделите имя на своих значках. Сделайте это как можно более заметным. Это ваш способ показать, что вы знаете участников по имени.

Побуждайте посетителей говорить о себе

Поощрение участников к рассказу о себе положительно влияет на то, как они воспринимают ваше мероприятие.

Есть несколько способов сделать это:

Вы можете создать специальные социальные сети , чтобы они могли описывать, кто они такие и почему они там.

Вы можете пригласить их присоединиться к мобильному приложению мероприятия и заполнить профили.

Вы можете запланировать определенные сеансы , на которых посетители смогут представиться и познакомиться с другими участниками. Ускорение сетевых сессий, а также высокообразовательные сессии, когда обсуждение происходит в группах, действительно помогают на конференции.

Вы можете привлечь их через программное обеспечение прямого ответа . Спросить, что думают участники - самое мощное оружие, чтобы завоевать их предпочтения.Даже если ответ будет несколько отрицательным. Инструменты опроса и вопросов и ответов в этом смысле очень полезны. Используйте их с умом.

Спросите об интересах, предпочтениях и ожиданиях

Выражение признательности к своей аудитории означает знакомство с ней. Ранее я говорил о том, как важно проявлять неподдельный интерес и сосредотачиваться на их потребностях. Для этого вам нужно запросить все вышеперечисленное.

Согласно Карнеги, простой жест вопроса сыграет ключевую роль в завоевании благосклонности вашей аудитории.

Когда дело доходит до событий, есть ряд возможностей спросить об интересах, предпочтениях и, прежде всего, ожиданиях. Последнее является одним из самых сильных указателей на успешное планирование мероприятия.

Всякий раз, когда я планировал мероприятие, я пытался спросить у посетителей как можно больше информации о том, чего они от него ожидали. Для этого вы можете использовать различные инструменты.

Есть несколько технических инструментов, от регистрационных форм до опросов.

Избегайте аргументов

Если вы хотите найти отклик у аудитории, не забывайте правильно управлять потенциально взрывоопасными ситуациями.

Карнеги подчеркивает, что избегание аргументов имеет первостепенное значение. Применяя эту концепцию к событиям, вы (или ваш персонал) хотите избежать драки онлайн и офлайн. Я видел очень неприятные ответы в Твиттере или недавние ответные меры, которые неизбежно наносили ущерб бренду.

Некоторые из советов по работе с жалобами лицом к лицу включают в себя: прекратить все, что вы делаете, повернуться лицом к лицу, мало двигаться, уделять исключительное внимание и не думать о своем следующем ответе.

В социальных сетях общим правилом является немедленное отключение разговора (то есть по электронной почте, таким образом, вне поля зрения общественности, или по телефону).

Признайте, что вы неправы

Еще один показатель, который подчеркивает Карнеги, - это честность. Это, безусловно, самое трудное качество при работе с клиентами.

Иногда сотрудники либо слишком гордятся, либо слишком боятся ответных действий руководства, чтобы признать вину. Я видел поразительные словесные игры, когда немедленного «извините, мы совершили ошибку» было более чем достаточно.

Это часто является результатом плохого стиля управления, который не заставляет сотрудников говорить: «Мне очень жаль».

Однажды я был свидетелем невероятной речи менеджера отеля, который сказал, что они дали своим сотрудникам возможность потратить до 400 долларов на извинения за плохое обслуживание клиентов. Это настоящая клиентская культура, которая выигрывает у постоянных клиентов.

Истины недостаточно

Когда вы пытаетесь что-то продать, Карнеги предполагает, что правды недостаточно.

Конечно, у вас может быть хорошее мероприятие, которое порадует посетителей. Тем не менее Карнеги предполагает, что яркое мероприятие , поражающее посетителей, намного лучше .

Сделать правду более резонансной и яркой, иногда театрализованной, помогает лучше передать ваше сообщение.

Привлечь внимание наших посетителей становится все труднее. В связи с тем, что открываемость электронных писем снижается, нам необходимо сделать реальность более привлекательной для нашей аудитории.

Часть II - Чалдини

Обязательства

Одно из моих любимых открытий в работе Чалдини говорит о чем-то очень очевидном, о чем мало кто догадывается.Как только мы приняли решение, особенно пострадавшее, мы его придерживаемся, убеждаем себя, что это правильно, даже если это совсем наоборот.

Вы, наверное, встречали того друга, который несколько дней размышлял о покупке своей машины, проверял выбросы, читал журналы, проводил массу тест-драйвов. После того, как они совершили покупку, они, вероятно, будут хвастаться этим еще пару месяцев. Показывает приверженность своей покупке.

Если вы хорошо поработали, продав билет потенциальному посетителю, сейчас самое время воспользоваться их приверженностью своей покупке.

Попросите их показать миру, какое великое решение они приняли. Попросите их поделиться этим со своими друзьями в социальных сетях или по электронной почте.

Попросите их убедить своих друзей, что это отличный выбор - купить билет и получить взамен скидку или особое VIP-обслуживание.

Это также отличное время для перепродажи дополнительных услуг. Авиакомпании отлично справляются с этим.

Социальное доказательство

Вероятно, одна из самых известных концепций, обсуждаемых Чалдини, - это социальное доказательство.По сути, мы склонны что-то делать, если этим занимается большое количество или важных людей.

В контексте события есть несколько способов показать социальное доказательство.

Один из главных стимулов для продажи билетов - , кто еще придет на мероприятие . Большинство провайдеров регистрации предлагают способы отображения списка участников. Перечисление имен и компаний, иногда позволяющее участникам всегда синхронизировать социальные профили, является невероятно мощным средством демонстрации доказательства того, что мероприятие действительно популярно в определенной группе сверстников.

Отображение номеров подписчиков в социальных сетях также может повлиять на потенциальных посетителей, не уверенных в достоверности вашего мероприятия. Значки с подписчиками в Твиттере, лайками в Facebook, Google +1 и т. Д. Могут обеспечить безопасность, необходимую для снижения риска покупки билетов. Хэштеги также являются мощным средством социального доказательства, позволяя другим понять, кто говорит о событии.

Отзывы участников предыдущего выпуска, даже более мощные, если задействовано видео, играют большую роль в создании социального доказательства.

Спонсоры - еще один важный фактор, влияющий на нерешительного участника. Если они на самом деле вложили деньги в наше мероприятие, это определенно должно быть хорошо.

Нравится

Мы склонны доверять таким, как мы, и тем, кто нам нравится. Чалдини подчеркивает, что люди, похожие или знакомые нам, являются большим фактором влияния.

Есть несколько способов использовать симпатию в событиях.

Типичным примером этого является раздел « Кто должен посещать ».Этот раздел дает представление о профилях, которые ищет мероприятие, чтобы потенциальные участники знали, что найдут на мероприятии таких же людей, как они.

См. Этот пример из Forrester

Полномочия

Это, вероятно, концепция, поддерживающая большинство отраслевых мероприятий. Мы склонны поддаваться влиянию власти.

Если дело касается авторитета, мы склонны говорить «да». Это случай стоматологов, продающих нам зубную пасту.

Когда дело доходит до конференций, выступающие - яркий тому пример.То же самое с концертами и музыкальными фестивалями, исполнители - авторитет в сфере развлечений.

Меня критикуют за то, что часто авторитет - это единственное ценностное предложение , которое они могут предложить .

См. Этот пример:

Это отличный пример впечатляющего состава, если вы занимаетесь интернет-маркетингом. Но для современного посетителя этого становится недостаточно. Полагаться на авторитет без создания иммерсивного опыта недостаточно для индустрии, которая слишком часто ставит статус знаменитости выше содержания.

Взаимность

Reciprocity - невероятно простая концепция, но удивительно мощная. На нас влияет подарок или что-то подаренное нам. Мы действительно чувствуем себя обязанными ответить на этот жест доброй воли.

Я поражен тем, сколько профессионалов в сфере организации мероприятий ошибаются. В конце концов, для этого созданы хорошие сумки. Тем не менее, большинство конференций раздают подарочные пакеты в конце мероприятия. Это невероятно неправильно. Вы хотите поздравить свою аудиторию с подарком, вы хотите, чтобы они оценили мероприятие, и этот подарок повлияет на оценку.

Еще одна интересная практика для стимулирования взаимности - раздача контента бесплатно. События - это кладезь контента. Вовлечение выступающих в игру с контентом и бесплатная передача этого контента потенциальным посетителям заставляет их чувствовать необходимость ответить взаимностью.

Попробуй завернуть контент в подарок . Сделайте это белой бумагой, отчетом или электронной книгой. Установите маркетинговые отношения, раздавая их бесплатно, и у вас будет клиент на всю жизнь.

Часть III - Влияние на Интернет-маркетинг

Будьте жалкими

Риторические призывы - сильные факторы влияния. Использование Этиса, Пафоса и Логоса для стимулирования действий - тактика, которую греки и римляне очень хорошо понимали.

Хотя этика и логика - популярные призывы, мы часто забываем о пафосе. Установление эмоциональной связи с аудиторией до и во время мероприятия может иметь гораздо большее влияние, чем мы думаем.

Стимулирование сочувствия в послании наших маркетинговых коммуникаций побудит нашу аудиторию к действию.Мы можем стимулировать положительные чувства, такие как страсть или эмоции, а также отрицательные чувства, такие как гнев.

Это особенно актуально, если вы работаете со сбором средств и благотворительными мероприятиями, где вам нужно побудить аудиторию к делу.

См. Этот пример из TED 2015:

Это очень страстный призыв, который воскресит даже самого упрямого скептика. Он также играет с другой концепцией, о которой говорил Чалдини, - дефицитом (т.е. применять сейчас).

50 миллисекунд для впечатления

Это количество времени, необходимое для того, чтобы убедить посетителя веб-сайта принять меры.Согласно исследованиям.

Несмотря на то, что нам нравится думать, что наша аудитория прочитает весь наш раздел «Почему вам стоит посетить» размером 10 пунктов, правда в том, что через долю секунды у них уже сформировалось бы мнение.

Следовательно, ясность и визуальные подсказки становятся невероятно важными при принятии такого быстрого решения. Если ваш веб-сайт четко передает, о чем ваше мероприятие, в красивом дизайне, с помощью эффекта ореола, симпатия распространится на другие области веб-сайта.

Внезапно спикеры, место проведения и даже дорогая цена вашего выступления будут положительно восприняты публикой.

Выбирайте цвета внимательно

Если вы работаете с планированием свадьбы, вы знаете, насколько важны цветовые схемы, чтобы завоевать расположение посетителей и клиентов.

Дело в том, что, несмотря на бесчисленное количество теорий, согласно которым определенные цвета соответствуют конкретным сообщениям, исследования говорят, что цвет - это очень субъективный вопрос.

Мы формируем цветовое восприятие во времени, суммируя влияние нашего окружения на наш опыт. Например, фиолетовый - это национальный цвет в Великобритании, который вызывает патриотические чувства.В Италии это часто ассоциируется со смертью и невезением.

С этой точки зрения проведение A / B-тестирования с использованием цветовых схем очень важно для вашего общения. Проверьте, на какие цветовые модели ваша аудитория реагирует лучше.

Это о тебе

Ну, технически это про них. Но речь идет о слове «Ты».

Считается большинством копирайтеров святым Граалем обращения, you - одно из самых сильных слов, лежащих в основе убедительного общения.

You немедленно переключает внимание на объект вашего общения, помещая его в центр события.

Слово «ты» - самая сильная панацея от нашей потребности чувствовать себя особенной, заботиться о ней, выслушивать и ценить, - поделился с нами Карнеги.

Посмотрите эти примеры из Ignition:

и UserConf:

В то время как Ignition сосредотачивается на тривиальной информации о мероприятии, такой как смена места проведения (возможно, сильная из его впечатляющего состава), Userconf сразу же подчеркивает, что в центре внимания находится « ваших клиентов, », немедленно связываясь с основной потребностью тех, кто может присутствовать на конференции. личный уровень.

Satisfy Curiosity

Всякий раз, когда потенциальные посетители смотрят на нашу маркетинговую коммуникацию, у них возникает вопрос: «О чем это?»

Любопытство чрезвычайно мощно, говорят исследования.

Чем больше мы сможем заинтересовать нашу аудиторию, тем больше они будут вынуждены щелкнуть или сказать «да»!

Очевидно, есть линия, которую нужно провести там, где любопытство становится раздражающим. Однако при грамотном управлении результаты могут быть невероятными.

Один из примеров, который я всегда использую, - это SecretCinema. Они мастера управляют любопытством, чтобы стимулировать действие, сохраняя в секрете место и время просмотра фильма.

Вероятно лучше, чем правда

Я уже упоминал, как потенциальные клиенты предпочитают живую правду скучной правде. Другой аспект заключается в том, что клиенты ищут правдоподобия, а не истины.

Это метод пропаганды, используемый со времен Второй мировой войны.

Это ни в коем случае не ложь.На самом деле ложь будет очень легко обнаружить, и вы будете за нее отвечать.

В то время как на самом деле правда имеет цель сообщить, правдоподобие призвано убедить. Люди не созданы для принятия сложных решений. Фактически, мы разбиваем решения на меньшие шансы, поэтому мы можем сокращать путь.

Приводя правдоподобные факты, не вдаваясь в подробности, мы можем помочь нашим потенциальным клиентам быстрее принять решение. Обеспечение того, чтобы ваши правдоподобные истории подкреплялись данными и обязательствами, называется этика , поэтому обращайтесь с ними осторожно.

Провести неожиданные исследования

Я уже упоминал, как мы любим, когда нам задают вопросы. Опросы действительно полезны для облегчения чувства дискомфорта, которое мы испытываем, потратив сотни долларов на билет.

Исследования показали, что опросы после покупки чрезвычайно эффективны для снижения риска или негативных решений о покупке.

Размещение опроса сразу после покупки билета может помочь установить прямые отношения с вашим клиентом и управлять его ожиданиями от мероприятия.Это показывает, что вы заботитесь о них и их инвестициях, и убеждает их, что в конечном итоге опыт будет потрясающим.

Be Bizarre

Мы знаем, как работает маркетинг. Мы почти выучили весь жаргон, просто будучи клиентами.

Инициирующих слов, таких как «, сэкономьте », « бесплатно, » или «, купите сейчас, », теряют тот эффект, который они имели раньше. Нас снова и снова окружают одни и те же послания.

Оригинальность и причудливость действительно могут привлечь внимание нашей аудитории.Хотя сам по себе он не побудит к действию, он будет держать потенциального клиента в курсе того, что мы должны сказать.

Сет Годин знал это очень хорошо, когда назвал свою книгу «Пурпурная корова». Обычное быстро становится скучным, выделение неожиданным поворотом в концепции мероприятия или маркетинга может стать надежным крючком для привлечения внимания аудитории.

Составьте список

Списки мощные. Вы знаете это, если читаете этот блог. В них есть что-то волшебное (и не такое уж волшебное).

Списки

- отличный способ рассказать целевой аудитории о вашем мероприятии. О чем мероприятие? Почему люди должны приходить? Все ответы на эти вопросы можно перечислить.

В то же время существует большая потребность в ясности и действенности списков. Слишком общие списки будут восприниматься как пустая трата времени.

Вот отличный пример разделов «10 основных причин, по которым вам следует посещать».

Disrupt, затем Reframe

Вы должны прочитать это невероятное исследование о том, как у членов местного сообщества просили пожертвовать на благотворительность.

Экспериментаторы ходили по домам и просили пожертвования. В первой группе домов они попросили пожертвовать: «Это 3 доллара, это выгодная сделка». Во втором случае они сказали: «Это 300 пенсов, это выгодная сделка».

Тем самым они разрушили обычное ожидание суммы в долларах, быстро превратив ее в «сделку». На гроши получено почти вдвое больше пожертвований.

Для нас, профессионалов в области событий, это означает, что мы можем добавить небольшие признаки нарушения в то, как мы представляем информацию (например, цену билета), чтобы затем преобразовать ее в обычные каналы.Психологический барьер 0,99 - яркий тому пример.

Вы должны осторожно играть с нарушениями, поскольку пользователь всегда ожидает регулярного пути конверсии по воронке. Еще раз, обращайтесь с осторожностью.

Используйте обратную психологию

Обратная психология или парадоксальное вмешательство - очень интересные стимулы, на которые многие из нас бы попались.

Приведу пример. Нам задают вопрос: «Будете ли вы присутствовать» каждый раз, когда нам нужно ответить на какое-то мероприятие.

Парадоксальное вмешательство предполагает отрицательное поведение, в результате чего получается противоположное.

Могу дать варианты ответа:

- Нет, мне не нужна эта невероятная возможность сетевого взаимодействия

или

- Да, зарегистрируйте меня, чтобы я мог продвигаться по карьерной лестнице

В этом сценарии я представляю отрицательное поведение как вариант ответа на приглашение с намерением стимулировать положительный ответ. Фактически, большинство из нас выбрало бы второй вариант, поскольку нажатие «Нет» нанесло бы большой удар по нашему эго.

Заключение

Я считаю, что я поделился почти всеми своими знаниями в области онлайн- и офлайн-маркетинга за последнее десятилетие. Правда в том, что наука убеждения увлекательна, и я уверен, что эта статья вызовет восторг у многих из вас.

Осторожно обращайтесь с этими затруднениями. Проведите исследование и проверьте перед внедрением. Убедитесь, что вы убедили публику посещать лучшие, а не плохие мероприятия.

Как сказал бы Чалдини, я очень рад, что поделился всем этим с вами бесплатно, и я уверен, что вы ответите взаимностью долей .Я сделаю то же самое для тебя.

.

Смотрите также