Роберт чалдини психология влияния как научиться убеждать и добиваться успеха


Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Классика деловитый литературы, вселенской блокбастер и настольная книжка претенциозных политических деятелей, менеджеров, рекламодателей, рекламщиков и всех жаждущих уверять и домогаться собственного. Создатель книжки, врач наук и доктор психологии, Роберт Б. Чалдини большое количество лет исследовал основы удачных продаж. На базе собственных изучений он написал инструкция по мотивации и убеждению, которое почти все влиятельные повторяющиеся издания приняли наилучшей книжкой о воздействии, когда-нибудь изданной. 1-ая версия книжки была предопределена для рядового читателя, и в следствие этого я попробовал устроить ее занятной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сберег что же манера, но, не считая такого, предположил приобретенные в ходе последних изучений подтверждения справедливости моих прежних утверждений, выводов и назначений. Но в последней версии я добавил важное численность интервью, цитат и описаний регулярных собственных исследований, выводы «Психологии влияния» базируются на итогах научно обоснованных психических изучений. Педагоги и учащиеся имеют все шансы быть не сомневаемся в том, собственно что предоставленная книжка не считается еще одним образцом «поп-психологии».

123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107108109110111112113114115116117118119120121122123124125126127128129130131132133134135136137138139140141142143144145146147148149150151152153

Перейти

От автора

Выражаю благодарность многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик рукописи и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобетт Горден и Тэдом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.

Вторая, более многочисленная группа людей внесла полезные предложения по избранным главам или группам глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.

Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли был первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Ал Гёталс, Джон Китинг и Дэн Вегнер в самом начале положительно оценили его, что вдохновило как автора, так и редакторов. Уильям Морроу и тогдашний президент компании, Лэрри Хьюс, прислали мне небольшое, но восторженное послание, придавшее мне сил для выполнения поставленной задачи. И последняя по списку, но, конечно, не по значению, Мария Гуарнашелли – она с самого начала так же, как и я, верила в мою идею. Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен ей за проницательное руководство и мощную поддержку.

Кроме того, я не могу не упомянуть о профессионализме Салли Карней, который она проявила при подготовке рукописи, а также о здравых советах моего адвоката Роберта Брандеса.

Наконец, никто так не поддерживал меня, как Бобетт Горден, помогавшая мне каждым словом все время, пока я работал над книгой.

Введение

Теперь я уже могу свободно в этом признаться. Всю свою жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь у немногих были нечестные мотивы. Например, у представителей некоторых благотворительных организаций намерения были самые благие. Но это неважно. То и дело я оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, давнишний статус простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости: какие же факторы все-таки заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны для того, чтобы добиться согласия? Мне захотелось узнать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклонят, а ту же самую просьбу, выраженную слегка по-другому, выполнят.

Поэтому в качестве экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости (согласия). Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа.

Я хотел узнать, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чью-то просьбу. Сейчас психологи знают многое об этих принципах – каковы они и как они работают. Я называю эти принципы средствами влияния и расскажу о самых важных из них в последующих главах.

Психология убеждения Роберта Б. Чалдини


Пару месяцев назад я где-то читал, что когда дело доходит до психологии убеждения и влияния, Чалдини - «папа» этого предмета. Я усмехнулся и двинулся дальше. Но затем, несколько дней назад, я обнаружил, что в книжном магазине держал эту книгу и направлялся к прилавку. Я возвращался домой и проглатывал его главу за главой, пораженный и ошеломленный явным великолепием психологии убеждения. Чалдини не новичок, за исключением того, что он академический ученый и исследователь, проводивший бесчисленные эксперименты на протяжении своей карьеры; Он провел три года в полевых условиях, исследуя эту книгу.Он участвовал в программах, предлагаемых различными коммерческими предприятиями и маркетинговыми агентствами, для обучения торгового персонала и дилеров «искусству убеждения». В этой книге Чалдини объясняет, как работает наука за кулисами этого «художественного шоу».

Мы живем в обществе потребления. Наши рынки выживают и процветают за счет массового потребления продуктов, которые не являются ни предметами первой необходимости, ни роскошью, но тем не менее они попадают в наши дома прямо через наши карманы. Почему и как это происходит, как нас убеждают и убеждают сделать то, в чем мы действительно не нуждаемся или не хотим делать? Почему в определенных ситуациях мы не можем бороться с искушением купить то, что нам не нужно? Как именно мы попадаемся на эти маркетинговые уловки? В этой книге есть ответ.

Для нашего удобства наш мозг развил некоторые паттерны фиксированного действия, паттерны, которым мы следуем почти слепо, не прибегая к разуму или логике. Зачем мы это делаем? Поскольку наш мозг запрограммирован таким образом, и поскольку, делая это, нам не нужно слишком много думать, это кажется естественным и легким, как если бы это было наиболее очевидным и правильным поступком. Этот наш «ярлык» используется почти каждый день людьми, которые пытаются нам что-то продать.
Чалдини неоднократно использует термин «щелчок, жужжание», который объясняет наши модели поведения, когда мы сталкиваемся с ситуацией, на которую у нас есть «запрограммированная реакция».Ситуация обращается к нашему сознательному уму сигналом красного флага. В результате файл "открывается" щелчком мыши, и "жужжание"… выкатывает стандартную последовательность действий.
(просмотреть спойлер) [Например, если вещь дорогая - это хорошо. Если вещь редкая, она драгоценна. Точно так же мы с большей вероятностью потратим более высокую сумму на легкосплавные диски, если мы потратим справедливую сделку на автомобиль. Чем больше мы тратим на костюм, тем больше мы тратим на обувь и галстук. Это происходит из-за принципа контраста, который заключается в том, что, потратив большую сумму денег на дорогую вещь, мы, вероятно, потратим деньги на что-то менее дорогое, чем исходный продукт, но который все же достаточно дорогой по сравнению с его альтернативами на рынке. .Щелчок, жужжание. Чем больше мы тратим на первое, тем больше мы, вероятно, потратим на второе и третье. (скрыть спойлер)]

Другими важными принципами, которые используют маркетинговые агенты для получения нашего согласия, являются: взаимность, приверженность и последовательность, дружелюбие, авторитет и ограниченность.

Это ярлыки, на которые наш мозг привык полагаться для принятия быстрых разумных решений, и именно манипулируя этими самыми ответами типа «щелкни, гуди», мы вынуждены сказать «да», даже когда мы не хотим или не нуждаемся в этом .

Обобщение всего его исследования разделено на 7 глав. В каждой главе на основе тематических исследований, социальных экспериментов, исследований и психологического анализа человеческого поведения объясняются различные методы и такт, с помощью которых мы убеждаемся делать или не делать определенное действие.

Эта книга имеет много общего с книгой Дэниела Канеманса «Мыслить, быстро и медленно», одной из моих любимых книг всех времен. Я настоятельно рекомендую эти две книги всем, кто интересуется поведенческой психологией.

.

Шесть принципов убеждения доктора Роберта Чалдини [Официальный сайт]

Проще говоря, люди обязаны возвращать другим ту форму поведения, подарка или услуги, которую они получили в первую очередь.

Если друг приглашает вас на свою вечеринку, вы обязаны пригласить его на будущую вечеринку, которую вы устраиваете. Если коллега делает вам одолжение, вы должны ему оказать услугу. А в контексте социальных обязательств люди с большей вероятностью скажут «да» тем, кому они обязаны.

Одна из лучших демонстраций принципа взаимности - это серия исследований, проведенных в ресторанах. Поэтому в последний раз, когда вы были в ресторане, вполне вероятно, что официант или официантка сделает вам подарок. Вероятно, примерно в то же время, когда они приносят ваш счет. Возможно, ликер, или печенье с предсказанием, или, может, простая мята.

Итак, вот вопрос. Влияет ли подача мяты на то, сколько чаевых вы им оставите? Большинство людей скажут нет.Но эта мята может иметь удивительное значение. В исследовании, если дать посетителям одну мяту в конце еды, чаевые обычно увеличиваются примерно на 3%.

Интересно, что если подарок удваивается и предоставляются две леденцы, чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза - чаевые увеличиваются на 14%. Но, пожалуй, наиболее интересным является тот факт, что если официант дает одну мяту, начинает уходить от стола, но делает паузу, поворачивается назад и говорит: «Для вас, милые люди, вот вам лишняя мята», чаевые просто зашкаливают .Увеличение на 23%, обусловленное не тем, что было дано, а тем, как это было дано.

Итак, ключ к использованию принципа взаимности - быть первым, кто дает, и гарантировать, что то, что вы даете, будет индивидуальным и неожиданным.

.

Роберт Чалдини: мыслитель влияния и убеждения

Профессор Роберт Чалдини (1945-) - известный социальный психолог, который провел обширные исследования психологии влияния, убеждения и переговоров. Он является наиболее цитируемым ныне действующим экспертом в области исследования убеждения и наиболее известен своей публикацией 1984 года о убеждении и маркетинге Влияние: психология убеждения , которая была продана тиражом более двух миллионов экземпляров и переведена на 27 языков.

биография

Жизнь и карьера

Чалдини получил степень бакалавра психологии в Университете Висконсина и получил докторскую степень в Университете Северной Каролины. Затем последовала докторантура Колумбийского университета. Он работал приглашенным научным сотрудником в Университете штата Огайо, университетах Калифорнии в Сан-Диего и Санта-Крус, Школе коммуникаций Анненберга, а также на факультете психологии и Высшей школе бизнеса Стэнфордского университета.

В настоящее время Чалдини является почетным профессором психологии и маркетинга Regents в Университете штата Аризона, где он также получил звание почетного профессора-исследователя. Он был избран президентом американской организации «Общество личности и социальной психологии» и является лауреатом многих наград, в том числе Премии Общества психологии потребителей за выдающиеся научные достижения, Премии Дональда Т. Кэмпбелла за выдающийся вклад в социальную психологию, и премия Пейто за выдающийся вклад в науку о социальном влиянии.

Чалдини посвятил свою карьеру исследованию науки влияния. Это принесло ему международную репутацию эксперта в области убеждения, соблюдения требований и ведения переговоров. Из-за всемирного признания его исследований и его этических принципов в бизнесе и политике его часто называют «крестным отцом влияния».

Ключевые теории

Шесть универсальных принципов влияния

Шесть принципов влияния Чалдини (также известных как шесть орудий влияния) были представлены в его основополагающей работе 1984 года Влияние: психология убеждения .Несмотря на то, что он был опубликован 30 лет назад, идеи в нем все еще актуальны и используются предприятиями и организациями по всему миру.

Заинтересованность Чалдини в соблюдении требований заставила его спросить:

  • Какие факторы заставляют одного человека говорить «да» другому?
  • Какие методы наиболее эффективно используют эти факторы для обеспечения такого соответствия?

Теоретическая перспектива Чалдини состоит в том, что для работы со сложным миром человеческий мозг развил спонтанные или рефлекторные реакции на различные явления.

Шесть принципов действуют на первичных человеческих инстинктах и ​​при нормальных обстоятельствах являются хорошими качествами, но они могут быть использованы против нас теми, кто стремится использовать нас и влиять на нас.

Чалдини надеялся, что, понимая эти принципы убеждения, люди смогут лучше распознавать ситуации, в которых они могут быть вынуждены действовать против своей воли, и иметь инструменты для противодействия нежелательному социальному влиянию.

Шесть принципов:

  1. Взаимность
  2. Приверженность / последовательность
  3. Социальное доказательство
  4. Полномочия
  5. Нравится
  6. Дефицит.

Принцип 1: Взаимность

Первый принцип Чалдини гласит, что люди запрограммированы на желание возвращать услуги, возвращать долги и относиться к другим так, как с ними обращались. По сути, мы предпочитаем говорить «да». Согласно Чалдини, не существует человеческого общества, в котором не применялось бы это правило взаимности. Это культурный стандарт, который обязывает нас возвращать услуги, подарки и приглашения.

Принцип взаимности признает, что люди чувствуют себя в долгу перед теми, кто что-то для них делает.Это может привести к тому, что мы будем чувствовать себя обязанными предлагать уступки другим, если они были предложены нам, то есть отвечать взаимностью, поскольку мы чувствуем себя неудобно в долгу перед другими. Если, например, коллега предложил вам помощь, когда вы были вынуждены уложиться в срок, вы можете почувствовать себя обязанным поддержать его, когда ему понадобится помощь.

Принцип взаимности можно использовать и для обмена без приглашения. Когда это происходит, нарушается способность свободно принимать решения, и люди могут реагировать автоматически или непроизвольно.

Защита от взаимности будет заключаться в отклонении первоначальных предложений или уступок. Если вы переопределяете их как уловки или уловки, вы больше не чувствуете себя обязанным отвечать взаимностью, если только вы не знаете другого человека и не можете верить, что первоначальная услуга оказана значимо.

Несмотря на сильное влияние, которое этот принцип может оказать на нас, мы способны различать, приспосабливаться или говорить «нет» в ситуациях, когда мы можем быть вынуждены ответить взаимностью.

Принцип 2: Приверженность (и последовательность)

Чалдини утверждает, что люди хотят быть последовательными и что мы также ценим последовательность в других.Последовательность - это мощное социальное влияние, которое высоко ценится обществом. Принцип приверженности заявляет, что мы должны выглядеть последовательными и выполнять взятые на себя обязательства.

Если мы взяли на себя обязательства перед кем-то или чем-то, у нас гораздо больше шансов выполнить это обязательство. Таким образом, у нас гораздо больше шансов поддержать проектное предложение коллеги, если бы мы проявили интерес, когда идея была впервые выдвинута.

Для Чалдини обязательства имеют наибольший авторитет для влияния на кого-либо, когда они активны, публичны, требуют усилий и имеют внутреннюю мотивацию или не принуждаются.

Чтобы противостоять этому принципу, вы не должны позволять заставлять себя принимать запросы, которые вы не хотите выполнять, и вы должны игнорировать несправедливые или ложно полученные обязательства. Чалдини утверждает, что вам нужно распознавать личные сигналы, в том числе то, что он называет «желудочными» и «сердечными» симптомами, которые могут помочь вам сделать правильный выбор.

Принцип 3: Социальное доказательство

Этот принцип связан с безопасностью числа или мудростью толпы.В первую очередь Чалдини видит причину поведения, лежащего в основе этого принципа, в неопределенности. Когда мы не знаем, что делать, мы обращаемся к другим за социальными сигналами, подтверждающими наши действия.

Так, например, если коллега работает допоздна, мы можем подумать, что мы тоже должны работать допоздна. Точно так же, если мы видим, что ресторан полон людей, мы с большей вероятностью будем есть в этом ресторане.

Это чувство неуверенности может быть усилено, если мы сможем общаться с людьми, о которых идет речь.Так что, если члены вашей команды являются активными участниками командных встреч, вас также могут попросить высказаться.

Принцип социального доказательства приводит нас к мысли, что чем больше людей считает идею правильной, тем больше она нам кажется правильной.

Чтобы противостоять этому принципу, важно признать, что действия других не должны составлять единственную основу ваших собственных действий.

Принцип 4: Полномочия

Людей обычно учили принимать и уважать власть.Мы хотим последовать примеру экспертов. Однако часто мы придерживаемся этой тенденции практически без критического мышления с нашей стороны, и людям очень легко спутать символы власти, такие как титулы, внешний вид и имущество, с истинной сущностью.

Это признание власти - хотя оно позволяет обществу или культуре функционировать гладко - также может привести к злоупотреблению властью своей властью.

Защитой от этого принципа было бы рассмотреть вашу реакцию на авторитетных лиц и спросить себя, действительно ли человек, который вызвал ваше уважение к авторитету, обладает авторитетом, который они демонстрируют, или просто использует символы этого авторитета.

Принцип 5: Нравится

Чалдини утверждает, что мы более склонны поддаваться влиянию людей, которые нам нравятся. Если кто-то нам нравится, мы с большей вероятностью сделаем то, что он хочет или попросит нас сделать. Например, продавец будет пытаться подружиться с вами и переманить вас на свою сторону, прежде чем пытаться что-то вам продать.

Чалдини привел ряд факторов, влияющих на то, нравится ли один человек другому. Сюда входили привлекательность, ассоциации, комплименты, сходство, лесть и общие цели.

Эксперты по убеждению пользуются этим принципом, добиваясь положительных ассоциаций с теми, кого они пытаются убедить, повлиять или манипулировать. Проще говоря, если кто-то чего-то от вас хочет, он может сделать вам комплимент.

Принципу можно противостоять, отделив запрос от запрашивающего и приняв решения на основе достоинств предложения, а не на эмоциональной реакции, которую вы можете иметь в отношении запрашивающего. Итак, даже если вам нравится этот человек, вы должны подумать, действительно ли его предложение выгодно, а не основано на вашей связи с ним.

Принцип 6: Дефицит

Принцип редкости чрезвычайно действенен и зависит от ценности, которую люди придают вещам. В экономической теории дефицит связан со спросом и предложением. Чем меньше чего-то есть, тем ценнее это может стать, поскольку этого хочет больше людей. Чалдини утверждает, что люди испытывают эмоциональный вызов, когда свобода оказывается под угрозой, а дефицит может ограничивать свободный выбор. Это может побудить людей захотеть овладеть этим предметом больше, чем когда-либо.

Люди, как правило, восприимчивы к той или иной форме этого принципа, поскольку возможности кажутся более ценными, когда они менее доступны, а то, что трудно реализовать или недостижимо, воспринимается как лучшее.

Чтобы противостоять влиянию этого принципа, мы должны попытаться сделать шаг назад и оценить достоинства возможности или ценность предмета с точки зрения того, почему вы этого хотите. Это даст объективную оценку его личной ценности, а не переоценку из-за того, что она редка или имеет видимость дефицита.

В перспективе

Чтобы собрать исследования для своей книги Влияние: психология убеждения, Чалдини наблюдал за реальными ситуациями убеждения, работая под прикрытием. Он собрал исследования из первых рук и изучил приемы, которыми владеют дилеры по продаже подержанных автомобилей, организации по сбору средств и фирмы телемаркетинга. Его книга-бестселлер вывела исследования убеждения на передний план психологии. Чалдини теперь делится своими открытиями с защитниками окружающей среды, политиками и владельцами бизнеса, одновременно вдохновляя их на использование его принципов убеждения для сокращения энергопотребления промышленностью и потребителями.

В социальных сетях часто бывает трудно не испытать убеждения и влияния. Реклама тоже играет на наших свободах и страхах. Следовательно, лучшая защита от всех принципов - знать о них и пытаться понять, когда они используются.

дальнейшее чтение

Ключевые работы Роберта Чалдини

Книги

Влияние: наука и практика. Лондон: Профильные книги, 2012 (иллюстрированное издание). Ранее опубликовано в 2009 году издательством Pearson с тем же названием. Предыдущие выпуски публиковались как Влияние: психология убеждения. Оригинальная книга называлась Влияние: как и почему люди соглашаются с вещами , издана Morrow в Соединенных Штатах в 1984 году.

С Голдштейном, Н. и Мартином, С. Да: 50 секретов науки убеждения. Лондон: Профильные книги, 2007

Предварительное убеждение: революционный способ влияния и убеждения. Лондон: Саймон и Шустер, 2016

Журнальные статьи

С Голдштейном, Н. и Мартином, С. Как убедить людей сказать «да». Учебный журнал , май 2009 г., стр. 36-40

С Мартином С. Сила убеждения. Учебный журнал , декабрь 2006 г., стр. 40-44

Использование науки убеждения. Harvard Business Review , 79 (9) октябрь 2001 г., стр.72-79

Звукозаписи

Они доступны для владельцев абонементов Британской библиотеки в наших читальных залах в Лондоне:

Cialdini, R.и Мартин, S. Небольшие изменения имеют большое значение. RSA, Лондон. 18.09.2014. Продолжительность: 1 час. 02 мин. 00 сек.

Сайтов

Веб-сайт Роберта Чалдини
http://www.robertcialdinibf.com/

Ключевые работы других

Журналы

Масканелл, Л. Гуаданьо, Э. Мерфи, С. Неправильное использование оружия влияния: анализ социального влияния, объясняющий, почему люди становятся жертвами интернет-мошенничества. Компас социальной и психологии личности .8 (7), стр 388-396

.

Сила влияния и убеждения | Роберт Чалдини

В этом выпуске «Я люблю маркетинг» профессор психологии доктор Роберт Чалдини - Крестный отец влияния - обсуждает важный навык, описанный в его новой книге «Предубеждение - революционный способ влияния и убеждения». Во время этого интервью доктор Чалдини поделится одним словом, которое гарантированно сделает вас более убедительным, двухэтапным процессом, позволяющим сделать любое действие более эффективным, и многим другим.

Вот что вы узнаете от доктора Чалдини в этой серии:

  • Почему доктор Роберт Чалдини написал свою новую книгу «Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения».
  • Как добраться ДА: Роберт делится некоторыми увлекательными примерами и методиками, которые вы можете использовать, которые, как научно доказано, увеличивают количество получаемых вами положительных ответов.
  • Как использовать этическое убеждение для положительного влияния на жизнь людей.
  • Это одно слово делает вас более убедительным: исследования показали, что когда вы спрашиваете мнение людей - это ошибка.Зачем? Причина в том, что, когда вы спрашиваете чье-то мнение, они мысленно отступают от вас и уходят внутрь себя за ответом. Если вместо того, чтобы спрашивать чье-то мнение, вы спрашиваете _ _ _ _ _ _, они сделают мысленный шаг навстречу вам, почувствуют себя более связанными с вами и станут более вовлеченными в разговор с вами.
  • Роберт объясняет, что такое Pre-Suasion и как вы можете использовать его для достижения большего успеха.
  • Когда уговоры дают обратный эффект: иногда использование убеждения компанией может привести к отталкиванию звездных членов команды, оставляя только манипуляторов.Вот как сделать так, чтобы с вами этого не случилось.
  • Роберт предлагает вам простой двухэтапный процесс, который делает все, что вы делаете, более убедительным.
  • Если вы хотите стать более влиятельным, вот один ключевой навык, которым пользуются самые успешные специалисты по убеждению в мире.

  • Кто такой доктор Роберт Чалдини [01:16]
  • Новая книга Роберта «Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения» [02:44]
  • Роберт - ученый и исследователь [03:12]
  • Как Роберт обнаружил предубеждение [04:18]
    • Предубеждение включает в себя установление контакта с идеей или опытом [04:22]
    • Почему Роберт написал о предубеждении [05:45]
  • Запись видео Дина Джексона [07:06]
    • Роберт ударил гомеруна с помощью Pre-Suasion [07:41]
    • Беги в книжный магазин и возьми копию [09:04]
  • Жизнь маркетолога [09:52]
  • Продажа - это влияние, а маркетинг - повествование [09:58]
  • Разница между продажами и маркетингом [10:39]
    • Самая законная форма маркетинга - маркетинг на основе образования [10:39]
    • Если вы предоставите людям информацию, они смогут принять осознанное решение [11:48]
    • Раппорт основан на доверии и комфорте [12:02]
  • Что изменилось для Роберта и что осталось неизменным с момента написания Influence [13:54]
    • Принципы общения [14:00]
    • Шесть принципов влияния остаются важными для определения того, когда люди скажут «да» [14:19]
    • Социальное доказательство теперь доступно нам [14:37]
    • 97% людей, совершающих покупки в Интернете, сначала проверяют отзывы о товарах [15:27]
    • Направить сознание людей на что-то [17:43]
  • Знания поднимают сознание людей [19:34]
  • Что является предпосылкой предварительного убеждения [20:11]
    • Pre-Suasion обсуждает, что вы должны сказать или сделать перед доставкой сообщения [20:35]
  • То, как вы представляете что-то, во многом зависит от того, как это происходит с людьми [21:54]
  • Научное исследование предубеждения [22:16]
    • Сила кадрирования [22:44]
    • Пример - газировка на улице [23:54]
    • Французское исследование [26:24]
    • Pre-Suasion - это когда вы ставите людей на первое место [27:24]
    • Другой пример - мебель [27:48]
    • То, на что вы обращаете внимание, не только показывает, кто вы есть, но и делает вас тем, кем вы являетесь в данный момент [30:10]
    • Перед отправкой сообщения обратите внимание на суть своей концепции [31:02]
  • Убедительно изменяя одно слово [31:28]
    • Просить совета, а не спрашивать мнение [31:52]
    • Способы подхода - отталкивание и привлечение [33:03]
    • Первое, что нужно сделать с клиентами, - это привязать [34:06]
  • Самая высокая цена в бизнесе - привлечение клиентов [36:11]
  • Шаги к лучшему убеждению [37:03]
    • Сосредоточьтесь на своем сообщении [37:10]
    • Этюд по исполнению немецкой и французской музыки [38:38]
    • Искусство перемещать что-то из среднего мозга в верхнюю часть разума [41:12]
  • Совет Роберта по использованию убеждения [42:30]
    • Обмен значениями [43:00]
    • Используйте предварительное убеждение только этичным образом [43:20]
    • Обман: что вы получаете, когда люди, которым не нравится обман, уходят [44:16]
    • Этично заработанные деньги - побочный продукт создания стоимости [45:24]
  • Как влияние влияет на людей [46:12]
    • Роберт не изобретал, а использовал эти идеи так, чтобы люди могли объединиться [48:46]
  • Лучший пример того, как работает Pre-Suasion [49:58]
  • Обязательно направляйте Pre-Suasion продуктивными способами [51:56]
  • Сосредоточение внимания на сообщении имеет большое значение, но чтобы добиться максимального воздействия, подумайте о моменте, прежде чем доставить его [52:00]
  • Связаться с Робертом Чалдини на его веб-сайте [53:44]

.

Смотрите также